為什么有人錦衣玉石，香車(chē)美人，活得有滋有味；而有人始終在社會(huì)的最底層苦苦掙扎？

為什么有人一生默默無(wú)聞，而有人能力平平卻能功成名就？

為什么有人才高八斗，而英雄無(wú)用武之地而窮困潦倒？

為什么有的人小學(xué)沒(méi)畢業(yè)卻能日進(jìn)萬(wàn)金受人尊敬？

這之間的差別到底何在？

無(wú)論人們?nèi)绾味x成功，在人的一生中，決定人生成就大小的無(wú)非態(tài)度、知識(shí)和能力三個(gè)關(guān)鍵要素。

而在這三個(gè)關(guān)鍵元素中：態(tài)度是心理意識(shí)層面的愿望，即愿不愿意；知識(shí)是認(rèn)知層面的糧倉(cāng)，包括后天學(xué)習(xí)的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，即知不知道；能力是能量與動(dòng)力、技能水平，即會(huì)不會(huì)干。

三者之間相互聯(lián)結(jié)，彼此影響與制約。

對(duì)于一個(gè)成功者來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的因素是態(tài)度，三者之中態(tài)度是基礎(chǔ)，類(lèi)似蓋房屋要打地基，房屋裝修完工后，人們最容易贊美的是目之所及屋內(nèi)裝璜的美好，而忽略地基的支撐。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，核心不在于企業(yè)目前的帳面利潤(rùn)與規(guī)模，而在于老板的起心動(dòng)念，以及為企業(yè)設(shè)計(jì)的愿景是否深得人心。這就是許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的最隱秘的根本原因。

每個(gè)人都是自己的老板，銷(xiāo)售員也是如此。銷(xiāo)售員的心態(tài)是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)因素，換言之，要做好銷(xiāo)售，必先過(guò)心態(tài)關(guān)。換言之，一家企業(yè)能否做大做強(qiáng)，根本取決于老板的信念系統(tǒng)是否開(kāi)放強(qiáng)大，以及能否有效復(fù)制到企業(yè)員工的意識(shí)與潛意識(shí)中。

先讓我們了解一般的銷(xiāo)售員是如何思考與行動(dòng)的？借助常見(jiàn)的現(xiàn)象再切入今天的課題《銷(xiāo)售心態(tài)修練》

一般的銷(xiāo)售員8點(diǎn)鐘上班9點(diǎn)鐘到，不敢提到達(dá)，擔(dān)心沒(méi)有業(yè)績(jī)會(huì)被同事笑話；不敢八點(diǎn)鐘打電話客戶，怕客戶沒(méi)起床；不敢去敲客戶的門(mén)，擔(dān)心客戶正在談業(yè)務(wù)；不敢跟客戶吵架，怕客戶叫自己滾蛋；不敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹，怕客戶不同意…

而假設(shè)所有的客戶都對(duì)公司產(chǎn)品很滿意，主動(dòng)打電話到公司要銷(xiāo)售員去收款，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員會(huì)有什么不一樣的表現(xiàn)呢？是打算幾點(diǎn)起床，幾點(diǎn)下班呢？

同樣的一個(gè)銷(xiāo)售員，為什么會(huì)有兩種截然不同的反映呢？是銷(xiāo)售員不熱愛(ài)錢(qián)嗎？是銷(xiāo)售員不努力嗎？顯然，問(wèn)題的核心只在于銷(xiāo)售員對(duì)害怕客戶的拒絕，深層次的原因是自信心不足。

那么，如何有效提振銷(xiāo)售員的自信心呢？

知其然，才能知其所以然。找到銷(xiāo)售員信心不足的原因，可以幫助我們有效的規(guī)避與改善。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題哪個(gè)更難？！

信心不足歸納起來(lái)無(wú)非四個(gè)方面的原因：

1、  專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力不足；

2、  過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)；

3、  不善于掌控注意力；

4、  限制性性信念。

解決之道：

1、對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)與能力不足的解決方案是：接受不可以改變的事實(shí)。一個(gè)剛剛步入社會(huì)的職場(chǎng)新人，雖然對(duì)某行業(yè)組織專(zhuān)業(yè)充滿了好奇，同時(shí)，因?yàn)槟吧残拇骖檻]，擔(dān)心自己不適應(yīng)環(huán)境，不勝任崗位。這是一件正常的事。認(rèn)識(shí)到所有新人都會(huì)遇到同類(lèi)的問(wèn)題，就會(huì)增強(qiáng)自己的信心；或者說(shuō)，認(rèn)識(shí)到每個(gè)人對(duì)陌生事物存在恐懼心理是一種正常情緒，就會(huì)緩解恐慌，進(jìn)而正確面對(duì)；改變可以改變的。當(dāng)一個(gè)人正確面對(duì)陌生人事而抱持謙恭的心態(tài)時(shí)，無(wú)論他學(xué)習(xí)知識(shí)的速度還是發(fā)展人際的能力，甚至專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，都能得到較快的提升。專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力只有通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐才能獲得，僅強(qiáng)調(diào)行動(dòng)或僅吸收知識(shí)都有不足的一面。

2、對(duì)于過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)的解決之道是：第一、牢記過(guò)去不等于未來(lái)。其次，失敗歸根到底是別人給當(dāng)事人下的定義或貼的標(biāo)簽，如果你不介意別人的定義和標(biāo)簽，這種“失敗”就不能影響你自己；第三、或者當(dāng)事人把過(guò)去的某些事定義為失敗，這就可以更加靈活了改變定義了。試想一下，如果他過(guò)去的某事定義為上天對(duì)自己的考驗(yàn)或鍛煉，那又如何？這樣一來(lái)能否激發(fā)人的愈挫愈勇的英雄氣概呢？！天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，行拂亂其所為…

3、有效掌控注意力的方法是：信心不足的最根本原因在于自己不太喜歡自己，表現(xiàn)是老是看到自己不足的一面，不如人的一面，進(jìn)而活得比較孤獨(dú)，人之所以強(qiáng)大或勇敢，從某個(gè)角度講是感覺(jué)到身后有一大幫人會(huì)支持自己的。這種人容易看到社會(huì)的陰暗面，看別人也是，進(jìn)而他比較關(guān)注別人身上不足的一面，所以覺(jué)得與人交往是一件不太劃算的事。相反，一個(gè)自信的人更加陽(yáng)光、積極而有活力，他注定會(huì)吸引人們的眼球，得到的機(jī)會(huì)也更多。每個(gè)人內(nèi)心都有一臺(tái)攝相機(jī)，提振自信心的方法就是將鏡頭多對(duì)準(zhǔn)自己閃光的一面，多回憶自己的長(zhǎng)處與優(yōu)點(diǎn)，記?。喝松皇羌m錯(cuò)的過(guò)程，只有將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致，成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，就一定會(huì)成為贏家！

4、根據(jù)著名的約哈利窗原理，每一個(gè)人在自我認(rèn)知層面存在四個(gè)區(qū)域：“別人知道、自己知道”，“別人不知道、自己知道”，“別人知道、自己不知道”，和“別人不知道、自己不知道”。分別代表公開(kāi)、隱私、盲區(qū)和潛能四個(gè)部份。根據(jù)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)人終其一生，只發(fā)揮了不到自身潛能的十分之一，即便是發(fā)明家愛(ài)迪生這類(lèi)偉大人物也是如此。人的行為受意識(shí)與潛意識(shí)控制，更嚴(yán)格地說(shuō)，意識(shí)的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及潛意識(shí)的力量。因此，了解與利用潛意識(shí)對(duì)人的影響并善加利用，可以全方位改善人的自信、能量，使生命的質(zhì)量全方位得到改善。利用潛意識(shí)提振自信的方法是：勇敢地走出你的舒適圈，適當(dāng)擴(kuò)大你的社交圈，讓更多的人尤其是較有成就的人認(rèn)識(shí)到你，你的運(yùn)氣就會(huì)慢慢變好。運(yùn)氣好的人，自信心通常就會(huì)得到改善。換言之，人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大，凡有大成者，首先是他的信念系統(tǒng)更加開(kāi)放，更加確信世上無(wú)難事，只怕有心人，沒(méi)有失敗只有不愿堅(jiān)持，等積極樂(lè)觀的信念。相反，凡是信念系統(tǒng)自我設(shè)限的人，都難以突破。