實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（10）——蓋世太保的震驚

這是一個(gè)眾所周知的故事，對(duì)我們有著永遠(yuǎn)的啟發(fā)意義。

第二次世界大戰(zhàn)期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關(guān)希特勒軍隊(duì)詳細(xì)情況的書。在這本書中，他描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的名字，甚至包括了最新成立的裝甲師的步兵小隊(duì)。這些都屬于德軍的軍事絕密資料。

該書的出版引起了希特勒的極度恐慌，于是，雅各布被蓋世太保逮捕入獄。在蓋世太保的審訊室，德軍情報(bào)顧問瓦爾特·尼古拉上校對(duì)雅各布進(jìn)行了嚴(yán)刑逼供，而雅各布的回答卻大大出乎蓋世太保的意料。

雅各布供述說：這些所謂的“軍事機(jī)密”都來自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟(jì)少校駐扎紐倫堡，取自紐倫堡報(bào)紙的一個(gè)訃告，該訃告說新近調(diào)駐紐倫堡的第17師的指揮官哈濟(jì)將軍將要出席追悼會(huì)；而在另一份烏爾姆的報(bào)紙中，他讀到了一則報(bào)道是菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的新聞，該報(bào)道提到了菲羅夫是第25師第36聯(lián)隊(duì)的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號(hào)軍官。

所以說，雅各布并不是間諜，他只是留心了新聞媒介的報(bào)道，巧妙地取得了間諜也不一定能取得的秘密情報(bào)。這事雖然發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)期間，但對(duì)于我們的談判情報(bào)收集仍然有非常重要的啟迪。在今天的信息時(shí)代，大眾傳媒的覆蓋面更廣，手段更為先進(jìn)，特別是隨著信息高速公路的發(fā)展，國(guó)際組織、企業(yè)及個(gè)人信息資源的網(wǎng)絡(luò)化，為獲取信息提供了更為便捷的途徑。

【案例分析】

作家伯爾托爾德·雅各布收集信息的方法非常值得我們學(xué)習(xí)，他能夠從這么多的報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)和分析出這么多的“軍事機(jī)密”，不僅是一種能力，一種方法，。更是一種態(tài)度。

這是一個(gè)資訊爆炸的時(shí)代，我們每天都要面對(duì)大量的資訊，絕大多數(shù)被我們過濾掉了，或者沒有任何的留意，我們只是關(guān)注我們感興趣的。這一點(diǎn)無可厚非。但有一點(diǎn)，建議堅(jiān)持下去，那就是養(yǎng)成經(jīng)常收集信息的習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)一些特別的信息，或者一些覺得很有價(jià)值的文字和圖片，不妨收集起來，或許在某一天能夠派上用場(chǎng)。

還有一個(gè)眾所周知的故事。我國(guó)有一個(gè)最著名的“照片泄密案”，我們重溫一下。

1964年《中國(guó)畫報(bào)》封面刊出一張照片。大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。

日本情報(bào)專家據(jù)此解開了大慶油田的秘密，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。并通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井、背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。

有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。慶幸的是，日本當(dāng)時(shí)是出于經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，根據(jù)情報(bào)分析結(jié)果，向我國(guó)高價(jià)推銷煉油設(shè)施，而不是用于軍事戰(zhàn)略意圖。

這說明，我們看上去不起眼的資料，可能隱藏這重大的信息，只是我們沒有去分析，沒有去挖掘，沒有在意。在談判中，我們應(yīng)該常常從對(duì)方的言行和外表去分析一些信息。如果對(duì)方沉穩(wěn)、寡言，我們可能更需要一些事實(shí)和數(shù)據(jù)上的說服力。

【談判秘訣】

l  從普通的資訊中尋找有價(jià)值的信息，在別人看來普通的信息，對(duì)談判來說可能就是重要的信息。

l  學(xué)會(huì)分析信息，眼光看到的任何影像都可以分析出很多的信息資源。

l  平時(shí)多收集信息，感覺對(duì)自己的工作有用的資料要多收集，常整理，這樣，可以避免“書到用時(shí)方恨少”的遺憾。