在我看來，許多經銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當部分的經銷商第一關心的是：產品價格；能否賒帳；廠家規(guī)模（最好世界500強）；獨家代理權等。其實我認為經銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致（至少短期目標或策略應該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標有差距，而你又不能確認可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因為很難獲得你所希望的支持，最后的結果大都是不歡而散。 不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場策略和目標各有不同。市場策略的核心是4P - 既產品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略，而不同的市場策略決定目標各有不同，大致有二，一）市場優(yōu)先，其目標往往是銷售額，增長率，市場份額二）利潤優(yōu)先，其目標往往是利潤，利潤率，重點產品銷售額，重點客戶銷售額?；蚴嵌呒娑兄?。 采取市場優(yōu)先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率，市場份額和市場領導地位，其價格策略往往是：價格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當地經銷商的銷售網絡(而此時廠家的渠道管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷。 經銷商如果也是以銷售額的增長率，市場份額為目標，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內的領軍人物，銷售額上千萬或上億元，愿意在市場開拓和渠道建設方面進行投資，那么兩者的合作真是強強聯合，珠聯璧合。 經銷商與這類廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上，不用說，廠家會在價格扣點，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場，兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，甚至同意你地區(qū)總代理，只要你能做到足夠的銷量。 采取利潤優(yōu)先策略廠家，往往是已經是市場的領先者，為追求利潤和增長率，其產品策略強調的是：重視產品線中高利潤率產品和同樣能帶來高利潤的優(yōu)良客戶；其價格策略則表現為高于其競爭對手和緊縮信用政策；渠道策略往往是：網絡趨向扁平化，（廠家的渠道管理更趨精耕細作）；當然廣告促銷的費用也被大大削價了。 但對利潤的追求決不是廠家單方面的，若經銷商的策略也是追求利潤和增長率，且具備1）專業(yè)化程度銷售隊伍，2）良好的服務意識到3）有學習的能力或愿意接受培訓，4）其下線客戶更多的是最終用戶而非二批商。同時愿意配合廠家推廣高利潤產品或新產品，那么這樣的經銷商更受廠家的親徠，能帶來利潤的優(yōu)良客戶當然會受到廠家更多支持。 倒是有些早期追求銷售額和增長率，以網絡批發(fā)為主的經銷商，習慣于利用價格武器銷售大眾化低利潤的產品，由于廠家改變策略，開始重視產品線中高利潤率產品和渠道趨向扁平化，而跟不上形勢走下坡路。此類經銷商要么改變策略，接受培訓提高服務意識走專業(yè)化銷售的道路，要么重新尋求與其同樣策略和目標新的合作伙伴。