有人說(shuō)廠家和商家的關(guān)系就像婚姻關(guān)系，而雙方的銷(xiāo)售協(xié)議就是結(jié)婚證書(shū)，受法律保護(hù)。但一紙結(jié)婚證書(shū)并不能解決男女雙方生活中的所有問(wèn)題，廠商關(guān)系也要靠雙方的真誠(chéng)合作和努力，才能達(dá)到雙贏。本文只是從一個(gè)廠家銷(xiāo)售經(jīng)理的角度，談?wù)剰S家心目中的好客戶(hù)形象，雙方角度不同，僅供廣大商家參考。 原則上，能為廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商就是好客戶(hù)，可能是大部分人認(rèn)同的觀點(diǎn)。但具體是什么？事實(shí)上我碰到很多經(jīng)銷(xiāo)商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，他們經(jīng)常說(shuō)的話(huà)：“廠家不滿(mǎn)意，但我不明白那里做的不好，我已盡力” 成為廠家的好客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)： 一）銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、増長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額等。 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額可能決定你是大客戶(hù)，但并不一定是好客戶(hù)，廠家主要看利潤(rùn)率。具體說(shuō)，就是銷(xiāo)售額中高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額所占的比例。不要誤會(huì)，高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了利潤(rùn)，只是它需要經(jīng)銷(xiāo)商克服惰性 (因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商總是樂(lè)意銷(xiāo)售價(jià)格低市場(chǎng)容易接收的大眾產(chǎn)品，而對(duì)一些高利潤(rùn)產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓(xùn)、廣告和人員促銷(xiāo)、產(chǎn)品介紹會(huì)等方面的支持，推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，那么你是廠家心目中的是好客戶(hù)。 二）客戶(hù)的服務(wù)成本低 在我看來(lái)，廠家提供客戶(hù)服務(wù)和所達(dá)到的水平很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)的需要，獲句話(huà)說(shuō)你提供客戶(hù)服務(wù)只需比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，但不需更多，因?yàn)榭蛻?hù)服務(wù)是需要成本的。本文討論的是，經(jīng)銷(xiāo)商的那些活動(dòng)增加或減少了廠家的服務(wù)成本或利潤(rùn)。 1）每單訂貨量：很顯然大訂單比小訂單廠家有更高的利潤(rùn)，因?yàn)檫_(dá)成大小訂單，廠家的服務(wù)活動(dòng)是一樣的，如電話(huà)傳真費(fèi)用，小時(shí)人工費(fèi)用等。 2）訂貨方式：是電話(huà)傳真，還是銷(xiāo)售人員上門(mén)簽合同，當(dāng)然后者的服務(wù)成本高一些。 3）運(yùn)輸和交貨期：我們有些經(jīng)銷(xiāo)商工作漫無(wú)計(jì)劃，對(duì)明天的銷(xiāo)售也無(wú)任何預(yù)測(cè)，基本上處于放任自流狀態(tài)。但一有訂單，則交貨期很短，限時(shí)限刻要廠家送到，稍有延誤就大發(fā)雷霆，把責(zé)任完全推到廠家，廠家被迫臨時(shí)改變運(yùn)輸方式（如船運(yùn)改汽車(chē)），或向承包運(yùn)輸方提出更短交貨期的要求，或當(dāng)?shù)卦O(shè)立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這都需要廠家額外的付出成本。 4）信用：無(wú)疑經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠家的賒帳，對(duì)其的銷(xiāo)量大有幫助，但廠家同時(shí)會(huì)有利息損失和財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。如果你是現(xiàn)款現(xiàn)貨的大客戶(hù)，當(dāng)然是廠家心目中的優(yōu)良客戶(hù)。 三）客戶(hù)的増長(zhǎng)潛力 目前不一定是優(yōu)良客戶(hù)，但將來(lái)可能是。廠家主要從幾個(gè)方面看客戶(hù)潛力，客戶(hù)的策略和目標(biāo)是否與廠家一致，銷(xiāo)售増長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額，其下線客戶(hù)結(jié)構(gòu)等。 四）非麻煩客戶(hù) 當(dāng)某些重要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的銷(xiāo)售額，利潤(rùn)貢獻(xiàn)均非常大的時(shí)候，其本身自我感覺(jué)也愈來(lái)愈好，便向廠家提出這樣那樣的要求，包括更高的銷(xiāo)售折扣，更大的信用額度和使用周期等，還有種種不合理的條件。若廠家不答應(yīng)，則動(dòng)輒以換品牌相威脅，服務(wù)稍不如意，則直接向公司高層投訴。若廠家迫于壓力答應(yīng)他的要求，那可能是麻煩的開(kāi)始，這樣的客戶(hù)不斷吞噬廠家的利潤(rùn)，而且他們似乎有驚人相似的心態(tài)，廠家永遠(yuǎn)是欠他的，不管多少服務(wù)和讓步。事實(shí)上廠家上上下下都對(duì)這樣的客戶(hù)深?lèi)和唇^。麻煩客戶(hù)還包括跨地區(qū)低價(jià)串貨，以質(zhì)量等問(wèn)題為借口拒付貨款，多報(bào)運(yùn)輸破損等。