月入萬(wàn)元最牛導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售秘訣[高定基] 高定基/執(zhí)行力專(zhuān)家和銷(xiāo)售訓(xùn)練導(dǎo)師 去黑龍江培訓(xùn)時(shí)，聽(tīng)說(shuō)了哈爾濱紅旗路某店導(dǎo)購(gòu)?fù)踅愕墓适?，震驚之余，便有了采訪的渴望。王姐的月收入平均超過(guò)一萬(wàn)元，每個(gè)月個(gè)人簽單量達(dá)兩千平米以上。我妄自猜測(cè)，在公司的歷史上，抑或在整個(gè)地板行業(yè)的歷史上，都是一個(gè)了不起的成績(jī)。按時(shí)下流行的說(shuō)法，可謂“史上最牛的導(dǎo)購(gòu)”。于是，一個(gè)月后，對(duì)王姐進(jìn)行了電話(huà)采訪，探尋王姐成功背后的銷(xiāo)售秘訣。 采訪在輕松愉快的氣氛中持續(xù)了50分鐘。王姐非常和氣，非常熱情，非常謙遜，又不失自信，總是說(shuō)自己其實(shí)也沒(méi)什么，但筆者在和王姐的隨意交流中，總結(jié)出了六點(diǎn)非常重要的成功因素。 一、愛(ài)銷(xiāo)售愛(ài)公司 王姐說(shuō)，我特別喜歡這份工作，喜歡這個(gè)行業(yè)，喜歡和客戶(hù)打交道，如果我不喜歡，我一定會(huì)馬上離開(kāi)，而且我很愛(ài)XX，對(duì)XX是發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡，我從齊齊哈爾來(lái)到哈爾濱，來(lái)到這里，我是慕名而來(lái)。王姐寥寥幾句，讓人備受感動(dòng)。 二、好心態(tài)好生活 王姐對(duì)一些小事和個(gè)人得失不是很關(guān)心，甚至不去計(jì)較，有人說(shuō)她傻，她說(shuō)其實(shí)不是傻，因?yàn)槟阍绞怯?jì)較，你獲得的就越少。多么平凡而深刻的話(huà)語(yǔ)！ 王姐說(shuō)，做銷(xiāo)售經(jīng)常要面對(duì)很多的委屈，可不管顧客如何對(duì)我，我都笑臉相迎，保持我的微笑。經(jīng)歷過(guò)親人的突然離世之后，很多東西我看透了，不要去計(jì)較，不要停留在過(guò)去，要看到前面，每天都要開(kāi)心的活著，不開(kāi)心的事情，先放到一邊，不要理它，否則只會(huì)讓自己更加不開(kāi)心。王姐告訴我們，不要等到失去了才學(xué)會(huì)懂得珍惜，關(guān)鍵是要珍惜今天。 筆者說(shuō)，你的照片很漂亮。她說(shuō)，人比照片更漂亮。王姐不但溫和、謙恭，爽朗的笑聲中還有堅(jiān)定的自信。 三、微笑面對(duì)顧客 對(duì)顧客的怨言，對(duì)客戶(hù)的生氣，對(duì)顧客的任何消極反應(yīng)，王姐都能從容面對(duì)，笑臉相迎。有顧客親口對(duì)她說(shuō)，你給人的可信度很高，一看到你陽(yáng)光燦爛的笑臉，就很自然地相信你了。王姐說(shuō)，顧客生氣，罵你，只要你保持微笑，客戶(hù)一定會(huì)改變態(tài)度，我對(duì)顧客的笑，不是生硬的笑，是發(fā)自?xún)?nèi)心的笑，是一種對(duì)工作的愛(ài)和責(zé)任。 王姐用實(shí)踐證明了一個(gè)眾所周知的道理：對(duì)顧客一定要懂得微笑，只要是真誠(chéng)的微笑，顧客一定會(huì)感受到，從而接受你，相信你。 四、善于留住顧客 王姐說(shuō)，意向顧客只要來(lái)到店里，我就不會(huì)讓他出去，一定不要放跑他，在齊齊哈爾工作的時(shí)候，我在一家不是很知名的地板店，那時(shí)就很注重留住顧客，不讓客戶(hù)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，齊齊哈哈的XX地板的經(jīng)銷(xiāo)商董總是非常好的一個(gè)人，很多人要去買(mǎi)XX地板，我就想盡一切辦法留住顧客，哪怕留到天黑，一定要留住，特別是不要讓顧客去XX那里。王姐呵呵地笑著，敘說(shuō)著。王姐對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抱著一種欣賞敬佩的態(tài)度，而在銷(xiāo)售中，卻又秉持不拋棄不放棄的原則。凡是王姐接待的意向顧客，據(jù)她說(shuō)，很少有跑單的。王姐始終記得一個(gè)顧客對(duì)她說(shuō)過(guò)的話(huà)——你留不住顧客的腳步，怎么能賺到他的錢(qián)？ 筆者終于明白，真正的導(dǎo)購(gòu)善于留住每個(gè)顧客，留住顧客不跑單是銷(xiāo)售的高境界。 五、經(jīng)常思考銷(xiāo)售策略 王姐經(jīng)常會(huì)思考適合自身的應(yīng)對(duì)策略。筆者拋給了王姐幾個(gè)銷(xiāo)售難題，比如面對(duì)顧客不配合的怎么辦？顧客不留電話(huà)怎么辦？可王姐總是胸有成竹，侃侃而談。王姐說(shuō)，顧客一進(jìn)來(lái)，熱情迎接后，就提問(wèn)題，然后給她介紹幾款，一般不介紹很多，不然顧客自己都迷糊，顧客不開(kāi)口說(shuō)話(huà)的，我就說(shuō)，哥，求你了，說(shuō)句話(huà)好嗎？結(jié)果顧客就笑了，顧客一笑就好說(shuō)話(huà)了。有的顧客不愿留電話(huà)，并說(shuō)不用了，我下次過(guò)來(lái)。可王姐仍不放棄，半開(kāi)玩笑地說(shuō)，怕我騷擾你嗎？結(jié)果顧客就留下手機(jī)號(hào)碼。王姐留下顧客的電話(huà)，總是積極的跟進(jìn)。 王姐說(shuō)，顧客是變的，有一次顧客在對(duì)手那里看上的是黑胡桃地板，結(jié)果在我那里買(mǎi)了一款紅色的地板。顧客是善變的，顧客經(jīng)常說(shuō)貴，我會(huì)讓顧客還點(diǎn)價(jià)，讓顧客有一種成就感，一旦顧客同意，就要盡快簽單，不要猶豫。王姐還說(shuō)，復(fù)雜的事簡(jiǎn)單做，重復(fù)做，不用做得太復(fù)雜，顧客本身并不復(fù)雜，要站在公司的角度，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，兼顧兩方面的利益。 銷(xiāo)售是講究策略的，尤其是話(huà)術(shù)，一句話(huà)可以消除困境。按照郭冬臨在小品里的一句來(lái)說(shuō)，一句話(huà)可以成事，一句話(huà)可以壞事，一句話(huà)可以創(chuàng)建和諧社會(huì)。 六、經(jīng)?？磿?shū)學(xué)習(xí) 王姐說(shuō)，她喜歡看書(shū)，這本書(shū)哪怕只有一句話(huà)有用，這本書(shū)就沒(méi)有白看。王姐說(shuō)平時(shí)經(jīng)?？磩?lì)志的和顧客心理學(xué)方面的書(shū)。有意思的是，王姐說(shuō)她看的書(shū)都是借來(lái)的，真是應(yīng)了“書(shū)非借不能讀”的古訓(xùn)。王姐說(shuō)剛看銷(xiāo)售方面的書(shū)沒(méi)有用，要多看勵(lì)志方面的書(shū)，現(xiàn)在看《羊皮卷》，以前還看《挖掘你的潛力》、《誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪》，有時(shí)還看一些詩(shī)詞方面的書(shū)。 王姐不僅喜歡看書(shū)學(xué)習(xí)，還經(jīng)常做一些調(diào)查，她說(shuō)以前在齊齊哈爾工作的時(shí)候，就常常做調(diào)研，去過(guò)大慶，去過(guò)哈爾濱等地調(diào)研，調(diào)查別人怎么賣(mài)的，怎么介紹產(chǎn)品，收集了很多的資料。這些調(diào)查對(duì)今天的銷(xiāo)售是有很多幫助的。 有一個(gè)真理永恒不變——不管你是多么出色，學(xué)習(xí)是永恒不變的主題。 最后，筆者請(qǐng)王姐給我們新導(dǎo)購(gòu)的成長(zhǎng)提點(diǎn)意見(jiàn)，王姐想了一會(huì)說(shuō)，對(duì)新導(dǎo)購(gòu)，首先要做一些基本的工作，積極地做基礎(chǔ)的工作，才會(huì)積極地去做好銷(xiāo)售，連店面打掃衛(wèi)生都不會(huì)，怎么可能把銷(xiāo)售做好，那種懶懶散散的，什么都做不了。 只要心態(tài)積極，不放棄，不埋怨，生活的陽(yáng)光一定會(huì)照著你。王姐有一個(gè)幸福的家庭，小孩已經(jīng)讀大學(xué)了，可看上去依然十分年輕。她說(shuō)自己年紀(jì)大了，可還是抱著一顆年輕的心。 王姐最后強(qiáng)調(diào)說(shuō)，人要多想好的方面，不要老是回憶過(guò)去，那是沒(méi)有用的，要向前看。筆者要王姐送一句話(huà)給我們銷(xiāo)售人員。王姐沉思片刻，說(shuō)最近在看《羊皮卷》，里面有一句話(huà)很喜歡，就是說(shuō)，我們的生活就像是登山，如果你抬頭望著要攀登的山頂，你會(huì)感到有方向，如果你只平視眼前，那你注定看不到山頂壯麗的風(fēng)光。王姐的生活是幸福的，工作是精彩的。王姐經(jīng)歷過(guò)人生的最大痛苦，卻依然笑對(duì)生活，對(duì)我們是一種最好的鼓勵(lì)和榜樣。我們祝愿王姐身體健康，家庭幸福，工作越來(lái)越精彩。也祝愿所有的XX導(dǎo)購(gòu)，在XX地板實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，撐起人生的一片艷陽(yáng)天。