【為什么學(xué)習(xí)本課程】 客戶(hù)溝通是貫穿與整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的最常用工作技能，也是對(duì)最終銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生影響最大的銷(xiāo)售動(dòng)作?？蛻?hù)溝通的成功與否直接影響產(chǎn)品解說(shuō)、異議處理與最后成交。如何走出跟客戶(hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)的困境，又怎樣才能通過(guò)有效的交流得到客戶(hù)真實(shí)的信息，怎樣通過(guò)自己的言詞潛移默化的改變客戶(hù)的想法，引導(dǎo)客戶(hù)的思維，讓客戶(hù)愿意與我們交流，甚至渴望與我們交往？ 【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】 成功客戶(hù)溝通的基本原則 客戶(hù)溝通的禁忌、原則與策略 客戶(hù)溝通中聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、看的技巧 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 6學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專(zhuān)業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 熱身思考： 1、為什么要做客戶(hù)溝通？ 2、客戶(hù)溝通的目的是什么？ 3、為什么客戶(hù)溝通會(huì)無(wú)效？ 一、客情關(guān)系建立 1、 討論:  如何尋找你的目標(biāo)客戶(hù)？  如何設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)？  如何確定溝通目標(biāo)人物？  如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量？  如何判斷客戶(hù)關(guān)鍵人的權(quán)力？  情景演示，案例分析 2、常見(jiàn)的客戶(hù)類(lèi)型分析： 3、討論:  如何判斷拉近客戶(hù)關(guān)系？  商務(wù)活動(dòng)為什么要吃飯送禮？  情景演示，案例分析 4、商務(wù)宴請(qǐng)與饋贈(zèng)禮儀操作  宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)：  商務(wù)宴請(qǐng)的座次：  商務(wù)宴請(qǐng)的細(xì)節(jié)：  商務(wù)宴請(qǐng)的實(shí)務(wù)流程：  “飯局”的設(shè)計(jì)：  送禮的基本原則：  情景演示，案例分析 二、客戶(hù)信息挖掘 1、 討論：  我們需要挖掘客戶(hù)企業(yè)哪些信息？  我們挖掘這些信息的用途是什么  企業(yè)采購(gòu)信息我們需要收集哪些？  采購(gòu)流程¬——企業(yè)現(xiàn)狀  采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——組織期望  決策組織——以往個(gè)案  決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？  公司信息—— 個(gè)人及家庭——社會(huì)及業(yè)務(wù)來(lái)往  如何判斷客戶(hù)類(lèi)型及需求？  馬斯洛5層需求理論  人生經(jīng)歷  個(gè)性分析  價(jià)值取向  決策類(lèi)型  我們需要挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息？  情景演示，案例分析 三、面談溝通技巧 1、影響溝通雙方的8因素 總結(jié) 1  情景演示，案例分析 2、溝通的基本步驟  溝通——主動(dòng)性原則是溝通的第一原則 總結(jié) 2  情景演示，案例分析 3、討論：  面談中說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)哪種技巧更關(guān)鍵？  傾聽(tīng)中的九大障礙  提高傾聽(tīng)效果的常用技巧  互動(dòng)式傾聽(tīng)  情景演示，案例分析 4、常用的問(wèn)題分類(lèi)：  封閉型問(wèn)題VS開(kāi)放型問(wèn)題VS復(fù)合型問(wèn)題  不同問(wèn)題的不同分類(lèi)  情景演示，案例分析 5、常用的提問(wèn)技巧  客戶(hù)說(shuō)話(huà)中的3要9忌  情景演示，案例分析