一、收集客戶名單

（一）收集名單前信念：

      喬? 吉拉德：“看到有人走，仿佛看到錢在動！”

    所以，需要我們幫助的企業(yè)，個人都無處不在。

（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)

    1、 有需求、有購買力的企業(yè)

    2、公司人數(shù)在10—3000人

    3、總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理

    4、帶手機(jī)號的名單

    5、盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大

（三）名單來源

    1、第一類：

       A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）

       B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

       C、114查詢

     2、第二類：

        A、專業(yè)報刊、雜志收集，整理。

        B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)。

        C、名片店、復(fù)印店收集

        D、人才市場、招聘會收集

        E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買

     3、第三類：

A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》））

B、隨時隨地交換名片

C、和競爭對手互換資源

D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等）

4.第四類：

A、參加展覽會名單

B、加入專業(yè)俱樂部、會所

C、參加大型公開課程的名單（如思八達(dá)，聚成，實(shí)踐家等）

5、第五類：

A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會

B、工商局、稅務(wù)局

C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA/EMBA)

6、第六類：

A、親人、朋友介紹

B、未買卡客戶轉(zhuǎn)介紹

C、買卡客戶轉(zhuǎn)介紹

（注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。）

二、電話邀請

     通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計劃、有組織、

     有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。

（一）、電話行銷的核心理念：

   1、電話是我們桌上的一座寶藏

   2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

   3、所有的來電都是有錢的來電

   4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

   5、打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道

   6、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始

   7、打電話是體力勞動，是一種體驗(yàn)式行銷

   8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

   9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

   10、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出身于細(xì)節(jié)

   11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

（二）、打電話的十個細(xì)節(jié)：

    1、用眼睛看，看全局                   2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)

    3、用嘴巴講，溝通與重復(fù)               4、用手記，記重點(diǎn)

    5、肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)           6、激發(fā)想象力

    7、感悟                               8、放松

    9、快樂                               10、空杯歸零的心態(tài)

（三）、電話是一種談判：

     1、打電話是一種超越時間和空間的談判

     2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

     3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤

     4、有效果比有道理更重要

（四）、電話行銷前的準(zhǔn)備：

     1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

     2、便紙簽

     3、16開的大本子

        在本子里記錄：公司簡稱，名單來源，聯(lián)系人，職務(wù)，電話，評分，談話內(nèi)容簡記，時間。

     4、同類名單放在一起

     5、傳真件

        發(fā)傳真的5個要點(diǎn)：

         A、隨時隨地準(zhǔn)備傳真                    B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送

         C、十分鐘確認(rèn)對方受到與否              D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)

         E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的

     簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。

     當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字

 （五）、電話行銷的時間管理

     1、列名單、列電話                2、集中時間打電話（A10:00---12:00B:13:00---15:00C17:30---18:30)

     3、同類電話同類時間打            4、重要的電話約定時間打

     5、珍惜顧客的每一分鐘            6、約定的電話不要超過三分鐘。

     7、溝通的電話不要超過8分鐘      8、新電話中講最有最有生產(chǎn)力的事。

     9、分析并檢討每一通電話的效率    10、在電話中把每一句都發(fā)自內(nèi)心

    11、顧客在電話中等的最大極限17秒。（等一會兒打電話給你）

         顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象?。。。┯?xùn)練電話聆聽的十個要點(diǎn)：

   1、不要打斷顧客的話（有利于建立信賴感）          2、不要讓自己的思緒偏離

   3、真誠熱情積極的回應(yīng)        4、溝通取決于對方的回應(yīng)

   5、了解回饋反應(yīng)              6、努力了解講話的內(nèi)涵

   7、做出重點(diǎn)記錄、并對重點(diǎn)作出確認(rèn)

   8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的

   9、全神貫注當(dāng)前的電話        10、做出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題

（七）聆聽的5個層面

   1、聽而不聞            2、假裝聽           3、有選擇的聽

   4、專注的聽            5、設(shè)身處地聽

（八）陌生電話行銷的11大步驟：

   1、自我介紹            2、與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)

   3、了解決策者          4、建立友好的關(guān)系

   5、了解顧客的需求      6、提出解決方案

   7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值

        塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性的表達(dá)來證明  

        產(chǎn)品價值

   8、測試成交

   9、說服拒接

        拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣。害怕拒絕才表示動機(jī)不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客 。  

     10、假設(shè)成立            11、確立隨訪的要求

（九）電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則 （A，小姐，您的聲音真的很優(yōu)美。。。。。。 B:某某老總難怪您這么成功？您聲音這么有磁性。。。。。）           2、使用顧客的口頭禪（建立信賴感）

3、重復(fù)顧客講的話       4、情緒同步

5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。

6、生理狀態(tài)同步

  呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映

7、語言文字同步   （注意力等于事實(shí)）

8、信念同步——合一架構(gòu)

合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時。。。。。。

把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。。。例如：“我沒時間”-------一個人沒有時間做所有的事情，但會做重要的事情。如果了解以后，能讓您每月多賺5萬元您有沒有時間呢？

9.例同------把想對他說的話比喻為另一個人的故事。

10.借喻------借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識。

11.，幽默------“您不是在考驗(yàn)我吧？”

（十)電話約人話術(shù)設(shè)計：

用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)

  1、我是誰？

  2、我要跟顧客談什么？

  3、我談的事情對客戶有什么好處？

  4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

  5、顧客為什么要來？

  6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？

三、電話邀請話術(shù)：

（一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼）

    一“您好，請問是XX公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有

一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給X總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”

1-2第二次電話：

    一“您好，請找X總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）

    一“XXX，找X總”（直接、準(zhǔn)確報姓名）

    一如對方問及“什么事？”可答：“找X總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語

氣簡潔、有力）。

1-2-1轉(zhuǎn)接老總

（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）

一“X總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的XXX，我們昨天給您發(fā)過一份

   最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”

A、情況：

一收到了。

一我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個

 席位？

一我和……

一好的，我就為您安排，對了，X總，因?yàn)槲覀冊跁鰰槟鷾?zhǔn)備一些資料，

 那與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13……

一好的，還請X總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)

 備。

B、情況

一沒收到

一那是這樣的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周X的晚上X酒店

  X樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會，主要內(nèi)容是如

  何打造企業(yè)(興奮快樂的聲音）的精英團(tuán)隊及如何選人、育人、留人的策

  和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60多位各行各業(yè)的

  優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個名額，

  那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？

一1個。

一好的。我去為您安排，另外，X總，以為我們會在會場為您準(zhǔn)備一些資

  料，請問與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13……？

一13……

一好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請X總收到后填好上面的參會

  回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。

2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：

    一那他大概多久能回來呢？

    一不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”那即可告訴對方那我5分鐘/10分鐘

    之后再打回來?！埃ǚ駝t如下：）

    一那應(yīng)該怎么聯(lián)系X總呢？他的手機(jī)號碼是13……？

    一如對方告知手機(jī)號碼，課致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，【按話術(shù)1-2-1】繼續(xù)：（否則如下：）

    一是這樣X小姐，我們學(xué)院在之前有通知到X總來參加周X晚在XX酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們再確認(rèn)人員和安排席位，又不知道X總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)，那X總的手機(jī)是13.。。。。？

    一（如對方告知手機(jī)號碼，課致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，【按話術(shù)1-2-2】

      進(jìn)行。否則如下：）

    一我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。

    一麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？

    一真的查不到

    一那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告X總了，以為機(jī)會很難得。X小姐，您估計

      大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到X總？

    一下午吧，說不準(zhǔn)

一好，那謝謝您，X小姐，那他一回來請他給我回個電話，我姓X，名叫

 XX，電話是133……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11:00,所以

 如果他回來就請他給我回個電話。

一好的。

一好的，謝謝您，祝您心情愉快！

C,董事長、總經(jīng)理直線或手機(jī)：

一您好！X總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的XXX我們

 學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周Ｘ的晚上在ＸＸ大酒店Ｘ樓有一個

　企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英

　團(tuán)隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭

　優(yōu)勢，每家企業(yè)是1-2個名額，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席

　位呢？

一噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。

一好的，X總，我這邊有一份邀請函，稍后給您|傳真過來，上面會有時間，

 地點(diǎn)簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。

▲  

什么內(nèi)容呢？

一主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，如：

 企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人

 才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時期如何引進(jìn)新的人才等。

▲  

你在哪里知道我的電話？

▲  

    1、像您的企業(yè)經(jīng)營得真么好，好多人都知道。

        2、企業(yè)協(xié)會這邊推薦到您，所以我們才知道的。

▲  

這樣吧，我派兩個人過來。

一我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理，首先為了保證會議的品

 質(zhì)，我們不接待其他人員：其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適

 合其他人聽。

▲  

收不收費(fèi)？

一學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是想和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)俋X大酒店的場地費(fèi)X

 元一人。

▲  

沒時間/忙

一是的，我知道您很忙，作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情

 等您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何

 省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營的更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助

 企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能低成本、高效率快速的為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法，X總，這么好的機(jī)會我想您絕對不會錯過的，您說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如對方確實(shí)沒有時間：既然您有這么

 重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的的

 活動，我再通知您號碼？祝您一切順利!)

▲  

2個把。

一好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我?

 好幫您留位，您的傳真號碼是……

D收到回傳十分鐘后發(fā)信息：

尊敬的X總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明晚七點(diǎn)我將在XX酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院XXX敬上。

E、研討會當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：

一尊敬的Ｘ總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上Ｘ點(diǎn)在ＸＸ地點(diǎn)準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院XXX敬上。

Ｆ、研討會當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：

一Ｘ總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，

 同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是

 一個商機(jī)嘛！研討會在７：00準(zhǔn)時開始，您記得早點(diǎn)吃晚餐。

G、下午六點(diǎn)鐘：

一X總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在XX酒店X樓等您。

H、如果到晚上八點(diǎn)鐘對方告知來不了時：

一哦，X總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真是有

 點(diǎn)可惜。您確定抽不開身也沒辦法，那您看要是下次還有這樣的機(jī)會的話，我

 在想把法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！

I、如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話。

—X總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，

 昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機(jī)會，對不起，下次有機(jī)會的話，我一定第一時間告訴您，再見！

J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：

—尊敬的X總，您好，非常感謝您昨天在百忙之中能夠抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家，謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院XX敬上