第31章同非美國(guó)風(fēng)格人士談判

    在制勝談判討論中，我經(jīng)常聽(tīng)到關(guān)于同非美國(guó)人談判的問(wèn)題。好像大家都碰到過(guò)這樣的麻煩：同外國(guó)人談判，或者同美國(guó)的外裔人談判。

    我是來(lái)自英國(guó)的移民，盡管我呆在美國(guó)已有30年，成為美國(guó)公民20年，我可以講講同非美國(guó)人做買(mǎi)賣(mài)的困難。我搬到美國(guó)，并適應(yīng)了美國(guó)人的生活方式，同時(shí)我還到過(guò)100個(gè)其他的國(guó)家。

    非美國(guó)人很容易誤解我們。根據(jù)我的背景，我知道美國(guó)同地球上的其他國(guó)家有多么不同，美國(guó)人看起來(lái)與非美國(guó)人有多么不同。外國(guó)人認(rèn)為他們通過(guò)電影、電視就了解了我們。然而，電影和電視并不能完全揭示美國(guó)人的內(nèi)心，而正是這些決定著我們做生意的方式。

    相反，我們觀察非美國(guó)人，認(rèn)為我們了解他們。確實(shí)，他們穿著西裝，說(shuō)著我們的語(yǔ)言，但這并不意味著他們的傳統(tǒng)價(jià)值和觀念發(fā)生了改變。他們可能喜歡美國(guó)的音樂(lè)和美國(guó)的電影，但是他們的生活方式和他們的傳統(tǒng)價(jià)值觀與以前一樣強(qiáng)烈。

    我相信在表面的相同背后，我們做生意的方法有很大不同。所以讓我們花點(diǎn)工夫，揭開(kāi)與非美國(guó)人談判的秘密。

    紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·特拉普寫(xiě)了一本叫做《交易的藝術(shù)》的暢銷(xiāo)書(shū)，詳細(xì)敘述了他經(jīng)過(guò)的很多難忘的談判經(jīng)歷。題目和主題描述了大多數(shù)美國(guó)人最為關(guān)心的事情——做交易。我們確實(shí)生活在一個(gè)看中交易的環(huán)境中。

    我猜，社會(huì)學(xué)家告訴你，這是因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)流動(dòng)的多樣化的社會(huì)，以致于我們沒(méi)有根的意識(shí)。我們不信賴他人，不相信一些處世的原則——而這些是世界上普遍提倡的觀念——我們只相信做一筆再好不過(guò)的買(mǎi)賣(mài)。“法庭上能解決嗎？”好像任何不考慮在法庭上維護(hù)自己交易的人都是傻瓜。

    大多數(shù)非美國(guó)人完全抵觸我們對(duì)交易的這種依賴。他們簽定合同的方式就是在某一個(gè)具體的日子雙方的一個(gè)表示，是雙方之間建立了正式關(guān)系的表示。同任何其他關(guān)系一樣，環(huán)境變化了，合同當(dāng)然也可以改變。

    你在東方某個(gè)國(guó)家簽定一個(gè)合同，6個(gè)月以后，他們不認(rèn)賬了，這讓美國(guó)人大為驚愕?！暗覀兒灪贤恕！泵绹?guó)人叫到?！笆堑摹！彼麄兊恼勁谢锇槟托牡亟忉尩剑骸拔覀兒灪贤腔?span style="font-family:Times New Roman;">6個(gè)月以前的情況，現(xiàn)在情況變了，所以我們簽的合同沒(méi)什么意義了。”

    “卑鄙，”美國(guó)人喊到：“你在騙我?！备静皇?。我們認(rèn)為無(wú)可爭(zhēng)議的事情在他們看來(lái)并非如此。我們按我們的方式解釋。而他們處世的方式就是如此。

    經(jīng)常讓美國(guó)人感到高興的是他們不費(fèi)吹灰之力就同中東地區(qū)的商人簽定了合同，隨之，他們就驚愕地發(fā)現(xiàn)，在阿拉伯世界，簽約只意味著談判的開(kāi)始，而不是結(jié)束。在他們的文化中，簽好的合同還不如我們文化中所說(shuō)的意向書(shū)有約束力。美國(guó)人比世界上任何其他國(guó)家的人都更迅速更經(jīng)常地訴諸法律就不足為奇了。對(duì)很多國(guó)家的銷(xiāo)售人員而言這都是很可笑的事情。比如在印度，國(guó)內(nèi)的立法形同虛設(shè)。我沒(méi)把它當(dāng)回事，你也別當(dāng)回事。你應(yīng)該承認(rèn)，不同國(guó)家和文化有不同的處世方式，如果你想同他們做買(mǎi)賣(mài)的話，你就要學(xué)習(xí)、理解、欣賞他們的方式。

    你要想信賴你同外國(guó)買(mǎi)主簽定的合同，或許你應(yīng)該先弄清楚怎么樣讓他們堅(jiān)持合同。

    即使你在一個(gè)國(guó)內(nèi)立法確有實(shí)效的國(guó)家做買(mǎi)賣(mài)，但如果你求助法律，帶來(lái)的結(jié)果可能是失大于得。在美國(guó)，法律行為司空見(jiàn)慣，公司繼續(xù)同起訴他們的公司做生意，因?yàn)槲覀儼逊煽醋魇墙鉀Q爭(zhēng)議的正常渠道，沒(méi)有理由留下積怨。在其他很多國(guó)家，被起訴是件丟臉的事情，你一旦跟他們打官司，他們無(wú)論如何不會(huì)再同你做生意了。

不是合同的細(xì)節(jié)，而是買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系形成的背景起著更重要的作用。當(dāng)關(guān)系為首的時(shí)候，我們稱之為高背景的談判，當(dāng)交易為首的時(shí)候，我們稱之為低背景的談判。不同國(guó)家對(duì)背景——提出談判條款的環(huán)境——的重視程度或高或低。從高背景到低背景的文化依次為：東方，中東，俄國(guó)，西班牙，意大利，法國(guó)，英國(guó)，美國(guó)，斯堪第納維亞，德國(guó)，瑞典。從這個(gè)順序中，你可以看到，只有斯堪第納維亞、德國(guó)、瑞典比美國(guó)人更關(guān)心交易的內(nèi)容。其他所有國(guó)家都更看中雙方的關(guān)系。

    所以，同非美國(guó)人談判的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解買(mǎi)賣(mài)不是他們的主要問(wèn)題。他們更信賴雙方的關(guān)系。雙方有沒(méi)有融洽的關(guān)系？因?yàn)槿绻p方關(guān)系惡劣，沒(méi)有什么法律行為可以彌補(bǔ)。當(dāng)你正在努力考慮買(mǎi)賣(mài)中的細(xì)枝末節(jié)的時(shí)候，他們正在花費(fèi)時(shí)間研究你性格的細(xì)微特點(diǎn)。

    除了我們更看中交易而不是雙方關(guān)系之外，美國(guó)人同非美國(guó)人打交道時(shí)另外一個(gè)主要的錯(cuò)誤就是我們太急于成交。沒(méi)有什么人比美國(guó)人更快做成買(mǎi)賣(mài)。通常，我們和對(duì)方彼此寒暄一下，緩解一下緊張氣氛，然后就直奔買(mǎi)賣(mài)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，事后我們?cè)俑愀憬涣鳌７敲绹?guó)人要花幾天、幾周、甚至幾個(gè)月的時(shí)間彼此才感覺(jué)融洽，先彼此了解，再考慮同你談生意。

    伊朗國(guó)王倒臺(tái)的時(shí)候，我在加利福尼亞遇到的房地產(chǎn)公司同那些逃避伊朗新政權(quán)的波斯灣人做大筆的生意，經(jīng)常是幾百萬(wàn)的現(xiàn)金。我經(jīng)?？吹矫绹?guó)人犯錯(cuò)誤，太急于談生意，使伊朗人產(chǎn)生懷疑。很快我就了解到，他們需要時(shí)間品評(píng)我們，談生意之前的幾個(gè)小時(shí)先坐下來(lái)，喝喝茶。

    如果你到日本去談生意，要花很多天和他們交往，他們才感覺(jué)可以跟你談生意。然而你要當(dāng)心，他們不光是把你逼到最后期限。在我的研討會(huì)上，很多人告訴我，他們開(kāi)始欣欣然受到熱情的款待，隨即他們就懊悔不已，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)搞定買(mǎi)賣(mài)真是太不容易了。他們講了一個(gè)令人瞠目結(jié)舌的故事，直到他們?cè)诜祷貦C(jī)場(chǎng)的大轎車(chē)?yán)锏臅r(shí)候還沒(méi)有開(kāi)始談判。當(dāng)然，到成田機(jī)場(chǎng)需要兩個(gè)小時(shí)。但這是在高度壓力之下進(jìn)行的談判，一想到兩手空空回去沒(méi)法交代，他們只好一下子直奔底限。

    所以，同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：(１）你可能過(guò)于看中買(mǎi)賣(mài)本身，而沒(méi)有足夠重視雙方的關(guān)系。(２）你可能急于成交。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。同外國(guó)人建立一種讓雙方感覺(jué)融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。

    讓我們看看跟非美國(guó)人做生意的典型美國(guó)人的９個(gè)性格特點(diǎn)。當(dāng)然，描述得可能不夠準(zhǔn)確，但是如果你同意這些特點(diǎn)的任何一個(gè)，那么你在同非美國(guó)人做生意的時(shí)候，應(yīng)該調(diào)整自己的方法。

    你對(duì)外國(guó)人說(shuō)話可能太直接了。你可能這樣表達(dá)：“你們的底限是多少？”或者，“以這個(gè)價(jià)格你們將賺多少利潤(rùn)？”或者你想轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)，你說(shuō)：“我們攤牌吧?！被颍骸霸蹅兘裢砭土私Y(jié)吧。”盡管這種直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)法可以給對(duì)方施加壓力，但要注意對(duì)外國(guó)人而言也許太直白了，這樣的直白可能會(huì)冒犯他們。

    因?yàn)槟闶敲绹?guó)人，你或許不會(huì)提出讓人接受不了的報(bào)價(jià)。因?yàn)槟阆Ｍ軌颉绊樌山弧?，希望“少兜圈子”。因?yàn)槟阆胨賾?zhàn)速?zèng)Q，盡快成交，所以你預(yù)計(jì)的期限要比外國(guó)人短。你想幾個(gè)小時(shí)就敲定，他們卻覺(jué)得需要些時(shí)日才結(jié)束。外國(guó)人開(kāi)始會(huì)提出讓人接受不了的要求，因?yàn)樗麄冎纼r(jià)格和期限會(huì)隨著日子一天天過(guò)去而發(fā)生巨大的改變，但你的感覺(jué)就是談判遲遲沒(méi)有進(jìn)展，你們雙方都被拖進(jìn)沒(méi)完沒(méi)了的討價(jià)還價(jià)中。

你比外國(guó)人更喜歡單槍匹馬去談判。我們經(jīng)?？吹絾蝹€(gè)的美國(guó)人出現(xiàn)在國(guó)際談判桌前，做全權(quán)代表（或許你組成一個(gè)包括司機(jī)和翻譯的小組）。當(dāng)你到達(dá)談判地點(diǎn)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方有１０個(gè)或１２個(gè)人。當(dāng)然這對(duì)你很不利，因?yàn)槟銖男睦砩媳粔旱沽?，除非雙方的談判陣容相當(dāng)。然而我更關(guān)心的是對(duì)外國(guó)人的影響?？吹焦铝懔阋粋€(gè)談判對(duì)手，對(duì)此他們可能解釋為，“這次他們根本就不認(rèn)真，因?yàn)橹慌闪艘粋€(gè)人來(lái)，可能只是打前陣來(lái)的”?；蛘咚麄冋J(rèn)為你只是來(lái)搜集信息的，給你的談判人員們帶回去。除非你極力向他們解釋，說(shuō)你就是整個(gè)談判團(tuán)，并全權(quán)代表（在一定程度上）談判這筆生意，否則他們不會(huì)認(rèn)真對(duì)待你。

    你可能對(duì)情感的表露感到不習(xí)慣。英國(guó)人當(dāng)然是最不習(xí)慣表露情感的，美國(guó)人也把在公開(kāi)場(chǎng)合表露情感視為弱點(diǎn)。如果你妻子大哭，你可能認(rèn)為自己做了什么特別粗暴的事情，而在地中海國(guó)家，丈夫可能想他妻子在搞什么鬼把戲。如果你害怕情緒反應(yīng)，你在同外國(guó)人做生意的時(shí)候就要注意，如果買(mǎi)主對(duì)你的提議大發(fā)雷霆，你可能會(huì)做出過(guò)度反應(yīng)。其實(shí)，你只要把它看成是談判的策略就行了，這在他們的文化中可能是完全可以接受的。

    你希望短期效益。除了在同對(duì)方建立關(guān)系之前就想結(jié)束談判之外，你還希望這筆交易有立竿見(jiàn)影的利益。你看到的是季度的利潤(rùn)，而外國(guó)投資者看到的是１０年的計(jì)劃。對(duì)很多外國(guó)人而言，這是——我認(rèn)為這不公平——“急功近利”的思維。當(dāng)他們想建立長(zhǎng)期關(guān)系的時(shí)候，你好像只看中利潤(rùn)，為此可能冒犯了他們。

    你可能不會(huì)說(shuō)外語(yǔ)。毫無(wú)疑問(wèn)，英語(yǔ)現(xiàn)在是世界的商業(yè)語(yǔ)言。近來(lái)歐洲的會(huì)議基本上都用英語(yǔ)召開(kāi)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)是運(yùn)用最廣泛的語(yǔ)言。大多數(shù)歐洲商人都會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言，其中一種就是英語(yǔ)。大多數(shù)亞洲商人都能聽(tīng)懂英語(yǔ)，盡管他們可能說(shuō)不好。遺憾的是，沒(méi)有什么美國(guó)人能講德語(yǔ)或日語(yǔ)。如果你會(huì)說(shuō)一種外語(yǔ)，那或許也是西班牙語(yǔ)或法語(yǔ)。

    你第一次在巴黎一家餐館吃飯，不會(huì)說(shuō)法語(yǔ)，你只想到自己多么沮喪，其實(shí)你也要想到你這樣做對(duì)外國(guó)人而言顯得有多么傲慢。侍者不會(huì)講英語(yǔ)，你或許跟我想的一樣：“這是旅游餐館，他們這里應(yīng)該一直有會(huì)講英語(yǔ)的人，他怎么這么不愿合作，就是不講英語(yǔ)？”遺憾的是，這種態(tài)度在美國(guó)生意人中太普遍了。任何“如果他們想同我們做生意，就該學(xué)習(xí)我們的語(yǔ)言”的想法對(duì)外國(guó)人而言都是種令人憤怒的傲慢。相反，只要他們說(shuō)幾個(gè)英語(yǔ)單詞，你都應(yīng)該感到驚訝和興奮。你應(yīng)該總是努力說(shuō)幾句他們的語(yǔ)言，即使只是“早上好”或“謝謝”。

    或許你不習(xí)慣沉默。１５秒種的沉默對(duì)你來(lái)說(shuō)或許有一個(gè)世紀(jì)那么長(zhǎng)。還記得上次你的電視沒(méi)有了聲音嗎？或許沒(méi)到１５秒鐘你就敲電視機(jī)去了。

尤其對(duì)亞洲人而言，他們習(xí)慣沉思默想，你這種不耐煩看起來(lái)是種弱點(diǎn)，是種他們可以利用的弱點(diǎn)。同外國(guó)人打交道的時(shí)候，不要被他們長(zhǎng)期的沉默嚇住。相反，要把它看成是一種挑戰(zhàn)，不要做第一個(gè)打破沉默的人。沉默時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，第一個(gè)打破沉默的人就輸了，因?yàn)樗龀鲎尣健?/span>

    我的一個(gè)學(xué)生，是個(gè)投資銀行家，告訴我他曾經(jīng)同中國(guó)上海的投資者談上千萬(wàn)美元的抵押貸款。他告訴我說(shuō)：“我們有２３個(gè)人坐在談判桌周?chē)?，突然他們?nèi)疾徽f(shuō)話了，陷入了徹底的沉默，慶幸的是，我記起了你說(shuō)的話，看著我的表，心想我絕不第一個(gè)開(kāi)口。令人難以忍受的２３分鐘過(guò)去了，終于他們有一個(gè)放棄了，打破了沉默。從此我們勢(shì)如破竹，很快成交。”

    你不愿意說(shuō)你不知道。在下一章中我會(huì)告訴你，我們談到搜集信息的重要性時(shí)，你或許討厭承認(rèn)你不知道。而且，那“尊敬的邁克先生，看到我身后的這張畫(huà)了嗎，這可是我們國(guó)家有名的大畫(huà)家伊萬(wàn)諾夫先生的作品，在這兒掛了有十年了?，F(xiàn)在我們公司領(lǐng)導(dǎo)決定，把它敬贈(zèng)給熱愛(ài)藝術(shù)的邁克先生?！?/span>

    “真的嗎?我真的很高興，我能幫你什么呢。也許我真的該讓我的頭兒把價(jià)格再往下降一些，我一定再跟他說(shuō)說(shuō)?！边€是外國(guó)人懂得并加以利用的方面。你不必回答每一個(gè)問(wèn)題，你完全有權(quán)說(shuō)：現(xiàn)在還不是說(shuō)的時(shí)候?；蛘咧苯痈嬖V他們你不知道，或者沒(méi)有得到允許，無(wú)法透漏他們想知道的信息。不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答。

    如果他們給你禮物，你可能覺(jué)得有了某種義務(wù)。你可能被同你談判的外國(guó)人的好客和禮物所感動(dòng)。這是他們?cè)谟懩愕臍g心，你必須處理好。不要因?yàn)榫芙^他們的熱情而冒犯他們，最好的做法是禮尚往來(lái)。這樣減小了隨之而來(lái)的個(gè)人義務(wù)。如果他們請(qǐng)你出去吃飯，你應(yīng)該請(qǐng)他們到檔次相同的地方娛樂(lè)，這樣做消除了義務(wù)，同時(shí)你還可以享受兩次。

    最后，允許我在此表現(xiàn)一些愛(ài)國(guó)情感。全世界的人還是愛(ài)戴和尊敬美國(guó)人，尤其是美國(guó)商人的。在交往中他們相信我們，認(rèn)為我們是坦率的。所以，請(qǐng)不要認(rèn)為我們同外國(guó)人做生意的時(shí)候我總是挑美國(guó)人的毛病。我一直講的是為什么外國(guó)的談判對(duì)手總是誤解美國(guó)人。很公平吧？

    在下一章，我教你如何運(yùn)用施壓點(diǎn)得到你想得到的東西，以及當(dāng)買(mǎi)主以此對(duì)付你的時(shí)候，你如何保護(hù)自己。