搞定客戶(hù)，買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)齊抓
　　什么是買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)？一個(gè)人的買(mǎi)點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個(gè)人方面，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。
　　什么叫賣(mài)點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。通俗地講買(mǎi)點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣(mài)點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。
　　一個(gè)人的買(mǎi)點(diǎn)是從私的，理性的；一個(gè)人的賣(mài)點(diǎn)是從公的，感性的。在決定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，尤其在組織的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見(jiàn)、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。
　　記住：人們是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)，不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)。你若是想和客戶(hù)合作，就要先考慮一下：他的買(mǎi)點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿(mǎn)足得比較好；那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢(qián)，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
　　在給到關(guān)鍵人買(mǎi)點(diǎn)時(shí)，還要給他賣(mài)點(diǎn)。讓我們回憶一下：自己以往在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，哪些是自己滿(mǎn)意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評(píng)價(jià)和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開(kāi)的場(chǎng)合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時(shí)，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對(duì)哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過(guò)沒(méi)有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周?chē)袥](méi)有一些很特別的很出格的購(gòu)買(mǎi)行為方式，你能從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個(gè)問(wèn)題，我們就會(huì)明白：從買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的角度來(lái)講，從私的角度和公的角度來(lái)講，有些購(gòu)買(mǎi)行為只要自己滿(mǎn)意就行了，而有些購(gòu)買(mǎi)行為是必須考慮別人的。
　　在多個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決定中，尤其是在組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見(jiàn)、看法和感受。因此，一個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買(mǎi)點(diǎn)外，還要考慮這個(gè)關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)是什么。很多銷(xiāo)售失敗的原因，就在于銷(xiāo)售方對(duì)關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)。
　　讓我們看看下面這個(gè)例子：某公司的銷(xiāo)售員張華，代表公司就汽車(chē)零配件銷(xiāo)售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車(chē)制造廠采購(gòu)部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽(tīng)完老同學(xué)的介紹后，表示會(huì)盡可能要幫他。張華很高興，滿(mǎn)懷信心靜候佳音。然而過(guò)了一段時(shí)間，仍然音訊全無(wú)。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說(shuō)："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。" 張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯(cuò)？
　　這個(gè)例子告訴我們：在法律日益健全、市場(chǎng)逐漸規(guī)范的社會(huì)環(huán)境中，銷(xiāo)售方要想將銷(xiāo)售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)獲得訂單，僅僅憑借托門(mén)子、走關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售的做法，將會(huì)遇到越來(lái)越大的困難，銷(xiāo)售方必須要重視關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)問(wèn)題。
　　抓住了賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)再抓住買(mǎi)點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。然而有很多的客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)是隱藏的，或者說(shuō)是從他個(gè)人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的。我們要想銷(xiāo)售成功，就必須參透他沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的東西。比如一個(gè)公司買(mǎi)汽車(chē)，究竟買(mǎi)什么車(chē)好呢？如果是使用者，比如說(shuō)司機(jī)、辦公室主任，或者是某個(gè)副總，他一定會(huì)說(shuō)，還是買(mǎi)奔馳好。因?yàn)楸捡Y是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。不過(guò)，買(mǎi)奔馳還有一個(gè)大家都沒(méi)說(shuō)出來(lái)的理由，那就是油錢(qián)不用自己掏。如果油錢(qián)要自己掏，估計(jì)誰(shuí)都不會(huì)買(mǎi)"耗油大戶(hù)"奔馳，而會(huì)優(yōu)先考慮省油的車(chē)。所以說(shuō)，這里面就存在一個(gè)不能說(shuō)出來(lái)的買(mǎi)點(diǎn)——不用自己掏油錢(qián)。相反，賣(mài)點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見(jiàn)，即"買(mǎi)奔馳可以顯示公司形象"，這個(gè)理由夠冠冕堂皇吧!此時(shí)，買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100