【為什么學習本課程】 大客戶需求差異化且流程非常復雜，往往需要定制。大客戶銷售過程多變難控制，而且周期非常長，我們如何根據(jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略呢？期間如何避免其中的潛規(guī)則？如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升銷售團隊的工作效率呢？ 本課程為有志于提高大客戶銷售團隊績效而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享以及銷售中所必備的商務禮儀，提供給銷售團隊一套行之有效的銷售模式，從而為公司創(chuàng)造更大的利潤 【通過本課程您將學習到】 學習大客戶市場分析，挖掘大客戶心理需求； 掌握大客戶開發(fā)、銷售策略，提高大客戶銷售的技巧； 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績； 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程 了解大客戶銷售中所必備的商務禮儀 【培訓時長】 24學時 【培訓方式】 現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、大客戶銷售流程與實務 1、 大客戶銷售流程及分析  大客戶采購流程分析  大客戶銷售特性剖析  大客戶銷售流程實務  大客戶銷售階段影響  情景演示，案例分析 2、 內線的發(fā)掘、使用與管理  內線發(fā)掘流程及評估  內線類型與使用層級  內線權力與關系評估  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售機會評估  客戶信息的收集與評估中間人  3種常見的大客戶類型及銷售特性  客戶信息的收集與機會評估  情景演示，案例分析 二、大客戶市場拓展與管理實務 1、 市場競爭分析與定位  行業(yè)競爭態(tài)勢分析  區(qū)域市場行業(yè)競爭分析  目標市場鎖定與客戶定位  情景演示，案例分析 2、 常見的12種銷售策略  集中化策略  差異化策略  低成本策略  拉動式策略  推動式策略  低門檻策略  標桿式策略  競爭式策略  避讓式策略  時間差策略  漏斗式策略  病毒式策略  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售時間管理 三、大客戶銷售禮儀與操作實務 1、 商務禮儀基礎概念與原則  禮儀的概念與淵源  商務禮儀的5項要素  禮儀操作的6大原則  情景演示，案例分析 2、 成功的商務形象塑造  儀容、儀表、儀態(tài)  職業(yè)裝的選擇與細節(jié)  大客戶銷售中的配套裝備  情景演示，案例分析 3、 大客戶銷售禮儀實務操作  常用商務禮儀及操作細節(jié)  商務場合中的座次與安排細節(jié)  商務招待與公關饋贈操作細節(jié)  情景演示，案例分析 四、大客戶銷售談判策略與實務 1、 銷售談判中的基本法則與工具  談判與銷售深度剖析  商務談判中的3項原則  談判實務中的4大利器  情景演示，案例分析 2、 商務談判中的27個實用策略  時間工具9策  信息工具9策  權力工具9策  情景演示，案例分析 3、 27策聯(lián)用及破解拆招  常用兩策聯(lián)用方案及破解  大策略套小策略方案及破解  9策聯(lián)用案例分析及破解  情景演示，案例分析