創(chuàng)建卓越品牌

突破銷售瓶頸之道

卓越品牌，是一家企業(yè)的核心價值與核心競爭力。

創(chuàng)建企業(yè)卓越品牌，不但讓企業(yè)立于不敗之地，更讓企業(yè)獲得產(chǎn)品持續(xù)暢銷、長期高額利潤、產(chǎn)業(yè)話語權(quán)和壟斷地位！

姚葵醴 著

營銷的本質(zhì)：為客戶提供問題解決方案。

品牌之道，即是專一之道。

可口可樂是什么？地球人都知道。

在自然界，太陽就是太陽，玫瑰就是玫瑰。

美國蘋果公司，表面上看，似乎是即生產(chǎn)電腦，又生產(chǎn)手機，但是，實際上它一直就是專門研發(fā)和制造電腦的公司：

最早的，是帶有鍵盤、機箱、顯示屏的電腦；

之后，是機箱和顯示屏合二為一的電腦；

再之后，推出了平板電腦；

隨后，推出有通話和移動網(wǎng)絡功能的迷你型平板電腦——蘋果智能手機。

中國的華為公司，是一個世界級的卓越品牌。

華為的企業(yè)管理基本法，是這樣規(guī)定企業(yè)發(fā)展目標的：

“華為的追求，是在電子信息領域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業(yè)。

“為了使華為成為世界卓越的設備供應商，我們將永不進入信息服務業(yè)。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機制永遠處于激活狀態(tài)。

“廣泛吸收世界電子信息領域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學習，在獨立自主的基礎上，開放合作地發(fā)展領先的核心技術體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強之林?！薄@是什么精神？這就是卓越品牌精神！

品牌目標，永遠追求“成為行業(yè)第一”或“行業(yè)領先”。

當創(chuàng)建品牌的目標是“追求第一”，那么，在所有的事情上，就會發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)新機會。抓住機會就可以做出卓越的產(chǎn)品。

這樣一來，就把市場上的那些二流和三流企業(yè)擊敗了。

太陽有巨大的熱能，但是卻不能點燃一片樹葉。

微弱的激光，經(jīng)過聚焦，能產(chǎn)生高溫，融穿鋼鐵。

把企業(yè)的全部優(yōu)勢資源集中起來，指向一個明確的目標，把業(yè)務做專、做深、做透、做精，就能做到經(jīng)營的完美和第一品牌！

商業(yè)的每一個領域都是深不可測的。而每一個商業(yè)領域，都擠滿了優(yōu)秀的競爭者，而且不斷加入新的競爭者。

品牌的影響力，建立在品牌的優(yōu)勢之上。

企業(yè)的真正力量，是能創(chuàng)造出別人無法模仿的完美產(chǎn)品！給客戶獨特價值！贏得忠誠的顧客群！

在優(yōu)勝劣汰的自由競爭的市場里，如何生存下去？

只有避免盲目擴張，只有把企業(yè)有限的資源和力量聚焦，對準精心照料的項目，做到世界最佳。

值得警惕的是：當你在某個方面獲得某些成就的時候，你的能力就會被不斷夸大，于是，你就可能貿(mào)然跨出企業(yè)熟悉的小圈子……盲目擴張、虧損和倒閉的危機就這樣降臨了。

產(chǎn)品聚焦：

只生產(chǎn)有限的客戶真正需要的產(chǎn)品，只提供有限的客戶真正需要的服務。

在高手云集的激烈競爭中，只有聚焦企業(yè)有限的資源，才能幫助企業(yè)打造局部競爭優(yōu)勢，攻占部分市場的部分顧客，并持久地加以維護。

任何企業(yè)要取得成功，都必須堅持把自己的注意力，放到客戶身上。

客戶是活生生的人，你必須實實在在地接觸客戶，才能真正了解、理解顧客的真實需求。

2000年，全球最大的日化用品公司、擁有165年歷史的寶潔公司，遇到了麻煩：由于經(jīng)營不善，股價暴跌30%，CEO暗淡離職。但是，隨著新任總裁拉佛里的上任，2年后公司重新實現(xiàn)盈利。寶潔公司新任總裁說：“經(jīng)營其實是一件很單純的事”。

新總裁的做法是：停止那些不顧消費者需求、“為開發(fā)而開發(fā)”的幾十個項目。他將研發(fā)人員統(tǒng)統(tǒng)從辦公室趕出去，要求他們同活生生的消費者，進行面對面的“親密接觸”，深入市民家庭訪問：考察普通市民家庭的生活環(huán)境；詢問他們使用洗滌劑的計量方法；親耳傾聽消費者的真實聲音。

“把你的時間擠出來去接觸客戶”，這句話是一切經(jīng)營、制造、營銷和創(chuàng)新的指南針。

注意客戶是怎樣挑選和購買，親自聆聽客戶的真實聲音，然后，快去做能滿足客戶需求的事——這樣努力的結(jié)果就是顧客滿意，企業(yè)贏利，員工快樂。

用戶和市場都在變化，你昨天還熟悉的市場，一天不去接觸，可能就不再熟悉了。

有效選擇建立與客戶的溝通平臺，去除企業(yè)內(nèi)部和外部信息交流的限制。

堅持與員工溝通、與顧客溝通！

沃爾瑪：從一個小鎮(zhèn)白手起家，終成為世界連鎖超市第一品牌、世界500強第一名。沃爾瑪是如何重視溝通的？

沃爾瑪保持與供應商的良好關系，獲得極低價的優(yōu)質(zhì)品。

每一位員工都能得到培訓，從新員工升為店長最快只要半年。

總裁、各級主管，每周都有三四天在各分店視察、傾聽。

在年會上，普通員工可以直接見總裁，討論任何問題。

沃爾瑪老板，持續(xù)不斷地巡視商店，與員工握手，傾聽員工的意見和建議。

品牌的最基本承諾是什么？產(chǎn)品的標準化，服務的標準化。

在世界各地，肯德基炸雞塊的味道是一樣的，店員對進門顧客的服務是一樣的。這就是標準化。產(chǎn)品和服務的標準化，背后是企業(yè)管理標準化。

當一個企業(yè)設立了比其他企業(yè)更高的產(chǎn)品品質(zhì)標準、顧客服務標準、更快的客戶投訴解決標準、更完美的產(chǎn)品開發(fā)標準、更具持續(xù)活力的企業(yè)文化標準，那么，這個企業(yè)就一定開始超越其他同行企業(yè)，成為競爭中的優(yōu)勝企業(yè)。

一個要長期發(fā)展的企業(yè)，決不能滿足于現(xiàn)狀，決不能滿足于今天已經(jīng)達成的成果，決不能認為今天已經(jīng)達到的標準是最后的標準。今天的一切成就，只是更好未來的出發(fā)點。

持續(xù)地研發(fā)讓客戶驚喜的產(chǎn)品，研發(fā)更高效的制造工藝和設備；

持續(xù)培養(yǎng)技術更熟練的員工；積極、永不停止地開發(fā)更廣大的市場。

企業(yè)標準化，是推動企業(yè)持續(xù)進步的巨大動力，也是社會進步的推動力。

例如建筑防火標準，食品安全衛(wèi)生標準，藥品安全生產(chǎn)標準，服裝面料標準，家用電器使用標準，航空安全標準，家居裝飾安全標準，幼兒園、中小學、大學各項教育標準。

企業(yè)所有的規(guī)章制度，講的就是標準。

對企業(yè)來說，企業(yè)最高的標準就是“用戶滿意的標準”。

用戶滿意，是檢驗一切企業(yè)標準的最高標準。

客戶要求“更好滿足、更快滿足”，企業(yè)應當變成“更靈捷的服務型企業(yè)”。

被譽為二十世紀全球第一經(jīng)理人韋爾奇，這樣定義優(yōu)秀員工的標準行為：

以極大的熱情全力以赴地推動客戶成功；

視品質(zhì)為生命，確保顧客是完美品質(zhì)的第一受益者；

確立一個明確、簡單、以客戶為核心的目標，并不斷更新和完善他的實施；

永遠保持對客戶有感染力的熱情。

人們都在談論品牌，但究竟什么是品牌？

其實，只有一種品牌，那就是“用戶滿意的品牌”。

卓越的品牌，就是用戶心目中對某個品牌所代表的產(chǎn)品的喜愛和信任。

因為市場上有太多產(chǎn)品、有太多關于產(chǎn)品的信息，好商品和壞產(chǎn)品混在一起，所以，用戶經(jīng)過挑選，經(jīng)過親自消費和用戶之間的口耳相傳，把一些自己喜歡的產(chǎn)品品牌和服務品牌，作為自己“選購時的首選”和“消費的標準”。

企業(yè)有自己各種生產(chǎn)標準，但是“用戶的標準”是企業(yè)“憲法”。

按照“用戶標準”的要求，企業(yè)全體員工的工作，最終是為了帶給用戶完美的標準體驗。

企業(yè)標準要不斷上移。為什么呢？

因為顧客的需求標準在上移，這樣就逼著企業(yè)和員工進步。

用戶的標準只有滿分。

對企業(yè)是萬分之一的“次品”，對用戶就是百分之百的“遺憾”。

企業(yè)經(jīng)理的日常管理工作，要在各種場合，向所有的員工呼吁“要做卓越的企業(yè)，要做卓越的員工，要為顧客提供卓越的產(chǎn)品和服務”。

身為企業(yè)的經(jīng)理，一定要對下屬明白地提出高標準要求。

高標準不會一下子達成，但是堅定不移地制定并推行起來，有志者事竟成。

不斷提高企業(yè)新老員工的責任意識、工作效率、服務客戶的能力：

對員工提供持續(xù)專業(yè)培訓！企業(yè)培訓的80%內(nèi)容，是培養(yǎng)員工的標準言行。

一個企業(yè)最大的經(jīng)營成本，是未經(jīng)訓練的員工。

培訓下屬，是每個管理者的日常工作。

團隊要成功，必須對團隊做培訓，避免不必要的失敗，避免很多損失。

企業(yè)要誠實地看待自己的種種不足，認真思考如何消除與先進者之間的差距，本著“決不辜負客戶信賴”的決心，無論如何也要做到“在任何方面都出類拔萃”。

成功創(chuàng)建卓越品牌，基本法則是什么？

全體員工客戶第一的意識，全體員工讓客戶滿意的行動。

品牌之間的競爭，是什么在競爭？

是客戶至上的企業(yè)文化之爭；

是創(chuàng)造客戶喜愛的產(chǎn)品之爭；

是迎合客戶需要、為客戶提供便利的服務之爭；

是品牌形象和品牌廣告創(chuàng)意之爭。

競爭是偉大的，競爭驅(qū)動社會進步！市場經(jīng)濟社會的一切奇跡、一切財富，都是通過自由競爭、你追我趕而創(chuàng)造出來的。

企業(yè)為什么要創(chuàng)新？

面對眾多的品牌、過剩的產(chǎn)品、變化的市場需求，企業(yè)惟有不斷改變經(jīng)營方式，提高工作效率，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場需求，不斷整合內(nèi)外資源，創(chuàng)造人類新的幸福生活，因此，企業(yè)無時不在力求創(chuàng)新，求生存、求發(fā)展。

卓越的品牌企業(yè)，為何生意興??？

是因為創(chuàng)造了讓客戶驚嘆的偉大產(chǎn)品，而且廣告宣傳做得好。

一個品牌經(jīng)過多年成為卓越的品牌，源于企業(yè)的全體員工尊重客戶，理解客戶，關愛客戶，為客戶提供細致入微的服務，提供品格鮮明的品牌推廣！

卓越品牌企業(yè)一定會控制成本，不斷減低各項成本。

珍視每一塊錢的價值，做好每一筆生意，幫客戶省錢。

如何衡量企業(yè)的“卓越程度”：

我們是否給客戶帶去微笑、便利？

我們是否給客戶帶去了他所需要的、讓他驚喜的商品？

我們是否讓客戶一次一次重復購買？

我們是否提高了客戶的生活質(zhì)量？

我們是否更新了客戶生活內(nèi)容和生活方式？

我們是否讓人類更富裕、健康、長壽，有更好的人際關系？

什么是偉大的新產(chǎn)品？

給客戶帶去夢想的、新的體驗，全新的用戶體驗，十倍地滿足了用戶的需求；客戶急切希望能體驗到“嶄新產(chǎn)品”，體驗到帶給她驚喜的產(chǎn)品和服務。

什么是企業(yè)品牌運營系統(tǒng)？

品牌形象展示管理；企業(yè)全員培訓；品牌推廣；銷售管理；研發(fā)、生產(chǎn)、配貨物流；基于客戶至上企業(yè)文化和客戶完美體驗的全程服務；客戶信息直接反饋到企業(yè)CEO的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。

為什么新產(chǎn)品開發(fā)永無止境？

每一項新產(chǎn)品的開發(fā)，對于消費者來說，是一個不斷趨于完善的過程。

新產(chǎn)品、新服務、新消費方式，不是一步到位的，要克服技術上的難關，克服銷售上的難關，需要時間來完成和完善。

消費者的需求也在變化，競爭對手也在推出更新的產(chǎn)品和更加迎合客戶的服務。這些都決定了，品牌企業(yè)要長期發(fā)展，研發(fā)工作永無止境！

什么是“成功的自然法則”？

有“因”就一定有“果”，要有產(chǎn)出就一定要先投入。

一分耕耘，一分收獲。

要賺取高額利潤，不但要體力付出，還要腦力付出。

企業(yè)成功的過程，就是人盡其才，物盡其用，造福于民。

如何做到人盡其才，物盡其用？

領導者必須“知人”，一線工作的人員必須“知物”。

領導者、管理者應當花大量的時間去跟一線的員工溝通交流。

卓越品牌運營，與企業(yè)家（老板）的關系：

偉大的企業(yè)家總是熱愛自己的工作。

企業(yè)家創(chuàng)建一個卓越品牌來代表自己創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務。

企業(yè)家選定自己最擅長的事業(yè)領域，去精心耕耘，而為了彌補短處和不足，選擇能力互補的人才一道合作。

品牌背后是人性在閃光。

把夢想、愛、奮斗的精神，從品牌中移出去，品牌什么都不是。

品牌的持久影響力，建立在老實做事的基礎上。

老老實實為客戶做事，忠心耿耿為客戶服務，工作時間決不偷懶，生產(chǎn)出世界上最好的、客戶最喜愛的產(chǎn)品。這就是品牌的真實價值所在。

瑞士的小刀具和手表、英國的茶葉和流行音樂、德國的高壓鍋和建筑、美國的航空母艦和互聯(lián)網(wǎng)、日本的汽車和壽司、韓國的存儲芯片和辣白菜、意大利的絲巾和跑車、中國的唐詩和宋詞、法國的葡萄酒和飛機，這些都是老老實實做出來的。

任何欺騙、投機耍滑、偷懶、說謊，到頭來都是一場空。

什么是正確的生意？

正確的生意，是人與人之間的“幸?！钡南嗷ソ粨Q。

以服裝生意為例，顧客得到了她歡喜的衣衫，而企業(yè)得到了急需的現(xiàn)金。

市場經(jīng)濟發(fā)展的動力是什么？

是夢想的追求，夢想的實現(xiàn)！

追求富裕的生活，是上天給于每個人的權(quán)利！

企業(yè)家、投資人、職業(yè)經(jīng)理、員工，都在追求自己的富裕之夢。

創(chuàng)造性的勞動，創(chuàng)造出了完美的商品和服務；然后，通過銷售，每個人得到了自己想要的商品和服務。

市場經(jīng)濟中最重要的工作：（1）創(chuàng)造商品和服務；（2）做好銷售。

企業(yè)應當如何追求自己的“贏利”？

追求自己的利益，不等于侵犯別人的利益。平衡的自由市場經(jīng)濟，應當是每個人在追求和得到自己利益的同時，也在幫別人追求和得到自己的利益。

財富是好的“制度”創(chuàng)造出來的。企業(yè)需要創(chuàng)富的制度。當人們體驗到制度鼓勵創(chuàng)造財富，財富就會源源不斷創(chuàng)造出來。

產(chǎn)客戶為什么不買你的產(chǎn)品？是因為怕買錯。

品牌推廣，就是要告訴客戶“買對了”的理由。

銷售要經(jīng)過策劃，每天顧客盈門的麥當勞、肯德基，都是經(jīng)過仔細的策劃。

為什么要塑造品牌形象？

以貌取人，在大多數(shù)情況下，這是正確的做法。

企業(yè)要修煉好自己的相貌。重要的是，企業(yè)家要心懷善意，因為這無言的善意，會流露在你的品牌形象里。

貴在堅持？

好的制度，是花很長的時間，試行，修改，一步步完善而來的。

正確信息的灌輸，要重復地進行。重復7遍，重復70個7遍。

卓越的品牌，是企業(yè)全員長年累月地嚴格履行品牌承諾的自然結(jié)果。

企業(yè)如何才有長期的發(fā)展？

講信用，尊重人，合理化。

員工團隊，是企業(yè)家最大的資源。

經(jīng)營企業(yè)，至少要明確3年的目標。三年做到什么樣子？要心里有數(shù)。

招人，培訓人，用人，投資，都針對三年目標進行。

每個員工都要同時有3個計劃：

一是做事的計劃，二是學習的計劃，三是改善的計劃。

營銷是以用戶為中心，先確定需求，后打造產(chǎn)品。

企業(yè)家是整合資源、滿足用戶需求的人。世界上的人、財、物資源，都等著企業(yè)家去整合，把生產(chǎn)資源和市場需求整合在一起，這就是企業(yè)賺錢之道。

品牌的統(tǒng)一形象是什么？標志，標準色，標準字，標準應用規(guī)范。

品牌統(tǒng)一的品牌形象標識非常重要。因為，市場看到的是你的品牌形象標識，一個統(tǒng)一的形象標識會吸引市場的注意、得到市場的信任。

企業(yè)需要外部專業(yè)人士，幫助企業(yè)實現(xiàn)資源整合、市場開發(fā)和創(chuàng)建品牌。

專業(yè)顧問，會協(xié)助解決企業(yè)的許多問題：品牌運營問題、員工培訓問題，企業(yè)文化問題，生產(chǎn)與銷售問題，基礎管理問題。

溝通也是生產(chǎn)力。

偉大的企業(yè)家總是做到：謙虛待人，學無止境，謙德有福。

企業(yè)如何實現(xiàn)持久成長？

面對快速而多變的競爭社會，企業(yè)與客戶的長期關系愈發(fā)顯得重要。

以“長期服務、終身客戶”為目標，企業(yè)應仔細研究買方與賣方之間的長期互相促進的所有活動。

什么是無限的發(fā)展機會？

不要管本企業(yè)目前能生產(chǎn)或能提供什么樣的產(chǎn)品和服務，而是，要弄清客戶（消費者）需要什么樣的產(chǎn)品和服務；然后，結(jié)合自身資源，去整合其它相關資源，打造出客戶所需要的產(chǎn)品和服務。

為何要善待員工？

全世界成功的企業(yè)家，都需要這樣的員工：忠誠、勤奮、有團隊精神、有干勁、待人友好、肯學習新知識。

全世界的顧客、客戶，都需要這樣的優(yōu)秀員工。

可是，員工在企業(yè)里，又獲得了怎樣的對待呢？

在企業(yè)里得不到尊重的員工，他會很好地尊重顧客么？

在企業(yè)里得不到培訓的員工，會真心誠意地向顧客提供專業(yè)的咨詢嗎？

企業(yè)老板和管理者，應當自問：

我尊重每位員工的獨立人格了嗎？

我的工作能使其他員工更能夠出成績嗎？

我培訓員工或是教育員工，讓他們的工作能力更高嗎？

為什么要做品牌公司：

時間，是卓越品牌公司的好朋友，是平庸公司的敵人！

品牌美譽度，不僅使企業(yè)資本收益率超過行業(yè)平均水平，而且品牌本身的價值，也往往隨通貨膨脹的上升而上漲。

企業(yè)管理，就是目標管理。除非實現(xiàn)目標，否則管理就什么也不是。

如何突破銷售瓶頸，使銷售額持續(xù)增長？

公司努力做好研究和開發(fā)，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，提供更有效率的服務。

銷售組織很重要：

銷售組織的責任，在于幫助客戶理解公司產(chǎn)品及服務的好處；

銷售組織也應當摸清客戶的癖好，跟蹤客戶需求的變化；

銷售組織是聯(lián)系市場和研究開發(fā)部門的關鍵紐帶。

有效的廣告：

精準的訴求，奪人眼球的創(chuàng)意，直達目標客戶群的傳播，贏得觀念之爭！

盡早發(fā)現(xiàn)一個市場發(fā)展趨勢，然后領導這種發(fā)展趨勢，成為行業(yè)的領導者。

不斷地進行品牌管理與創(chuàng)新，保持消費者忠誠。

營銷的核心——是對“消費者所需價值”的獨特理解與把握。

在世界各地開展業(yè)務前，必須先對消費者、對市場進行調(diào)研。

友好的客戶、顧客、用戶關系——是最有力的競爭優(yōu)勢來源。

品牌，是一對一的、針對消費者的需求，“精耕細作”建立起來的。

從內(nèi)心建立起對消費者價值的尊重，研究消費者需求的變化。

讓企業(yè)的每個產(chǎn)品，都是行業(yè)中的“領先者”。

與供應商、商家，聯(lián)合建立敏捷的盈利系統(tǒng)：

盈利 = 給顧客最大的滿足度 + 實現(xiàn)最低成本 + 降低產(chǎn)品缺陷率 + 縮短產(chǎn)品設計周期+ 擴大銷售額。

企業(yè)因為誰而存在？答案只有一個：企業(yè)因為客戶而存在。

客戶給我們發(fā)工資；客戶給我們提供工作機會；客戶幫助我們進步。

企業(yè)必須明確回答的3個根本問題：

（1）我們現(xiàn)在賺錢的業(yè)務是什么？

（2）我們明天賺錢的業(yè)務是什么？

（3）我們最有優(yōu)勢的賺錢業(yè)務應該是什么？

企業(yè)管理的三大基本職能：

第一項職能是，管理好一個企業(yè)。采取積極行動，實現(xiàn)預定的成果。

第二項職能是，對管理者進行管理。企業(yè)所有人力資源的發(fā)揮和發(fā)展，都賴于管理人員的管理；同時管理人員也是企業(yè)最費錢的資源。

第三項職能是，管理一線人員與每個人的具體工作。

為什么要建立企業(yè)文化？

企業(yè)文化能夠幫助公司實現(xiàn)群策群力，集合眾智，萬眾一心，穩(wěn)健發(fā)展。

先建立企業(yè)文化，再管理全體員工。

建設企業(yè)文化：不要空洞，要實用，應當是真正有用的長期贏利秘訣。

品牌形象識別系統(tǒng)的塑造由三個方面構(gòu)成：

（1）品牌理念識別；

（2）品牌行為識別；

（3）品牌視覺識別。

附件：品牌顧問服務