銷(xiāo)售尾款追收技巧 --- 留夠面子收足銀子 【為什么學(xué)習(xí)本課程】 尋找客戶(hù)難，銷(xiāo)售產(chǎn)品難，產(chǎn)品出售后收款更難，銷(xiāo)售人員最為頭疼的是，產(chǎn)品賣(mài)出去了，預(yù)付款打來(lái)了，可最終的尾款卻遲遲不到帳，無(wú)論你有千般無(wú)奈，客戶(hù)總有萬(wàn)般理由，不收，損失的全是利潤(rùn)，勉強(qiáng)去收，不僅客情關(guān)系緊張，還有收不回來(lái)的可能。尾款追收，銷(xiāo)售人員心中的痛。 【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】 Ø 如何預(yù)防尾款催收的發(fā)生 Ø 如何識(shí)別欠款客戶(hù)的借口 Ø 尾款追收的方法 Ø 尾款追收的技巧 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 6學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專(zhuān)業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、 賬款催收的根源分析 1. 賒銷(xiāo)背后的真相 ² 企業(yè)不同階段賒銷(xiāo)的形成 ² 賒銷(xiāo)產(chǎn)生的N種常見(jiàn)原因 2. 應(yīng)收賬款的成本 ² 機(jī)會(huì)成本計(jì)算 ² 時(shí)間成本計(jì)算 ² 風(fēng)險(xiǎn)成本計(jì)算 3. 拖欠賬款的影響 ² 拖欠對(duì)現(xiàn)金流的影響 ² 拖欠對(duì)企業(yè)管理的影響 ² 拖欠對(duì)客戶(hù)管理的影響 ² 拖欠對(duì)銷(xiāo)售的影響 ² 拖欠對(duì)員工的影響 二、 銷(xiāo)售賬款的預(yù)防措施 1. 債券保障的基本要求 ² 客戶(hù)資信度調(diào)研 ² 明晰合同條款 ² 售后服務(wù)保障 ² 關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào) ² 有效預(yù)防呆壞賬 2. 賬款催收的4項(xiàng)要求 ² 常見(jiàn)4種客戶(hù)類(lèi)型 ² 賬款催收4大誤區(qū) ² 催收賬款TSP原則 ² 時(shí)間與回收率分析 3. 管理手段預(yù)防拖欠 ² 崗位職責(zé)保障 ² 管理流程保障 ² 財(cái)務(wù)流程保障 ² 決策流程保障 三、 賬款催收實(shí)務(wù)與技巧 1. 賬款催收流程及關(guān)鍵 ² 賬款催收的7步走 ² 不同催收方法效果對(duì)比 ² 賬款催收5大關(guān)鍵 ² 賬款催收中的談判實(shí)務(wù) 2. 客戶(hù)拖欠手法及對(duì)策 ² 5種常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 ² 客戶(hù)拖欠的6種常見(jiàn)形式 ² 應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖欠的5字真言 3. 常見(jiàn)的賬款催收方法 ² 電話(huà)催收技巧與實(shí)務(wù) ² 信函催收技巧與實(shí)務(wù) ² 面訪催收技巧與實(shí)務(wù)