引言：營(yíng)銷培訓(xùn)師是如何產(chǎn)生的？一種是因?yàn)殇N售做得好，一種是因?yàn)殇N售做得特差，兩種原因都會(huì)導(dǎo)致同一結(jié)果；人生的動(dòng)力來(lái)源是愛(ài)或恨，性等，銷售業(yè)績(jī)卓越者可以去總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)作一名培訓(xùn)師；同樣，銷售做到?jīng)]有尊嚴(yán)的，也可以總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)作一名優(yōu)秀培訓(xùn)師。所有事業(yè)成功的核心在于，你要什么！而不在乎你有什么。

說(shuō)服力的重要性：說(shuō)服力不好有哪些損失？錯(cuò)失了多少機(jī)會(huì)？有哪些不良的遭遇？等等。（喚醒聽(tīng)者對(duì)說(shuō)服力概念的重視，即制造重要感）

小插曲：學(xué)習(xí)的要領(lǐng)，在于學(xué)方法、找規(guī)律。

跟對(duì)人、做對(duì)事或用對(duì)的方式學(xué)對(duì)東西。跟對(duì)人跟到中南海，跟錯(cuò)人跟到烏拉圭。

跟哪些人學(xué)？有愛(ài)心？凡是活人都有愛(ài)心；能幫助你的人？凡是人都能幫助你。跟誰(shuí)學(xué)比學(xué)什么更重要——世界頂級(jí)高手教練的技術(shù)都是高度一致的，即均屬于道或規(guī)律。教練的級(jí)數(shù)決定選手的水平。

有效學(xué)習(xí)的方法：肢體動(dòng)作+語(yǔ)言回應(yīng)。騎自行車之所以一次學(xué)會(huì)，終生難忘，是因?yàn)?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">肌肉的記憶功能。人體細(xì)胞在一年時(shí)間內(nèi)全部更新，內(nèi)臟稍慢一些。肌肉則很難改變。

領(lǐng)導(dǎo)人的基本能力表現(xiàn)在：能領(lǐng)導(dǎo)情緒，領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)。思想與行動(dòng)互為影響關(guān)系。多數(shù)人只會(huì)一種。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)通常體現(xiàn)：在必要的時(shí)空條件下，為團(tuán)隊(duì)或某人創(chuàng)造巔峰狀態(tài)。人在最開(kāi)心或最痛苦的情緒下記憶更深刻。

人們認(rèn)為好的東西，通常是更符合人性的環(huán)境與感受。如放松、愉悅的氛圍。甚至包括符合人性懶惰、好色、貪婪需求的所有因素。

從老師與學(xué)生位置的變化看社會(huì)的變化：人類早期，老師坐著甚至躺著，學(xué)生跪著或站著；后來(lái)老師站著，學(xué)生坐著或者躺著?！f(shuō)這話的意思是：人在最放松的情況下才能享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，但請(qǐng)不要影響別人的學(xué)習(xí)。（容易被人催眠與洗腦。）

相信還是不信？要學(xué)會(huì)分析，相信和不信各有什么損失或收獲？

行動(dòng)還是不行動(dòng)？各有什么損失或收獲？

正題：說(shuō)服力是什么？

是研究如何說(shuō)話嗎？

說(shuō)服力不是研究如何說(shuō)話。說(shuō)服力是研究人的大腦是如何接收信息的學(xué)問(wèn)。

這個(gè)世界上所有的問(wèn)題都是我的問(wèn)題！如果你認(rèn)為是別人的問(wèn)題，那是因?yàn)槟悴回?fù)責(zé)任！換言之，因?yàn)槟悴回?fù)責(zé)，所以才認(rèn)為是別人的問(wèn)題！

我們應(yīng)該講一套讓別人聽(tīng)得進(jìn)去的話。

為什么別人聽(tīng)不進(jìn)你的話？是因?yàn)?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">頻道不對(duì)。（頻是速度，道是通道）

孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

在溝通談判等說(shuō)服力領(lǐng)域中，知道別人要什么比知道自己有什么更重要。

知已知彼，百問(wèn)不殆！

知彼知已，百說(shuō)不殆！

至此，給說(shuō)服力下一下定義。說(shuō)服是改變別人思考模式的過(guò)程。

思考是什么意思？思考是問(wèn)答的過(guò)程。正常人每天約有6000次自問(wèn)自答的過(guò)程。改變別人思想的過(guò)程是改變對(duì)方自問(wèn)自答的過(guò)程。

語(yǔ)言的力量到底有多大？一言以喪邦，一言以興邦。

卓越的培訓(xùn)師、醫(yī)生、律師、主持人、記者們?yōu)楹斡腥绱撕玫恼f(shuō)服力？！因?yàn)樗麄兌际孪染脑O(shè)計(jì)過(guò)。說(shuō)服力好都是精心準(zhǔn)備、充分設(shè)計(jì)的結(jié)果！

好的銷售、好的溝通、好的人生都是精心設(shè)計(jì)出來(lái)的！

人生分命與運(yùn)兩個(gè)層面。命是天注定，運(yùn)由人掌控！掌控運(yùn)程，才能改善運(yùn)氣。

如何掌控？

從溝通的角度，掌控就是發(fā)問(wèn)，或發(fā)問(wèn)建立掌控！

如果你要掌控，就要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)。因?yàn)槟阋?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">發(fā)問(wèn)，對(duì)方就進(jìn)入思考，一旦進(jìn)入思考，就進(jìn)入你的埋伏和頻道。你可以一直問(wèn)出你想要的答案，得到你想要的資訊，問(wèn)出你想要的結(jié)果。

好的發(fā)問(wèn)事先要做一些功課，如：了解對(duì)方一些情況，如適當(dāng)?shù)刭澝?，欣賞或親和的眼神，恭敬或慎重的態(tài)度，或適當(dāng)給對(duì)方一些好處（如他感興趣的資訊、觀念等）。這些都是潤(rùn)滑油，不能單獨(dú)使用。

由此得出：說(shuō)服不是說(shuō)，而是問(wèn)！這個(gè)世界最常見(jiàn)而頂級(jí)發(fā)問(wèn)的高手是：律師、醫(yī)生、主持人、記者。

為什么老師講課會(huì)讓學(xué)員瞌睡？因?yàn)闆](méi)有注意時(shí)空對(duì)象，還因?yàn)槔蠋熣J(rèn)為：“已所不欲，勿施予人”

會(huì)說(shuō)話的人不會(huì)搶別人的話，不會(huì)跟別人爭(zhēng)論，不會(huì)按自己的接收模式說(shuō)，而是充分考慮對(duì)方，多問(wèn)少說(shuō)，把話說(shuō)在點(diǎn)子上。

那如何發(fā)問(wèn)呢？

1、了解28溝通法：讓對(duì)方說(shuō)8（時(shí)間、內(nèi)容），自己講2（時(shí)間、內(nèi)容）；2、能用問(wèn)的就不用說(shuō)，因?yàn)樘釂?wèn)比回答更容易；

問(wèn)問(wèn)題的三個(gè)原則是什么？

1、    簡(jiǎn)單容易的。最好不經(jīng)過(guò)大腦就能回答的；如姓名、藉貫等。

2、    關(guān)于YES的問(wèn)題。盡可能讓對(duì)方回答“是”；如約束性或封閉性。

3、    問(wèn)小YES的問(wèn)題。如6+1銷售模式：銷售員向顧客連問(wèn)6個(gè)問(wèn)題得到6個(gè)YES時(shí)后，問(wèn)刷卡還是現(xiàn)金？

人生最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。舉例：牙疼疼到受不了時(shí)再去看醫(yī)生。

下半節(jié)課：

（上午一個(gè)半小時(shí)，大家有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的收獲？！——都回答有?。?/span>

（對(duì)別人的期望值放低，低到接近于0；對(duì)自己的要求盡量要高，高到接近完美）

溝通的大小原理：人們只做大問(wèn)題（事情），只答小問(wèn)題。

問(wèn)話的藝術(shù)在于：

1、把小問(wèn)題不斷擴(kuò)大，擴(kuò)大到對(duì)方無(wú)法承受的地步；如醫(yī)生要病人家屬掏腰包時(shí)說(shuō)的話。

2、把一個(gè)很大的問(wèn)題，分解成若干小問(wèn)題；如醫(yī)生手術(shù)前安慰病人的話。

前者是制造壓力、風(fēng)險(xiǎn)、損失的技術(shù)。后者是制造輕松、安全、好處的技術(shù)。

（現(xiàn)聲示范：?jiǎn)柮琅阗F姓？嫁給我好不好？）

分析：“你貴姓”很容易回答；“嫁給我好不好”不好回答，因?yàn)榧奕擞酗L(fēng)險(xiǎn)！

不是顧客有意拒絕你，而是你給顧客有意拒絕你提供了機(jī)會(huì)?！獮槭裁?？答案就在問(wèn)題里。

你問(wèn)“好不好”肯定與否定的機(jī)會(huì)各占一半，嫁給陌生人，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)與壓力。所以自然會(huì)得到拒絕。

正確的問(wèn)法是：你最喜歡什么？。。。

關(guān)于人性

人性三大特征：（一半是火焰，一半是海水。魔鬼與天使并存）

1、    懶惰與勤奮；

2、    貪婪與知足；

3、    好色與清靜。

——這里的好色不光是指色情的色，是《心經(jīng)》中“色即是空、空即是色”的色，包括所有的物質(zhì)，即人不喜歡單一的顏色、聲音、事情、味道、感覺(jué)等。

這個(gè)世界上上當(dāng)?shù)娜硕啵€是怕上當(dāng)?shù)娜硕啵?/span>

銷售人員一味接受激勵(lì)培訓(xùn)，而不給他們目標(biāo)任務(wù)，會(huì)讓他們無(wú)處釋放。好比青年男人吃了壯陰藥，不給他們釋放機(jī)會(huì)一樣，有一個(gè)銷售員說(shuō)我再也不做銷售，而立志做前臺(tái)！

說(shuō)服的三大要素是什么？

1、    信念。

2、    語(yǔ)言邏輯。

3、    證據(jù)或事實(shí)。

1、    信念——馬云獲得孫正義軟銀風(fēng)投2000萬(wàn)美元只用了6分鐘。（馬云說(shuō)：風(fēng)投多的是，馬云只有一個(gè)，我要用一生來(lái)做這件事?。?/span>

說(shuō)服別人唯有先說(shuō)服自己，要徹底說(shuō)服別人唯有先徹底說(shuō)服自己。

成功者好說(shuō)服，還是普通人好說(shuō)服？——成功者都是自我說(shuō)服型。

洗腦是中性詞，所有的詞都是中性詞。世界、歷史從來(lái)沒(méi)有是非，是非都是人搞出來(lái)的。

你自己都不相信，如何讓別人相信？！

成功者都是相信自己已經(jīng)成功的人！孫正義創(chuàng)業(yè)之初，就相信自己已經(jīng)成功了，站在桌子上向兩名員工宣布他的資產(chǎn)將達(dá)到多少，事業(yè)將做到何種規(guī)模。員工誤以為老板瘋了，炒了老板魷魚。事實(shí)證明，員工神經(jīng)不正常。

真正好的銷售是改變?nèi)说男拍钆c價(jià)值觀的。幫助別人建立積極的思考模式，消除頭腦中消極的念頭。

說(shuō)話的目的是對(duì)別人有用、努力成就別人。

最好的演說(shuō)第一步是：學(xué)會(huì)閉嘴！在閉嘴時(shí)用心聆聽(tīng)。第二步才是發(fā)問(wèn)，要問(wèn)到別人的心坎里，問(wèn)到別人一絲不掛為止。

2、語(yǔ)言邏輯：

多長(zhǎng)時(shí)間是電話營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)間？多少時(shí)間是引起別人注意力的時(shí)間？30秒？3分鐘？

開(kāi)場(chǎng)白：用說(shuō)服式還是說(shuō)明式？

說(shuō)服式——不是我想講，而是你想聽(tīng)，我才講。

說(shuō)明式——我是誰(shuí)，公司干什么，有什么產(chǎn)品等。

把你想買的變成客戶想賣的。

人行動(dòng)的兩個(gè)因素：追求快樂(lè)，逃離痛苦。

你要促使對(duì)方采取行動(dòng)。

富人與窮人，誰(shuí)想別人比較多？富人想得比較多，窮人則相反。

好的老師就是想學(xué)員比較多，不好的老師則相反。

（我講的行不行？請(qǐng)把右手舉起來(lái)，舉高舉直，確認(rèn)——YES！）

不要看我講什么，而要看我怎么講。

不要看我做什么，而要看我怎么做。

如何用一句話引起對(duì)方的興趣？想知道嗎？你們確定嗎？！想知道就請(qǐng)舉起右手，舉高舉直，確認(rèn)——YES！

要講結(jié)果，不要講過(guò)程，不要講成份。把這個(gè)好處變成一個(gè)問(wèn)句。

問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有興趣了解？（后面做解釋，用問(wèn)而不是說(shuō)）因?yàn)閱?wèn)才能改變?nèi)说乃伎寄Ｊ健?/span>

人生結(jié)果不好是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題。

思想是自問(wèn)自答的過(guò)程。

90%的人不知道自己要的是什么？（沒(méi)有疑惑、沒(méi)有恐懼）。問(wèn)自己比問(wèn)別人更重要！

因?yàn)橹灰?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">看到了目標(biāo)，就會(huì)看不到障礙！

即使他看到目標(biāo)之后，也看到了障礙，也會(huì)不顧一切往前沖！

事實(shí)上，心中無(wú)敵，天下無(wú)敵；心中沒(méi)有障礙就能化解一切障礙！

心中無(wú)敵是走向成功的第一步，而且是決定性的第一步。

心中有了目標(biāo)，世界都會(huì)為你讓路！包括魔鬼與天使。

3             證據(jù)是什么？

證據(jù)就是數(shù)據(jù)與事實(shí)，或者將數(shù)據(jù)與事實(shí)串起來(lái)的故事。

為什么大多數(shù)人說(shuō)話沒(méi)有說(shuō)服力？

因?yàn)樗峁┑臄?shù)據(jù)與事實(shí)不充分，或者他講得不精彩，不會(huì)講故事！

說(shuō)服力高手都是故事高手！

證據(jù)是糖果，故事是精美的包裝！

因?yàn)橹v話的目標(biāo)不明確，不知道語(yǔ)言的邏輯。

問(wèn)你想要的：

如目標(biāo)不明確：這一生當(dāng)中你想成為什么樣的人？！

人生最大的悲哀就是用了一生的經(jīng)歷做了他本來(lái)就不應(yīng)該做的事！或者樓梯搭錯(cuò)了墻頭。

如不知道語(yǔ)言的邏輯：語(yǔ)言的先后順序就是邏輯。

美女您好！我們來(lái)做一個(gè)很有趣的游戲好嗎？請(qǐng)先確定一個(gè)幸運(yùn)數(shù)字，不要給我看，再把幸運(yùn)數(shù)字乘以2，再加5，然后乘以50，再加上你的實(shí)際年齡。然后讓我來(lái)猜測(cè)你的性格。

又如：乞丐煮石頭湯的故事。

你永遠(yuǎn)給不了別人  你想不出來(lái)好的問(wèn)題?！虼耍枰粩嗟貙ふ遗鲎玻缃邮芘嘤?xùn)、讀書、高人指點(diǎn)、貴人相助等。

一個(gè)人自己無(wú)法將自己提升起來(lái)（動(dòng)作示范），必須要借助外力來(lái)提升自己、突破自己！

有人10年干10件或以上的工作，有人10年只干1件工作，成功的概率會(huì)有什么不同？！

因?yàn)槟阕龅氖?，沒(méi)有積累。量變能引起質(zhì)變！

出租車司機(jī)每天問(wèn)乘客：您要去哪里？可是極少有司機(jī)問(wèn)自己：我要去哪里？！

當(dāng)你幫助解決了許多人的問(wèn)題時(shí)，你的人生問(wèn)題自動(dòng)會(huì)得到解決！

目標(biāo)只是找到目的的手段。如果我不知道我想要什么，就不知道自己如何去問(wèn)？你給別人的印象是我一輩子做某件事，別人就會(huì)牢牢記住你！自然被別人問(wèn)到的機(jī)會(huì)更多，合作的機(jī)會(huì)更高！

錢只是達(dá)成我們?nèi)松腋５囊粋€(gè)手段。人生不快樂(lè)，成為世界首富又如何？！

人生追求的東西一定不是錢、權(quán)、名，而是感覺(jué)！

財(cái)富象浪潮般向我們涌來(lái)！——消極的人怕上當(dāng)、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、充滿了恐懼，一味保護(hù)自己，為自己與世界之間豎起一道又一道屏障，從而使財(cái)富的潮水涌不進(jìn)來(lái)。

積極的人則相反，他能看懂這些，敢于上當(dāng)才有更多的人愿意與你合作，敢于去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)中帶來(lái)巨大的機(jī)遇，心中無(wú)敵、心無(wú)掛礙才能出門遇貴人，一路順風(fēng)、逢兇化吉！因此，成功者只看目標(biāo)，不看阻礙！