第11章 應(yīng)對(duì)對(duì)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略

    買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。

    在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成交。然后我對(duì)他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！?

    第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。”然后我就如愿以償。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚。

    所以，買家對(duì)你說他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦?！皟晌?，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。但是，說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。如果你對(duì)買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。

    于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說：“我來解決這個(gè)問題，給我權(quán)力做筆好的生意?！?

    談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。

    它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。

    如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。

    當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒有。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對(duì)你說：“決定權(quán)在總裁那里?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。

所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來就是了。”然而，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的集體的時(shí)候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？”

此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)?！?

    你當(dāng)然也可以用這個(gè)策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。

    如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先同我的營(yíng)銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。

    我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個(gè)策略來有效地對(duì)付你：

    1.他們可以此向你施加壓力，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽委員會(huì)的意見?！?

    2.它使你失去平衡，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。

    3.通過臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時(shí)間：“我們今天還定不下來，因?yàn)楹嗬笫鍘臀覀兏犊?，我們得回去同他商量?！?

    4.他們也會(huì)使用老虎鉗策略咬住不放：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！薄颇阆瘸鰞r(jià)。

    5.如果得經(jīng)過委員會(huì)的同意，這種策略會(huì)把你置于一種需要買主同你站在一起的立場(chǎng)。

    6.他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見：“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！?

    7.這一策略可以用來迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)：“委員會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。”

    8.買主壓你降價(jià)而不直接說出他們的要求：“委員會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！?

    9.買家會(huì)用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。”

    對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。讓我教你一些對(duì)策。

    先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進(jìn)汽車之前說的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開他的車前對(duì)你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因?yàn)樗麄冎廊绻麄儾幌却蛳竽闱笾I(lǐng)導(dǎo)的做法，就有危險(xiǎn)了，在迫使你做決定的壓力下，你會(huì)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。

所以，在你報(bào)價(jià)給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。所以我問你一個(gè)問題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡(jiǎn)單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”

    對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地?！比欢绻隳茏屗麄兓卮穑骸昂冒?，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意。”那么你就取得了下面的成績(jī)：

    1.你已經(jīng)削弱了他們告訴你他要反復(fù)考慮的權(quán)利。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們?cè)僬勔淮??？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過你愿意今天就做出決定?！?

    2.你已經(jīng)削弱了他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門（或購買委員會(huì)）看一看?！?

    咬住不放。如果你不能阻止他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？我相信很多時(shí)候，你對(duì)買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計(jì)劃委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定?！?

    當(dāng)無法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。

    第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會(huì)說：“是呀，我猜你是對(duì)的。如果我愿意，你就有希望?！钡ǔＧ闆r下他們會(huì)說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你。”

    如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在你開始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。

    第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。你說：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量?！?

    在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說是的，要同委員會(huì)商量，要么說不用——因?yàn)椤瓱o論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然是更好，但是他們表示反對(duì)的時(shí)候，你應(yīng)該說：“感謝上帝?！币?yàn)榉磳?duì)是買的信號(hào)。買主除了要買你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢。

有一次我約見一個(gè)喜歡室內(nèi)裝修的婦女。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時(shí)候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎？”

我說：“沒問題，是個(gè)漂亮的沙發(fā)。”

    她說：“只要12000美元?！?

    我說：“不是太不可思議了嗎，他們?cè)趺从?2000美元就做出來了？”

    她說：“你對(duì)這個(gè)價(jià)格沒意見嗎？”

    我告訴他：“我一點(diǎn)兒意見也沒有?！?

    為什么我對(duì)這個(gè)價(jià)格沒有意見？對(duì)了！因?yàn)槲腋緹o意花12000美元買它，我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。讓我問你一個(gè)問題：如果我對(duì)買沙發(fā)感興趣，我會(huì)對(duì)價(jià)格沒意見嗎？哦，你最好相信我會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格有意見！

    褒貶是買主。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準(zhǔn)備買。真想買的買主會(huì)說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭?；蛟S我們得打通那堵墻?！边@些人準(zhǔn)備買。

    想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價(jià)格？當(dāng)然沒有。所有認(rèn)真的買主都對(duì)價(jià)格不滿。

    最大的問題不是反對(duì)——而是冷漠。我寧愿他們對(duì)你說：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)?！崩淠菃栴}，而反對(duì)不是。

    讓我給你證明這一點(diǎn)。給我說反義詞。如果我說白天，你就說黑夜。如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨，再想想。愛的反義詞是冷漠。如果他們對(duì)你說《飄》中白瑞德說的：“坦率地講，親愛的，我根本不在乎！”此時(shí)，你知道電影快結(jié)束了。冷漠是你的問題，而不是反對(duì)。反對(duì)是想買的信號(hào)。

    所以，當(dāng)你對(duì)他們說：“你會(huì)同他們商量，不是嗎？”他們可能說會(huì)或者不會(huì)。無論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。

    第三步：有保留成交。有保留成交是我將在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因?yàn)樗岩粋€(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的：“我們草擬下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在２４小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。”或者，“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在２４小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?！?

    注意，你不是說讓他們接受。這太直白了。你是說他們有權(quán)利因?yàn)榫唧w原因而不接受。如果他們準(zhǔn)備提交給律師，那就是法律原因。如果他們準(zhǔn)備提交特許專利代理人，那就是稅務(wù)原因，等等。要努力把他們控制在具體理由上。

    概括起來，如果你不能改變買主請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對(duì)策的三個(gè)步驟是：

    １.抬舉買主的自尊。

    ２.積極建議買主同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。

    ３.有保留成交。

    反過來如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？比如一個(gè)買主壓迫你對(duì)價(jià)格和裝船的貨物做出承諾，但又想現(xiàn)在讓你做出決定。她說：“哈里，我好像愛我的兄長(zhǎng)一樣愛你，但我做的是買賣，不能想怎么做就怎么做。趕快給我需要的東西吧，要不我就去找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了?！?

    你怎么辦呢？很簡(jiǎn)單。你說：“簡(jiǎn)，我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你——如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”

當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。你也許發(fā)現(xiàn)自己遇到了一種權(quán)力升級(jí)的情況。你認(rèn)為交易已經(jīng)做成了，只等買家的領(lǐng)導(dǎo)審批。于是，你覺得萬事大吉，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)副總經(jīng)理沒有同意。我認(rèn)為，權(quán)力升級(jí)是令人憤怒的，是不道德的，但你確實(shí)難于幸免。我相信你買汽車的時(shí)候經(jīng)歷過這樣的情況。經(jīng)過初期的談判，出乎你意料的是，經(jīng)銷商馬上接受了你給的很低的價(jià)格，等你接受了一個(gè)價(jià)格之后（從心理上確立起買車的想法），經(jīng)銷商可能會(huì)這樣說：“好吧，看起來不錯(cuò)。我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車就是你的了?！?

    你可能感到車鑰匙和所有權(quán)證書已經(jīng)在你手里了，你坐在談判室里慶祝你自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時(shí)，經(jīng)銷商帶著經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理坐下來，重新審視了一下你的價(jià)格。他說：“你知道，福雷德有點(diǎn)兒出格了?！备＠椎驴雌饋硐喈?dāng)窘迫。“這個(gè)價(jià)格比我們工廠的發(fā)貨清單整整低了５００美元?！彼麆?chuàng)造了一個(gè)看起來冠冕堂皇的工廠清單。“當(dāng)然，你不能讓我們虧本兒吧，是不是？”

    現(xiàn)在你自己覺得很難堪，你不知道如何作答。你覺得自己達(dá)成了交易，但福雷德的上司把它斃掉了。你沒有考慮到賣汽車的人可以以低于發(fā)貨單５％的價(jià)格賣給你汽車，而且由于工廠的激勵(lì)他們?nèi)匀毁嶅X等等這些因素。你聽從銷售經(jīng)理吹捧你的正派并迫使你又漲了２００美元。你又一次覺得自己買下了這輛車，這時(shí)銷售經(jīng)理解釋說以這樣低廉的價(jià)格，他得征求他的經(jīng)理的意見。于是依次進(jìn)行，你發(fā)現(xiàn)自己陷在經(jīng)理戰(zhàn)之中，每個(gè)經(jīng)理都能讓你漲上一點(diǎn)兒。

    作為銷售人員，談判的時(shí)候善于運(yùn)用以及及時(shí)應(yīng)對(duì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略是很重要的，你要保留自己請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。通常要阻止買家求助他們的領(lǐng)導(dǎo)。

    對(duì)策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：

    １.你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。

    ２.每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。

    ３.在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至無法脫身。

    ４.最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。但是這種策略是不公平的也是不道德的。但買賣就是買賣，而與良心無關(guān)，對(duì)嗎？你是在潤(rùn)滑商業(yè)的車輪，而不是教化惡人。

    切記要點(diǎn)：

    不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。

    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。

    即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。

    談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

    試圖讓買家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見。如果不行，依次使用下面三個(gè)策略：

    １.抬舉他們的自尊。

    ２.積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

    ３.有保留成交。

    如果在你沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。

    如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

在這一章中，我介紹了請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)談判策略的用法，現(xiàn)在你也應(yīng)該更有自信來對(duì)付那些對(duì)你使用該計(jì)策的買家，在下一章中，我教你更多的談判中期策略。