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高定基:順德家具升級(jí)之道——O2O落地
2016-01-20 31142

2012年雙十一,天貓?zhí)詫氫N售191億,林氏木業(yè)銷售0.59億。

2013年雙十一,天貓?zhí)詫氫N售350億,林氏木業(yè)銷售1.60億。

天貓?zhí)詫氫N售增長(zhǎng)83%,發(fā)跡于順德樂(lè)從的林氏木業(yè)增長(zhǎng)171%。

網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展不可阻擋,家具電商已成燎原之勢(shì),順德家具應(yīng)該從林氏木業(yè)的成功中獲得新的啟發(fā)和動(dòng)力。

家居營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)首席講師高定基先生前期在中國(guó)家具商貿(mào)之都順德樂(lè)從調(diào)研,發(fā)現(xiàn)大都客源稀少,賣場(chǎng)較為清冷。和幾個(gè)老板聊天,說(shuō)今非昔比,大不如從前,租金超貴,有時(shí)只能維持開(kāi)支,甚至虧損,倍感憂心,不知如何是好。

不如從前,那是肯定的。西有四川武侯,東有江蘇蠡口,北有河北香河,也是中國(guó)家具商貿(mào)之都,都在迅速發(fā)展;另有深圳、東莞、南康、東陽(yáng)、玉環(huán)等一些地方都是中國(guó)家具重鎮(zhèn),各領(lǐng)風(fēng)騷;美樂(lè)樂(lè)、林氏木業(yè)等許多家具品牌在電子商務(wù)上旗開(kāi)得勝。等等這些因素都必然使得順德家具銷售大受影響,市場(chǎng)被不斷擠壓。

那順德家具未來(lái)怎么辦,如何突破,繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)家具的發(fā)展?

時(shí)恩家居營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理高定基認(rèn)為,任何事物的發(fā)展,只要跟上“勢(shì)”,順潮流而動(dòng),就一定可以大有作為。未來(lái)每家企業(yè)都必須電子商務(wù),順德家具必須從這里入手尋求突破,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

上世紀(jì)90年代,傳統(tǒng)渠道打天下;本世紀(jì)初葉,電子商務(wù)迅猛發(fā)展;下個(gè)十年,必將是傳統(tǒng)渠道和電子商務(wù)融合發(fā)展的年代。這是誰(shuí)也難以阻擋的趨勢(shì)和潮流。盡管以紅星美凱龍和居然之家為首的家居大賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓雙十一的O2O,但抵制只是暫時(shí)的,逆潮流而動(dòng)注定是要被淘汰的。居然之家之所以狙擊,是因?yàn)椤熬尤辉诰€”在雙十一上線,抵制是為了單干;紅星美凱龍?jiān)缬凶约翰凰啦换畹木W(wǎng)上商城。同時(shí),“抵制門(mén)事件”也再一次驗(yàn)證一個(gè)真理:任何的變革一開(kāi)始都會(huì)遭遇抵制和抵抗。

家居營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)首席講師高定基老師認(rèn)為,在線購(gòu)買(mǎi)是不可阻擋的潮流,如果家具能實(shí)現(xiàn)“最后一公里”的服務(wù),家具類的網(wǎng)絡(luò)銷售將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

因此,著名家居建材營(yíng)銷專家高定基認(rèn)為,順德家具的突破之道就是——O2O落地。這是重點(diǎn),也是難點(diǎn)。難點(diǎn)中最關(guān)鍵的就是售后,包括配送、安裝和維修。由于這個(gè)環(huán)節(jié)目前難以突破,很多想做家具O2O的企業(yè)面臨“巧婦難為無(wú)米之炊”的窘境。尚品宅配O2O只在少數(shù)幾個(gè)大城市才能真正實(shí)現(xiàn);林氏木業(yè)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題也是十分為難,全國(guó)只有380個(gè)縣市可以免費(fèi)送貨;絕大多數(shù)的網(wǎng)銷家具品牌都只能讓消費(fèi)者去物流點(diǎn)自提,然后自己找人搬運(yùn)和安裝,這是影響家具電商發(fā)展的核心因素。

那順德家具就可以突破嗎?家居建材銷售培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為,順德家具完全可以從O2O落地為戰(zhàn)略方向進(jìn)行突破,順勢(shì)而為,獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,并提出O2O落地的三大舉措。

一、整體上線

順德家具4000家品牌廠商,如果每個(gè)廠商單獨(dú)上線天貓京東等,影響力是很有限的,資源重復(fù)浪費(fèi)嚴(yán)重,也不現(xiàn)實(shí)。較大的品牌可以,但絕大多數(shù)的中小廠商不具備這個(gè)實(shí)力,大多思維固守,他們只能是各自為陣,專注傳統(tǒng)營(yíng)銷,任憑市場(chǎng)份額萎縮。

至于是不是4000家品牌廠商全都上線,這不是重點(diǎn),重點(diǎn)是以順德家具的整體名義上線,正好順德家具協(xié)會(huì)已經(jīng)申請(qǐng)了“順德家具”集體商標(biāo)。這樣,消費(fèi)者只要進(jìn)入天貓?zhí)詫?,輸入順德家具,就可以進(jìn)入順德家具特定頁(yè)面或普通頁(yè)面首要位置,大力提升順德家具整體品牌形象。

還有一點(diǎn),這么多廠商,有人可能會(huì)想到做垂直電商,比如單獨(dú)成立順德家具網(wǎng)上商城,如果單單這樣操作,是很難做起來(lái)了,投入太大,風(fēng)險(xiǎn)太大,引流太艱難,懂電商的人都知道,幾個(gè)億下去,可能都無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)然,可以把自建的網(wǎng)上商城作為補(bǔ)充。

二、整體招商

消費(fèi)者可以在網(wǎng)上看到樂(lè)從十里長(zhǎng)街的家具景觀,不再需要不遠(yuǎn)百里千里來(lái)順德購(gòu)買(mǎi)家具,可以在線體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi),或者實(shí)體店體驗(yàn),回到線上下單。也可避免來(lái)順德購(gòu)買(mǎi)家具因不熟悉環(huán)境引起的誤解和糾紛,以及帶來(lái)的不利口碑。

那這里就出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題:如果某個(gè)鄉(xiāng)村角落要購(gòu)買(mǎi)順德家具,如何體驗(yàn),如何售后?這就需要順德政府部門(mén)主導(dǎo)和專業(yè)組織推動(dòng),實(shí)施整體招商。比如,在全國(guó)各地招經(jīng)銷商加盟,經(jīng)銷商都懸掛“順德家具”招牌或獨(dú)特標(biāo)識(shí),銷售順德家具,實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)新真正的特許經(jīng)營(yíng)與連鎖發(fā)展,從而統(tǒng)管終端營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)管理的縱深發(fā)展。當(dāng)然,這些經(jīng)銷商中本來(lái)就有很多一直在經(jīng)營(yíng)順德家具,但大多是游擊隊(duì),沒(méi)有編入正規(guī)軍。更重要的是,經(jīng)銷實(shí)體店可負(fù)責(zé)順德家具的O2O落地,解決“最后一公里”的配送、安裝和維修保養(yǎng)等服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)順德家具的電商之路。至于物流,未來(lái)必定更加高效和規(guī)范。

順德家具沒(méi)幾個(gè)極具影響力的家具品牌,整體招商正好可以彌補(bǔ)這一遺憾。全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市,2800多個(gè)縣,40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),通過(guò)整體招商,經(jīng)銷網(wǎng)店可在10萬(wàn)個(gè)以上,線上線下聯(lián)動(dòng),其整合效應(yīng)可超乎想象,爆發(fā)增長(zhǎng)和遙遙領(lǐng)先唾手可得。

三、整體宣傳

整體上線了,售后問(wèn)題解決了,還有一個(gè)必須的前提是,一定要把“順德家具”這個(gè)集體品牌進(jìn)行大力宣傳,這也需要順德政府主導(dǎo)和行業(yè)組織推動(dòng)。在網(wǎng)上,還找不到順德家具的整體形象宣傳資訊,這個(gè)深感遺憾。這方面,我們要借鑒義烏小商品城的經(jīng)驗(yàn)。義烏小商品城在央視投放廣告,7萬(wàn)家店鋪全體上網(wǎng),實(shí)施B2R戰(zhàn)略,已經(jīng)初具成效,如火如荼的發(fā)展著。如今只要提及小商品,就一定會(huì)想到義烏。而且,順德家具也到了需要整體品牌營(yíng)銷的階段。正如順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)先生所說(shuō),順德從來(lái)不缺少優(yōu)秀的產(chǎn)品和品牌,缺少的是整合和推廣。

如果出品一個(gè)順德家具的整體形象宣傳片,以及微電影等,在權(quán)威媒體投放一些廣告,在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展低成本推廣,對(duì)提升順德家具的整體品牌價(jià)值是非常值得的,也是非常必要的。到時(shí),消費(fèi)者只要想買(mǎi)家具,就一定會(huì)想到順德家具,然后打開(kāi)天貓?zhí)詫殻谒阉骺蜉斎腠樀录揖?,直接進(jìn)入順德家具網(wǎng)上商城。

順德家具經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展,已積累深厚的內(nèi)功和聲譽(yù)。然,如今群雄并起,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,O2O商業(yè)模式提供了新的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí),整體品牌營(yíng)銷對(duì)順德家具的規(guī)范管理、專利保護(hù)、品牌塑造,以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等都將產(chǎn)生積極的影響。

 

綜上所述,做好這三步,就可以實(shí)現(xiàn)O2O落地,可以真正實(shí)現(xiàn)順德家具的突破與升級(jí),那么順德家具將會(huì)發(fā)生質(zhì)的飛躍,再一次拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,引領(lǐng)中國(guó)家具的潮流和發(fā)展,進(jìn)一步走向世界,和意大利的米蘭和美國(guó)的高點(diǎn)比肩。同時(shí),根據(jù)十八屆三中全會(huì)精神,中國(guó)城鎮(zhèn)化堅(jiān)定推進(jìn),順德家具將迎來(lái)新的爆發(fā)增長(zhǎng)點(diǎn),受益無(wú)窮。

時(shí)恩家居營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理高定基先生認(rèn)為,如果順德家具不這樣操作,其他家具商貿(mào)之都和家具重鎮(zhèn)完全可以按照這個(gè)思路進(jìn)行突圍,那么對(duì)順德家具的影響是非常嚴(yán)重的。家具銷售培訓(xùn)專家高定基老師非常期待在明年的天貓雙十一上,重拳出擊,創(chuàng)造奇跡,蜚聲中外,讓順德家具再現(xiàn)新的輝煌。
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