【為什么學(xué)習(xí)本課程】 客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員不斷開(kāi)發(fā)、積累的資源，是每個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個(gè)成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶(hù)產(chǎn)生.，客戶(hù)質(zhì)量又由2/8法則左右，少數(shù)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)對(duì)于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶(hù)關(guān)系，做好客情關(guān)系維護(hù)是現(xiàn)代企業(yè)工作重心之一，本課程將向?qū)W員展示如何搞好與客戶(hù)的關(guān)系，在維系客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，從而快速促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長(zhǎng)。 【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】 大客戶(hù)管理的作用與實(shí)務(wù) 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的常用方法 大客戶(hù)關(guān)系管控體系的建立 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 12學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)30% 專(zhuān)題講解40% 案例分析30% 【課程提綱】  第一天：客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù) 一、客戶(hù)篇---認(rèn)清客戶(hù) 1、 管理層面客戶(hù)分類(lèi)  企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分  銷(xiāo)售工作中的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶(hù)鎖定  客戶(hù)關(guān)系中的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶(hù)分類(lèi)  企業(yè)客戶(hù)與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)  情景演示，案例分析 2、 企業(yè)發(fā)展周期客戶(hù)分類(lèi)  投入期---現(xiàn)金流客戶(hù)  發(fā)展期---利潤(rùn)型客戶(hù)  成熟期---穩(wěn)定型客戶(hù)  衰退期---資源型客戶(hù)  情景演示，案例分析 3、 銷(xiāo)售工作的2類(lèi)客戶(hù)  流量客戶(hù)特征及作用  存量客戶(hù)特征及作用  情景演示，案例分析 二、關(guān)系篇---理清關(guān)系 1、 常見(jiàn)的6種客情關(guān)系  親密關(guān)系處理  緊密關(guān)系處理  臨時(shí)關(guān)系處理  半緊密關(guān)系處理  半松散關(guān)系處理  半排斥關(guān)系處理  情景演示，案例分析 2、 常見(jiàn)的3種客戶(hù)關(guān)系建立  公對(duì)公關(guān)系建立  公對(duì)私關(guān)系處理  私對(duì)私關(guān)系處理  情景演示，案例分析 三、管理篇---資源重組 1、 成本投入  客戶(hù)關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算  客戶(hù)關(guān)系維護(hù)成本控制  情景演示，案例分析 2、 管理收益  經(jīng)濟(jì)收入管理  社會(huì)資源整合  情景演示，案例分析 3、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估  風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制  風(fēng)險(xiǎn)管控手段  情景演示，案例分析 4、 資源重組  客戶(hù)資源重組  建立客戶(hù)交流平臺(tái)  情景演示，案例分析 5、 ABC管理法  情景演示，案例分析 四、維護(hù)篇---攻防之間 1、 防守型維護(hù) 2、 防御型維護(hù) 3、 進(jìn)攻型維護(hù) 4、 滲透型維護(hù)  情景演示，案例分析  第二天：基于SMART原則下的工作技能 一、目標(biāo)管理中的SMART原則 1、 SMART原則一 S（Specific）——明確性 2、 SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 3、 SMART原則三 A（Attainable）——可實(shí)現(xiàn)性 4、 SMART原則四 R（Relevant）——相關(guān)性 5、 SMART原則五 T（Time-based）——時(shí)限性  情景演示，案例分析 二、大客戶(hù)常見(jiàn)的3種基本類(lèi)型 1、 數(shù)量型大客戶(hù)  數(shù)量型大客戶(hù)特征分析  數(shù)量型大客戶(hù)管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 2、 項(xiàng)目型大客戶(hù)  項(xiàng)目型大客戶(hù)特征分析  項(xiàng)目型大客戶(hù)管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 3、 寄生型大客戶(hù)  寄生型大客戶(hù)特征分析  寄生型大客戶(hù)管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 三、渠道營(yíng)銷(xiāo)中的2大關(guān)鍵技能 1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)  大客戶(hù)采購(gòu)行為分析  大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)剖析  大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)  情景演示，案例分析 2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)  談判的本質(zhì)剖析  談判的開(kāi)端定位  談判的基本原則  談判的成功關(guān)鍵  談判的操作過(guò)程  談判的最終目的  談判的一切核心  談判的關(guān)鍵因素  情景演示，案例分析