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張恒誠(chéng):營(yíng)銷(xiāo)管理六字訣
2016-01-20 38551


“人、財(cái)、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理,也同樣適用辦事處管理。


    第一個(gè)字:人,營(yíng)銷(xiāo)


    一、員工

    1、營(yíng)銷(xiāo)體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊(duì)伍要有三個(gè)三分之一的概念,即三分之一是留不住的,三分之一是勉強(qiáng)可用的,三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識(shí),柳傳志說(shuō),再好的項(xiàng)目沒(méi)有合適的人也堅(jiān)決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。

    2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(zhǎng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工,就是守與攻用不同人。

    3、判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進(jìn)行主觀瞎評(píng)價(jià)。

    二、客戶(hù)

    1、選客戶(hù)要看類(lèi)型、能量、合作意愿,合作意愿大于客戶(hù)規(guī)模。團(tuán)購(gòu)類(lèi)客戶(hù)主要看能量,流通類(lèi)客戶(hù)看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。

    2、客戶(hù)管理是動(dòng)態(tài)平衡,一股獨(dú)大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力,甚至廠家喪失控制權(quán),但是客戶(hù)不穩(wěn)定銷(xiāo)量就沒(méi)有保障。

    三、消費(fèi)者

要根據(jù)消費(fèi)的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位;

用傳播的方法和促銷(xiāo)的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題;

吸引消費(fèi)者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)。


    第二個(gè)字:財(cái),營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是財(cái)務(wù)管理。


    1、要有投入產(chǎn)出的意識(shí),優(yōu)秀的員工經(jīng)過(guò)努力是能測(cè)算出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)的,最快的方法是找參照物----競(jìng)品;

    2、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和營(yíng)銷(xiāo)政策是對(duì)公司負(fù)責(zé)的同時(shí)也是給自己少惹麻煩,尊重制度就是尊重自己。

    3、費(fèi)用控制永遠(yuǎn)是個(gè)難題,因此要有效益和效能的概念,所謂效益就是投人投錢(qián)就能直接有銷(xiāo)量,效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。

    4、營(yíng)銷(xiāo)工作永遠(yuǎn)是數(shù)字說(shuō)話,并能說(shuō)清楚數(shù)字背后的意味,即先做數(shù)學(xué)題后作語(yǔ)文題。


    第三個(gè)字:物,是指資源。


    1、產(chǎn)品是第一資源,這個(gè)資源有問(wèn)題,后續(xù)市場(chǎng)一難百難。

    2、市場(chǎng)投入,用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請(qǐng)的最好理由,獲批的速度也會(huì)很快;

    3、調(diào)動(dòng)客戶(hù)資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段,客戶(hù)資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團(tuán)購(gòu)還是流通都是看廣度和深度,即覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率。

    4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管,還不如不投。


    第四個(gè)字:責(zé),是指責(zé)任。


    1、銷(xiāo)量,是營(yíng)銷(xiāo)人員的第一要?jiǎng)?wù),也是你存在的價(jià)值體現(xiàn),銷(xiāo)量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄,的確很殘酷,但無(wú)法回避。

    2、市場(chǎng)基本功:“打拳不練功到老一場(chǎng)空”,終端八達(dá)標(biāo)、團(tuán)購(gòu)的客情的維護(hù)都是市場(chǎng)基本功,同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員意志的錘煉,也是通向目標(biāo)量的云梯??蛻?hù)、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量,是銷(xiāo)量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場(chǎng)信息的來(lái)源,營(yíng)銷(xiāo)人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。

    3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)人人有責(zé)。


    第五個(gè)字:權(quán),是指責(zé)權(quán)范圍


    1、授權(quán):隨意的授和收是管理的大忌,擾亂的是整個(gè)管理系統(tǒng)和人心,合理的授權(quán)則可能使公司或市場(chǎng)面貌一新。核心是向誰(shuí)授權(quán),這考驗(yàn)的是授權(quán)者的智慧和識(shí)人的能力;

    2、用權(quán):權(quán)用不到位就是失職,注意用權(quán)過(guò)程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度,從而增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對(duì)上即管理領(lǐng)導(dǎo)。

    3、越權(quán),手伸的太長(zhǎng),越俎代庖,一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無(wú)責(zé)任心、無(wú)主見(jiàn);二是冒犯上級(jí)或得罪客戶(hù)。


    第六個(gè)字:利,是指利益


    1、利是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的驅(qū)動(dòng)力,是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤(rùn)空間是保證客戶(hù)忠誠(chéng)、渠道活力、終端動(dòng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。

    2、員工收入、費(fèi)用核報(bào)、經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現(xiàn)的及時(shí),是利益更是信心。

    3、利益分配,最重要的一點(diǎn):好人和老實(shí)人不能虧待,否則你團(tuán)隊(duì)的好人和老實(shí)人就會(huì)越來(lái)越少,一幫“牛鬼蛇神”充斥團(tuán)隊(duì),他們會(huì)讓你焦頭爛額,更談不上銷(xiāo)量和管理。第二點(diǎn),有能力的人不能虧待,虧待了有能力的人,他們不久就會(huì)站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列中,員工管理與客戶(hù)管理都等同此理。


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