第13章 服務(wù)貶值

    現(xiàn)在讓我來告訴你服務(wù)貶值的原則，教你一些對(duì)付買家的時(shí)候能派上用場(chǎng)的東西：你對(duì)他們所做的任何讓步都會(huì)很快失去價(jià)值。你買的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。

    由于這個(gè)原因，談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后它就會(huì)大大貶值。

    房地產(chǎn)商非常熟悉服務(wù)貶值這個(gè)原則。當(dāng)房主的房子賣不出去的時(shí)候，推銷房子的人提出給自己６％的登記注冊(cè)費(fèi)來解決這個(gè)問題。聽起來并不是多大一筆錢。然而，當(dāng)她找到了買主，提供了這種服務(wù)的時(shí)候，那６％突然聽起來卻好像很大一筆錢。“６％！那就是１２０００美元呀！”賣主說到：“為什么，她干了什么？她所做的不過是把它放在一個(gè)注冊(cè)服務(wù)上?！逼鋵?shí)房地產(chǎn)商經(jīng)銷房產(chǎn)，又談判合同，做得比賣主多得多。但你要記住這個(gè)原則：你提供完一種服務(wù)以后，服務(wù)就會(huì)很快貶值。

    我相信你經(jīng)歷過這樣的事情，不是嗎？買主給你打電話，你同他做的是一小筆生意。他們那里現(xiàn)在一片混亂，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期的供貨商現(xiàn)在沒有給他們裝貨?，F(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)線就要停工了，除非你明天一大早就給他們運(yùn)一船貨來。聽起來是不是很熟悉？于是你徹夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困難保證及時(shí)把貨物運(yùn)到，以使他們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。你甚至親自到買主的工廠，親自監(jiān)督卸船。買主喜歡你這樣！他來到碼頭上，你正在勝利地用手撣去身上的塵土，他說：“難以相信你能為我們做這么多。真是難以相信！你們太讓人難以置信了。愛你，愛你，愛你?！?

    于是，你說：“喬，很高興為你這么做。必要的時(shí)候我們能提供這種服務(wù)?，F(xiàn)在是不是你應(yīng)該考慮考慮讓我們公司做你的獨(dú)家供應(yīng)商？”

    他回答：“聽起來是個(gè)好主意，不過我現(xiàn)在沒有時(shí)間，因?yàn)槲业眠^去看看生產(chǎn)線，保證它正常運(yùn)轉(zhuǎn)。星期一早晨１０點(diǎn)來我辦公室，我們?cè)偕塘?。中午來更好，我?qǐng)你吃飯。我真的感謝你為我們所做的一切，你真是太棒了。愛你，愛你，愛你?！?

    于是，一個(gè)周末你都在想：“哥們兒！我成了！他欠我的！”然而星期一過去了，還是和往常一樣難以同買主談判，出什么差錯(cuò)了？服務(wù)貶值起了作用。你提供完服務(wù)以后，它會(huì)迅速貶值的。

    這個(gè)例子告訴你，如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào)。不要等。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。

    管子工知道這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道一定要在干活之前而不是之后同你談判。我房子外面有一根管子出了問題。我請(qǐng)來的管子工看了看之后，慢條斯理地?fù)u搖頭說：“道森先生，我知道問題出在哪里了，我能給你修好，你得給我１５０美元?！?

    我說：“好吧，修吧?！?

    你知道他花多少時(shí)間干完活嗎？５分鐘！我說：“等一等，你干了５分鐘就要１５０美元嗎？，我是全國知名的演講者，我也沒掙這么多錢！”

    “鮑勃先生、鮑勃太太，你們裝修餐館的各種原材料我都備齊了。我租了出租公司的卡車，給你們送到門口了。這是帳單，您簽個(gè)字吧?！?

    “我看看吧……怎么這么多項(xiàng)目，收費(fèi)也似乎高了點(diǎn)吧?！?

    “!?”他回答：“我當(dāng)全國著名演講者的時(shí)候，我也沒掙那么多錢！”

    對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。開始干活之前商量好價(jià)格。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果能夠的話先讓對(duì)方付款。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。

    切記要點(diǎn)

    實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。

    不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。

    干活之前談好價(jià)錢。