【為什么學習本課程】
客戶是每個銷售人員不斷開發(fā)、積累的資源,是每個企業(yè)發(fā)展壯大的關鍵,打江山不易,守江山更難,一個成熟的公司50%以上的業(yè)務是由老客戶產生.,客戶質量又由2/8法則左右,少數(shù)優(yōu)質大客戶對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此,搞好大客戶關系,做好客情關系維護是現(xiàn)代企業(yè)工作重心之一,本課程將向學員展示如何搞好與客戶的關系,在維系客戶關系的基礎上,進一步提升企業(yè)市場占有率,從而快速促進企業(yè)的發(fā)展,加速企業(yè)成長。
【通過本課程您將學習到】
大客戶管理的作用與實務
大客戶關系維護的常用方法
大客戶關系管控體系的建立
【培訓時長】 12學時
【培訓方式】 現(xiàn)場互動30% 專題講解40% 案例分析30%
【課程提綱】
第一天:客戶關系管理與維護
一、客戶篇---認清客戶
1、 管理層面客戶分類
企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標準---目標市場細分
銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定
客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類
企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險
情景演示,案例分析
2、 企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
投入期---現(xiàn)金流客戶
發(fā)展期---利潤型客戶
成熟期---穩(wěn)定型客戶
衰退期---資源型客戶
情景演示,案例分析
3、 銷售工作的2類客戶
流量客戶特征及作用
存量客戶特征及作用
情景演示,案例分析
二、關系篇---理清關系
1、 常見的6種客情關系
親密關系處理
緊密關系處理
臨時關系處理
半緊密關系處理
半松散關系處理
半排斥關系處理
情景演示,案例分析
2、 常見的3種客戶關系建立
公對公關系建立
公對私關系處理
私對私關系處理
情景演示,案例分析
三、管理篇---資源重組
1、 成本投入
客戶關系維護成本預算
客戶關系維護成本控制
情景演示,案例分析
2、 管理收益
經(jīng)濟收入管理
社會資源整合
情景演示,案例分析
3、 風險評估
風險預測機制
風險管控手段
情景演示,案例分析
4、 資源重組
客戶資源重組
建立客戶交流平臺
情景演示,案例分析
5、 ABC管理法
情景演示,案例分析
四、維護篇---攻防之間
1、 防守型維護
2、 防御型維護
3、 進攻型維護
4、 滲透型維護
情景演示,案例分析
第二天:基于SMART原則下的工作技能
一、目標管理中的SMART原則
1、 SMART原則一 S(Specific)——明確性
2、 SMART原則二 M(Measurable)——衡量性
3、 SMART原則三 A(Attainable)——可實現(xiàn)性
4、 SMART原則四 R(Relevant)——相關性
5、 SMART原則五 T(Time-based)——時限性
情景演示,案例分析
二、大客戶常見的3種基本類型
1、 數(shù)量型大客戶
數(shù)量型大客戶特征分析
數(shù)量型大客戶管理要領
情景演示,案例分析
2、 項目型大客戶
項目型大客戶特征分析
項目型大客戶管理要領
情景演示,案例分析
3、 寄生型大客戶
寄生型大客戶特征分析
寄生型大客戶管理要領
情景演示,案例分析
三、渠道營銷中的2大關鍵技能
1、 大客戶銷售流程與實務
大客戶采購行為分析
大客戶銷售特點剖析
大客戶銷售流程與實務
情景演示,案例分析
2、 大客戶銷售談判實務
談判的本質剖析
談判的開端定位
談判的基本原則
談判的成功關鍵
談判的操作過程
談判的最終目的
談判的一切核心
談判的關鍵因素
情景演示,案例分析