【課程背景】

顧問(wèn)式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問(wèn)的身份解決顧問(wèn)的問(wèn)題，滿足顧客的要求。顧問(wèn)式銷售源自SPIN銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點(diǎn)、暗示、解決，本意是通過(guò)提問(wèn)顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問(wèn)題的方案，并滿足顧客需求。

SPIN銷售原理，中文翻譯叫顧問(wèn)式銷售。隨著營(yíng)銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問(wèn)式銷售也必然擴(kuò)展新的內(nèi)涵。資深營(yíng)銷講師高定基認(rèn)為，隨著定制消費(fèi)、個(gè)性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，顧問(wèn)式銷售變得更加重要，也只有顧問(wèn)式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，贏得顧客的青睞。

銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點(diǎn)是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實(shí)際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問(wèn)式銷售，站在顧客立場(chǎng)，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開(kāi)心。

顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場(chǎng)景，在大訂單的銷售中，顧問(wèn)式銷售尤為重要。同時(shí)，顧問(wèn)式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓(xùn)導(dǎo)師高定基老師開(kāi)發(fā)的顧問(wèn)式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實(shí)踐感悟，賦予更多的實(shí)戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識(shí)和技能，是銷售人員不可不學(xué)的銷售學(xué)課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、營(yíng)銷人員、管理人員

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵

2.掌握顧問(wèn)式銷售的流程

3.掌握顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能

4.掌握運(yùn)用顧問(wèn)式銷售的必備能力

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天，12課時(shí)。

【授課工具】

投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【授課形式】

本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動(dòng)問(wèn)答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。

【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷售概述

1.傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售

2.顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是什么

3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問(wèn)式銷售是必選題

第二講  銷售人員的顧問(wèn)角色

1.我是顧客的顧問(wèn)：明確自身定位

2.站在顧客的立場(chǎng)：為顧客著想

3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶

4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏

第三講  顧問(wèn)式銷售的核心內(nèi)容

1.SPIN銷售原理

（1）S：代表背景問(wèn)題

（2）P：代表難點(diǎn)問(wèn)題

（3）I：代表暗示問(wèn)題

（4）N：代表解決問(wèn)題

2．顧問(wèn)式銷售步驟

（1）了解顧客目前狀況

（2）明確顧客目前存在的問(wèn)題

（3）闡述顧客的問(wèn)題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果

（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問(wèn)題的方案

3.顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案

（1）顧問(wèn)式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案

（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)

（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長(zhǎng)、服務(wù)無(wú)憂、滿足個(gè)性

4.顧問(wèn)式銷售的必要技能

（1）提問(wèn)技能：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)

（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場(chǎng)景

第四講

顧問(wèn)式銷售的必要流程

1.接觸客戶：誰(shuí)是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸

2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容

3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)

4.晉級(jí)承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力

5.收?qǐng)龀山唬焊矣诔山唬R門一腳，簽下訂單

第五講

顧問(wèn)式銷售中的客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定位：客戶的最大追求

2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本

3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值

4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/極致體驗(yàn)/高滿意度

5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶

第六講

顧問(wèn)式銷售后的客戶維系

1.日常拜訪：保持拜訪頻率

2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送

3.特殊慰問(wèn)：意外情景及時(shí)慰問(wèn)

4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享

5.運(yùn)營(yíng)診斷：為顧客提出運(yùn)營(yíng)意見(jiàn)

6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例

7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知

第七講

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問(wèn)式銷售特征

1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營(yíng)銷/微營(yíng)銷/電商/新零售

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理

4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問(wèn)式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶

第八講

顧問(wèn)式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己

3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄