第16章 禮尚往來(lái)

    現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)務(wù)勁兄衅诘淖詈笠粋€(gè)策略：禮尚往來(lái)。禮尚往來(lái)策略告訴你無(wú)論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。第一次使用這個(gè)策略,你就能賺回你花在這本書上的錢，而且從此每年都會(huì)讓你賺上千塊錢。

    比如說(shuō)你銷售鏟車，你賣給一家五金店一大批貨物，他們要求你在他們開業(yè)之前30天，即8月15日發(fā)貨。業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話給你說(shuō)：“我們商店建設(shè)的日程要提前，我們想把開業(yè)時(shí)間提前到五一節(jié)那個(gè)周末。你們能不能下星期三之前提前發(fā)貨？”你可能想：“太好了。貨已經(jīng)在我們倉(cāng)庫(kù)里備好了，所以我寧愿提前裝貨，盡早得到付款。如果你們?cè)敢猓覀兠魈炀桶l(fā)貨?！?

    盡管你的第一感覺是說(shuō)：“沒問(wèn)題?！钡疫€是希望你使用禮尚往來(lái)策略。

    我希望你說(shuō)：“坦率地講，我不知道是否能那么快發(fā)貨。我得同調(diào)度人員商量一下（記住領(lǐng)導(dǎo)要是模糊的實(shí)體概念），看看他們?cè)趺凑f(shuō)，但我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果我們能及時(shí)發(fā)貨，你給我們什么回報(bào)？”“邁克，我們的商場(chǎng)就要開業(yè)了，咱們?cè)瓉?lái)說(shuō)的星期五發(fā)貨能不能提前到星期一呀?”

    “可以可以，但我得給你協(xié)調(diào)幾個(gè)部門的關(guān)系，麻煩一點(diǎn)。這樣吧，你們先付一半的貨款，我去跟總經(jīng)理說(shuō)一聲，他一高興，下個(gè)命令一切都好辦?！?

    “行，就這樣。”可能發(fā)生下面一種或三種情況：

    １.你也許真能得到回報(bào)。他們可能在想：“我們遇到問(wèn)題了。我們得給他點(diǎn)什么刺激讓他提前發(fā)貨呢?！庇谑撬麄儗?duì)你做了一些讓步。他們也許馬上會(huì)說(shuō)：“我會(huì)告訴出納今天給你開支票，”或者“你們幫好這個(gè)忙，12月我們?cè)谥ゼ痈玳_的分店也用你的貨?！?

２.索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。談判的時(shí)候?yàn)槭裁匆炎约旱臇|西給別人呢？總要得到點(diǎn)什么，你以后也許用得著?！澳氵€記得去年８月，你要我們提前發(fā)貨嗎？你知道說(shuō)服我們這兒的人讓他們重新變動(dòng)發(fā)貨日期有多難嗎？我們?yōu)槟阕隽四敲炊?，你也別讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎？”當(dāng)你提高讓步的價(jià)值的時(shí)候，你以后可以利用它禮尚往來(lái)了。

３.阻止每完沒了的過(guò)程。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。如果他們知道每次他們對(duì)你有什么要求的時(shí)候，你們就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)阻止他們不斷回過(guò)頭來(lái)要得更多。我說(shuō)不清有多少搞銷售的在討論會(huì)上找到我或打電話給我，說(shuō)：“羅杰，能幫個(gè)忙嗎？我們覺得已經(jīng)做了一筆稱心的買賣，認(rèn)為根本不會(huì)有什么問(wèn)題。談判剛一開始，他們就要求我們做一個(gè)小小讓步。我們很高興有這筆生意，所以我告訴他們：‘當(dāng)然可以?！恢芤院?，他們又給我打了一個(gè)電話要求再做一個(gè)小小的讓步，我們說(shuō)：‘好吧，我想可以?！瘡哪莾洪_始，一個(gè)接一個(gè)的要求。現(xiàn)在看起來(lái)好像我們要被拖垮了。”他們應(yīng)該早就知道對(duì)方第一次要求小小讓步的時(shí)候，就應(yīng)該要求回報(bào)。“如果我們同意，你給我們什么？”

我對(duì)生產(chǎn)辦公設(shè)備的50家公司的高級(jí)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，他們有一個(gè)要害財(cái)務(wù)部門，同最大的客戶談判最大的買賣。這些人都是高手。討論會(huì)上有個(gè)人剛同一家飛機(jī)制造商談了一筆4300萬(wàn)的生意。（這還不是最高記錄。我在一家規(guī)模巨大的電腦生產(chǎn)商培訓(xùn)總部進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，聽眾中有一位剛剛談完一筆30億美元的生意，他也在我的講座上聽課。）

    這個(gè)要害財(cái)務(wù)部有自己的副總經(jīng)理。事后他來(lái)找我，告訴我說(shuō)：“羅杰，你講的禮尚往來(lái)的方法是我在所有講座上聽到的最有價(jià)值的一課，幾年以來(lái)我一直參加這樣的討論會(huì)，覺得該聽的都聽到了，但是從沒有人告訴我說(shuō)不要求回報(bào)就做讓步是一個(gè)多大的錯(cuò)誤。你的這個(gè)看法以后會(huì)節(jié)約我們成千上萬(wàn)美元。”

    給我制作了一些培訓(xùn)錄像帶的杰克·威爾遜，告訴我說(shuō)在我教給他這個(gè)策略以后，他賺了幾千美元。一家電視制作中心給他打電話說(shuō)他們的一個(gè)攝像人員病了，杰克是否介意他們請(qǐng)一個(gè)已經(jīng)同杰克簽約的攝像人員來(lái)幫忙？這只是出于禮貌打的電話。過(guò)去，杰克可能會(huì)說(shuō)：“沒問(wèn)題?！比欢@一次，他們說(shuō)：“如果我答應(yīng)，你們給我什么好處？”出乎他的意料，他們說(shuō)：“跟你說(shuō)吧，下次你用我們演播室的時(shí)候，如果你超時(shí)的話，我們減免超時(shí)費(fèi)?！彼麄兿蚪芸俗龀隽藥浊涝淖尣?，這些他過(guò)去是從沒有要求過(guò)的。

    請(qǐng)一字不差地用我教你的策略。如果你改變一個(gè)字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我們給你做這些，你為我們做些什么呢？”改成“如果我們給你做這些，你也得給我們做這些?！蹦憔捅憩F(xiàn)出了對(duì)立情緒，這是談判中非常敏感的時(shí)刻：對(duì)方面臨壓力，而且在請(qǐng)求你施惠。當(dāng)然，你企圖利用這種情況，要求一些具體的回報(bào)。不要這樣，這會(huì)使談判當(dāng)場(chǎng)破裂。

    當(dāng)你問(wèn)他們能給你什么回報(bào)的時(shí)候，他們可能說(shuō)：“沒門兒?！被蛘?，“你繼續(xù)同我們做生意，就是你得到的好處了?！边@也不錯(cuò)，因?yàn)槟銌?wèn)一問(wèn)就有所收獲，你沒有什么損失。

    如果必要，你可以堅(jiān)持要求對(duì)方進(jìn)行回報(bào)，你說(shuō)：“除非你們?cè)敢饨邮芤还P應(yīng)急運(yùn)費(fèi)，否則我想我們的人不會(huì)同意?！被蛘撸俺悄闾崆案犊?。”

    對(duì)策：如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。你知道這不會(huì)給買家?guī)?lái)多大的不便，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這里是三種可能的回答：

    問(wèn)他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問(wèn)題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。

    告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（見第十一章）。

    拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些（見第二十一章），這樣他就會(huì)覺得自己贏了。

    切記要點(diǎn)

    當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。

    這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”

    你可能馬上得到回報(bào)。

    可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。

    最為重要的，它會(huì)阻止沒完沒了的要求。

    不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。

     好了，你現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)會(huì)了談判中期的策略——你學(xué)到的決定整個(gè)談判結(jié)果的策略。在下一章，我教你談判結(jié)束時(shí)期的策略——準(zhǔn)備得到買主承諾時(shí)你需要做的事情。