在銷售的過程當中，我們?nèi)绾斡行У?、快速的解除顧客的購買抗拒和締結(jié)客戶。

一、假設(shè)問句法：

    就是我假設(shè)問你一個問題，把產(chǎn)品的最終利益或是產(chǎn)品能帶給客戶的結(jié)果，以一種問題的形式來問客戶。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設(shè)備，它可以在3至5個月將鍋爐里的水垢清除90%以上，在未來幾年里不再為水垢而煩惱，保證安全生產(chǎn)，節(jié)省2%以上的燃料，請問您有沒有興趣，只需花十分鐘時間來向你講解。透過問句，讓客戶產(chǎn)生興趣，客戶會來問我們，就有機會可以繼續(xù)介紹下去。只是我們告訴客戶給他帶來的利益能否經(jīng)得起驗證，是那客戶自然購買公司產(chǎn)品和服務(wù)。這就是假設(shè)問句法。 

二、假設(shè)成交法：

   什么是假設(shè)成交法？適當?shù)倪\用這種方法，會讓客戶對產(chǎn)品越來越感興趣。我們的產(chǎn)品有五大終極利益，每當我們在介紹完一個特色后，要跟一個假設(shè)成交的問句。假設(shè)你要賣的話，會怎樣？舉例，當向客戶介紹我們產(chǎn)品除垢又防垢后，會問客戶：張先生，假如你購買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它又除垢又防垢重不重要。假設(shè)要買我們的產(chǎn)品，請問剛才說的特點重不重要?；蛘呖梢杂眠x擇性的問題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后。可問客戶市面上有單除垢和單防垢的產(chǎn)品，也有除垢又防垢，假設(shè)你購買產(chǎn)品時，是否覺得產(chǎn)品即除垢又防垢，可以避免爐管因水垢導致受熱面溫度過高和被腐蝕，導致爆管事故，浪費燃料重不重要。是會購買即除垢又防垢的產(chǎn)品還是單一除垢或防垢的產(chǎn)品呢？假設(shè)成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？當介紹完一個特點，就跟客戶說，假如你要買東西你會怎樣？我們?nèi)说男睦矶际沁@樣的，當你說不要紅色是一樣的。我跟你說不要想紅色，你想到的都紅色。我跟你說假如你要買，你想到的都是什么？我都要買。就相當于，讓你自己做承諾。對，如果我要買，我會怎樣，要紅色，要這樣，要那樣。他不斷的對自己暗示我要買我要買。所以，在每介紹完一個產(chǎn)品的特色后，都要問個假設(shè)成交的問句。在每問一個問句時，客戶會回答了。因為市面上有單防垢、單除垢，也有即除垢又防垢的產(chǎn)品了，問客戶產(chǎn)品即能除垢又防垢重不重要，問了客戶一個封閉問題，客戶會說兩種答案，重要或是不重要。當客戶說還好了，那表示不重要，當客戶說重要那當然好了，表示重要。說完一個特點后，再問客戶假如您購買我們的產(chǎn)品您覺得無需再加其他輔助物質(zhì)，只需一次投入重不重要？客戶回答，重要。再問客戶，假如您購買我們的產(chǎn)品，您會覺得即除垢又防垢重要還是一次性投入重要。因為客戶說了都重要，在這里呢？他同樣會說，當然都重要了。這時得再問，那張先生我很理解這兩樣對您都重要了，同時，我還想請教您一下，這兩樣比較，是除垢又防垢重要一點點呢？還是無需其它輔助材料重要一點點呢？客戶可能會說除垢又防垢重要些，這時就可了解客戶的價值觀了。把這些特色介紹完一個，問客戶個假設(shè)他要購買，他覺得這特色對他重不重要。介紹完兩個給客戶比較，去了解客戶的價值觀。就是這樣，要會在問題中去了解客戶的價值觀，去締結(jié)客戶。 

第三 視覺銷售法：

    在銷售心理學上，我們發(fā)現(xiàn)有個非常有趣的事情。如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強了。舉例：有位朋友和我說過件這樣的事情，他要買車，決定在奔馳和寶馬之間選擇，都了解后呢？他決定購買奔馳，星期五他在奔馳銷售處簽了草約，說好下周一去簽約和付定金。星期六早上十點他起床后不久。就接到了寶馬汽車銷售員的電話，他對我朋友說，王先生今天周六，你有沒有什么安排阿？我朋友問他有什么事？他說：王先生我剛好在您家附近，10分鐘就到，我今天有個特別驚喜給您。馬上就到，講完就掛機了。一會他到了，開著我朋友試過的那臺寶馬，一樣的顏色，一樣的車型，他對我朋友說，王先生我今天也休假，沒什么事，我知道有處風景很好的地方，只要幾十分鐘車程。所以，我準備好了烤肉郊游用具，一邊說一邊把車后箱打開，里面有烤肉的、玩的都應(yīng)有盡有了。說：我昨晚準備到清晨2點，今天就想請您一起去郊游。講完就把車門打開，王先生請進，然后，看著我朋友。我朋友一看，這么有誠意，就答應(yīng)了，倆人開了一會，覺得少了點人氣，于是又打電話約了兩位女士。那位銷售員在整個過程中什么都沒做，只是用了視覺銷售法。到了一個紅燈前面停下，他就對我朋友說，王先生，寶馬有個特點就是起步加速比較快。你可不可想像下，如果當您買了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊?？磩e的車子。紅燈變綠燈時，您油門一加。剛好這時就亮綠燈，就有這么巧。你開著車像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠遠的甩到后面，您的感覺怎樣呢？感覺會怎樣，各位？那肯定好。又開到一個湖邊，他又說：王先生，寶馬還有個特點，就是具有跑車的感覺。如果您買了這輛車后，假設(shè)成交法，就像現(xiàn)在這樣，帶著您的朋友去郊游，也有這樣般的風景，開的這么好的車時，當您看到這樣的畫面會怎樣？他一路上就用這樣的問題，來讓我朋友想像擁有這輛車后的感覺和畫面。一直到目的地，就在那湖邊的公園他們把用具都拿下來。這時，那銷售員把車停到離他們只有2、3米處的地方。把四個車門都打開，把音樂放出來。然后，對我朋友說：王先生，我們寶馬還需要有一個特點，就是它的音響，用的是德國最好的音響。您想想看，我們現(xiàn)在車外聽到的音樂和花幾萬元買的家庭影院是不是沒有什么差別??？我朋友說是不錯阿！他又說了，王先生，如果您擁有這輛車，帶著朋友效游，別人只能提著錄音機、收音機，而您們都能享受如些好的音樂的時候，您感覺怎樣呢？一直用這種方式，到最后。我朋友王先生在回家的車上就簽了正式合同，回來路上從銀行付了定金。所以，我們要在產(chǎn)品介紹時，用這種方式，讓客戶想像到擁有產(chǎn)品后給他帶來好處的畫面。用視覺詞匯描述出來。

第四 假設(shè)解除抗拒法

主要是用來幫助找到客戶最主要的抗拒點。客戶有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。為什么？客戶害怕你知道他的抗拒后，你會想辦法來對付他，所以，客戶說我再考慮下，再說吧？那怎樣用假設(shè)解除抗拒法來找出他真正的抗拒呢？如客戶怎么也不說為什么不賣。你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？他只能回答是還是不是，回答是，那就再問，如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了，他這時不會順便回答，因為，一旦產(chǎn)品質(zhì)量沒問題或可證明它沒問題，他就得賣了。如果他說是，那就再強調(diào)質(zhì)量方面，解除他這個抗拒。他如果說不完全了，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？一直這樣問，直到把真正的抗拒點找出來，客戶說對，就是這個問題，那將它解除掉，再進行假設(shè)成交法。張先生，您剛才也說了，要買就買即能除垢又防垢的，一次性投入。那張先生，您是希望我們明天來安裝還是后天，定金是付現(xiàn)金還是支票呢？直接要問成交，可能客戶還有別的問題，說我還不會賣，那又再問，張先生，您還考慮什么呢？他可能又說出第二個，那又強調(diào)，張先生那這個問題沒問題，您是不是就沒問題了呢？再把它解除掉。再進行假設(shè)成交。一般在解除客戶最后2至3個問題，就可以搞定了。

第五 反客為主法

就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購買產(chǎn)品的唯一原因。舉例說，太貴了？可以說，張先生就是因為產(chǎn)品貴，您更應(yīng)該買這樣產(chǎn)品。沒時間？可以說，張先生就是因為您沒時間，我才花10分鐘時間來和您洽談。我要考慮下？可以說，張先生就是因為您要考慮下，你才要馬上做決定。講完后，得馬上講出原因來，說服別人。如：張先生正是因為您沒有時間，我才花10分鐘來和您洽談。因為，我在拜訪您的這10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達到更大的產(chǎn)出，我想這是對沒有時間的人來說才是最有效的幫助，您說是不是？那您是明天還是后天有空？是早上10點還是下午3點呢？如：太貴了？張先生正是因為產(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。您說是不是。

第六 打斷連續(xù)法

人的思維是有慣性的，我突然打斷，在打斷你瞬間給加進的信息。你會莫名其妙的覺得有道理。如：你在說話時，突然被人打斷了插入別的事。那人走后，你突然忘了剛才你說到那了。有時你正在專心思考一件事，突然被人嚇一跳，打斷了您的慣性連接，忘了剛才想到那了。像一條繩子，被人剪斷，這時從斷掉以后，你想接起來，從斷掉以后到?jīng)]接起來的過程中。我跟你說的話，你會覺得比較有道理，愿意聽從。這也是種潛意識的說服方法。它沒有固定模式只有活用。

第七 提示引導法

也是種潛意識說服法。它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，所以當客戶對產(chǎn)品某些方面有抗拒的時候，用這個方法可以讓他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。它是個語言模式，就是三句話。首先，用語言去描述客戶在目前他的身體狀態(tài)、心理狀態(tài)或是他的思考狀態(tài)，他現(xiàn)在在想什么？或是環(huán)境狀態(tài)。第二，加入提示引導詞，什么是提示引導詞？如：會讓你或會使你。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。例：客戶一直在說產(chǎn)品貴，殺價。張先生你正在考慮價格的同時，會讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？可以用提示引導法用在轉(zhuǎn)移任何客戶的抗拒?？蛻魰容^容易的接受、贊同。又如；客戶說再考慮下，可說：張先生你正在考慮的同時，會讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省許多人力和物力是嗎？

第八 心錨建立法

心理學上發(fā)現(xiàn)，人的身體或心理處理在喜怒哀樂或是處于極度度興奮饑餓這種特殊狀態(tài)下，在此時有個刺激因素不斷的出現(xiàn)幾次，它跟你的這種身心狀態(tài)沒有關(guān)系，那當這個刺激因素出現(xiàn)時，就會想到當時的那種身心狀態(tài)。如：有一句話叫，觸景生情。那個景就是刺激因素，心錨。這心錨是怎樣被發(fā)現(xiàn)和運用的呢？有位美國心理學家，有天沒什么事干。把他們家里關(guān)在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來搖去。這時狗是不是更加餓，直流口水。然后，他還邊搖一下，就拿個鈴鐺搖一下，來回弄了10來次，弄得狗一聽到鈴聲口水直流。就把這些狗放出來喂飽，當這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。還有例子，有個人父親去世了，興辦喪禮，來了許多親朋好友，大家看見他非常悲哀，都想安慰。走過身邊時，都怕了下他的肩，說節(jié)哀順變吧？前后有好幾十人拍了他的肩，安慰他。過了一年，他過生日，又請了這些親朋好友。大家看他過生日，很高興，見面時要祝賀。有人又拍了他的肩，這時，他的表情變得非常的悲哀。因為，一年前他很悲哀時，被連續(xù)拍肩。所以有人拍他的肩，就會讓他想起他父親去世時的情景。在向客戶銷售時，一定要想法建立心錨?？梢栽谝娍蛻魰r，和客戶講笑話，當客戶聽得笑了開心時，拿起產(chǎn)品或說明書合同書在客戶面前搖一下，當每次客開心時都搖一下，來回幾次后。當要求客戶成交時，拿起合同在客戶面前晃一下，他會開心、很輕松，客戶看見合同書，產(chǎn)品說明書就笑，開心，成交就容易了，所以，和客戶見面時，一開始就要和他建立好的、正面的心錨。

第九 不確定締結(jié)法

在心理學上發(fā)現(xiàn)，當一個人越得不到一件東西時，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價錢要1000多元，貴了，比平時購買的衣服貴了些。這時服務(wù)員過來了，和你說，小姐這件衣服你穿上會非常漂亮，會非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。這時你也想試試，服務(wù)員突然說，等下這款式只進了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。這時，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買不買得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了。這樣很容易提升購買欲望，再跟大家說個例子。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。在一家家具城發(fā)現(xiàn)一套沙發(fā)非常喜歡，和他的客廳非常的配。怎么看，怎么順服，喜歡得不得了。但是一看價錢要2萬多，又感得貴了，花2萬多買套沙發(fā)不值。就想走，突然這時，售貨員叫住他，先生請等一下。他說，什么事？售貨員說：先生假如你很喜歡這套沙發(fā)的話，可以打3折。他一聽3折才6000千多，高興不得了。問售貨員，真的嗎？售貨員說：是的，就這套展示品。他正想拿錢買時，突然冷靜下來。這么便宜，會不會有問題，可能被人坐了很多次，可能拿回去沒多天就壞了。想想不要了，就走。這時，售貨員又叫住他，先生等下，他又問，怎么了？假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶房間大小定做，價格可打折，我去幫你問下，你等下。他的購買欲望又被提起。2分鐘后，售貨員回來說可以打八折。八折，算下來也要近2萬，還是貴。又要走，售貨員又把他叫住。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權(quán)打低點的折扣，他一聽，購買欲望又起來了，那你快去，我還要辦別的事。幾分鐘后，售貨員帶了經(jīng)理來。經(jīng)理說，先生如果你真的喜歡，并馬上就付定金的話，我可以給你打六折。他一聽六折，一萬多點還可以，就付了定金，到了別處買別的家具時，發(fā)現(xiàn)一摸一樣的沙發(fā)，明碼標價打六折。如果不是那銷售員給他不確定感覺來不斷提升購買欲望。他不會下決定來購

第十 總結(jié)締結(jié)法

當給客戶介紹完產(chǎn)品給他帶來的幾項好處垢，最后利用2分鐘將所有特點重新講一遍。張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品它第一怎樣？第二怎樣？這個順序一定要依照客戶的價值觀輕重來介紹。如：第一、他注重質(zhì)量，第二、注重價格，第三、注重方便，等，那么總結(jié)介紹時，就要按這個順序來介紹，張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品，第一它可以在3至5個月里將鍋爐里的水垢基本清除，并在未來幾年里不在長厚新水垢，節(jié)省燃料。第二它除垢又防垢，無需其它輔助材料，無需人員看守，不占地、不耗能、5至8年都無需再花除垢防垢費用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。第三、我們的產(chǎn)品無需人看管，不占地、不耗能、不象化學藥品要分析水質(zhì)，加不同的藥，反復(fù)勞動?；▋煞昼娍偨Y(jié)好處理后，趕快去締結(jié)成交客戶，因為，客戶口在聽產(chǎn)品介紹的過程中最多能記下1、2點，忘了大部分。他的都忘了大部分好處，你怎樣去提升他擁有產(chǎn)品后的快樂。所以要總結(jié)好處，重復(fù)再告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來的好處，快樂，他才會成交。

第十一 寵物締結(jié)法

在心理學上發(fā)現(xiàn)當把一樣東西交給你，讓你跟它相處一段時間，你會形成慣性，認為這東西已經(jīng)是你的了。一旦把它拿走你會不習慣，這就是寵物締結(jié)法，這就是我們說的借錢容易，還錢難。剛開始借錢你不習慣，總認為不是你的，當他把錢拿到手一段時間，并花掉后，他會有種慣性，這錢會成為他的了，你找他要錢，他不是感得是在還錢，而是損失了錢。這就是借錢容易還錢難，寵物締結(jié)法也就是動用到這一原理，這是怎樣來的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當父母的很為難。就說那帶你去看看，不許賣，先緩解下孩子的要求，到了寵物店以后，孩子看見一只小狗，喜歡得不得了，吵得非要買。他父母也很為難，這是店老板就出來打圓場了。您孩子這么喜歡這只小狗，我們也不希望您們買了不滿意，養(yǎng)不好。這樣吧！如果您還不是很確定，先把這小狗帶回家養(yǎng)個5天、一星期，先不用付錢，養(yǎng)一段時間后喜歡了再買，不喜歡還我但要話的，當然這是沒風險的事，于是就把小狗帶回家，前3天這孩子對小狗是愛不釋手，陪了狗睡覺，洗澡，過了幾天小朋友喜新厭舊，不喜歡小狗了，不理它了?？纱笕诉@時小狗有感情了，舍不得了，直接到店里付錢。

第十二 富蘭克林締結(jié)法

每當和客戶介紹完產(chǎn)品后，客戶都在猶豫不決。不知該買還是不該買，表示他在這個天平當中他還沒有找出平衡點，什么天平？一邊是買的快樂，一邊是買的痛苦。該不該買，他搞不清楚是買后快樂多還是買后痛苦多，這時用富蘭克林締結(jié)法就很有效了。客戶在猶豫不決。這時可時客戶說，張先生要購買件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買后再后悔。當然我也知道，購買件產(chǎn)品好處多，壞處少，是應(yīng)該買的，買件產(chǎn)品壞處多，好處少，別說你不愿意買，我也不愿意賣了。這時拿出張白紙，對客戶說，因此我們來客觀分析下，到底是好處多還是壞處多。一邊說好處，一邊寫下來，把所有的好處全寫下來，寫得越多越好，寫完后對客戶說，張先生，我們的產(chǎn)品有這些好處，剛才你還不能決定買不買?？隙赡苣愀械觅徺I我們產(chǎn)品有一些壞處是我想不到的，你來寫壞處，把筆交給客戶，一定要把筆給客戶。并鼓勵客戶，張先生，第一個壞處是什么？寫下來看看。第二個，別太鼓勵他寫，寫了兩個，問他張先生還有嗎？有他就寫，沒有就不寫了，通常好寫的好處，是會比他寫的壞處多的，客戶一般只能寫下2、3項。視覺上一看，就是立竿見影了。這時馬上要講，張先生你看我們的產(chǎn)品有這么多好處，而可能的壞處只有2項。買一件輛有十多項好處，而壞處只有這么2項，肯定是值得買的。馬上遞合同給他簽字。

第十三 延伸締結(jié)法

把產(chǎn)品的功能，特色好處延伸出來介紹，讓客戶覺得購買產(chǎn)品物超所值。這樣會讓客戶覺得不購買你的產(chǎn)品他會是傻瓜。比如，產(chǎn)品價格是1850元，不要直接告訴客戶，張先生，您購買我們的產(chǎn)品，不僅可以在3至5個月基本清除鍋爐里的水垢，在5至8年內(nèi)水垢不會長厚，避免爐管有水垢溫度升高而鼓包、爆管，有水垢導致爐管被腐蝕，保障安全生產(chǎn)，延長鍋爐壽命，避免爐管有水垢導致浪費燃料，從而節(jié)省燃料，還有只要一次性費用，無需添加其它輔助材料，還無需人員管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢費用，再送3年免費保修，總共才18500元，這樣來介紹價格，比直接說18500元，那樣會更有價值？當然是前者。

第十四 訂單締結(jié)法

設(shè)計張訂單上列出都是假設(shè)成交法，如果您要買鍋爐除垢防垢設(shè)備，你會選擇即除垢又防垢還是單一除垢或防垢的設(shè)備呢？如果您要購買除垢防垢設(shè)備，是選擇要人要管理控制操作的還是不需要管理的呢？如果您要的購買除垢防垢設(shè)備，是選擇要重復(fù)投資的還是一次性投資的呢？等等。見到客戶時，馬上把定單拿出來，可能會說那客戶不是會緊張嗎？就是讓他緊張下，見到客戶，拿出來放在單上，客戶會嚇一跳，我還沒說要買，拿訂單來干嘛？這時跟客戶說，不好意思張先生沒和你解釋清楚。這只是等下在產(chǎn)品介紹過程當中有幾個問題怕忘了，做下記錄。我介紹完，你覺得產(chǎn)品不合適，我把它丟掉好了。通過這樣說，和客戶建立起一個心錨，當客戶一看到這訂單，客戶是不是不緊張了，輕松下，于是開始用下降式介紹法了，每介紹完一個特點，就問一個訂單上的假設(shè)成交的問題。張先生，剛才我向你介紹的是我們產(chǎn)品為什么能除垢防垢，請問張先生，您要是購買鍋爐的除垢防設(shè)備是不是會選擇是能除垢又防垢的產(chǎn)品。當產(chǎn)品介紹完了，這訂單上該寫該打勾的也完了，這時把訂單給客戶看，張先生這是剛才的您的，如果您要購買會怎樣怎樣。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒有關(guān)系，請他在正式定單上簽字。

第十五 隱喻締結(jié)法

打個比方就是隱喻。在成交的最后，客戶產(chǎn)生抗拒，可以講個故事來解除他的抗拒。這個故事的影響力比較大，今天我向大家講的各種方式可能大家都忘記了，但記住了我講的故事，可能等下就可以講繪別人聽了?？梢园芽蛻舻目咕芰谐鰜?，設(shè)計好故事，客戶一有抗拒就給客戶講故事。

第十六 門把締結(jié)法

它又稱起死回生法。當你把今天所學的都用上，還不能締結(jié)客戶，客戶也很冷淡，就用門把締結(jié)法了，要起死回生了。因為這時客戶也不告訴你他的抗拒點，很無奈了。張先生，今天無論如何都非常感謝你了，希望下次有希望和你合作，這時把手伸出來，把包拿著握手。希望下次有機會再合作，這時千萬說再見，切記。就往門口走，手握門把開一點，別全開?；剡^頭問客戶一句話，張先生，我走之前有個小問題要請教你。因為，我從事這個行業(yè)也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因?qū)е履銢]買我們的產(chǎn)品。請你告訴我這個原因，使我也能從您這學習到一些東西，讓我的工作做得越來越好。通過這么誠懇的要求，客戶又沒有買產(chǎn)品，客戶多少會有點內(nèi)疚。這時他會一五一十的告訴你原因，小李阿！今天，我不買你的產(chǎn)品是，因為什么的什么……？這時他說出來的抗拒多是他最真的了。如：他說價格太貴，這時你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來是價錢問題，是我沒有好好給你解釋了。我再花2分鐘時間給你解說一下，別等客戶，自己先坐下來。開始解說。關(guān)鍵是要事先將各種抗拒話術(shù)背熟。講完了后，直接締結(jié)成交，往往會起死回生。

第十七 強迫成交法

是對付一種客戶，他所有的抗拒都解決了。就是在那猶豫不買。這時，和他約好一個時間，帶上正式合同，張先生通過幾次的見面，你也認可我們的產(chǎn)品所有問題，我也給你滿意的回答了。我想你也該決定購買了，現(xiàn)在我已準備好了一份正式合同。如果你覺得產(chǎn)品真的對你有好處，你不需要用考慮了，是該采取行動了。如果你覺得不適合你，對你沒好處，你可以告訴我，我也不會再浪費你的時間了。我們可以交個很好的朋友，用誠懇的語氣講，講完就別說話，把合同和筆交給他，不要再說話，微笑的看著他的眼睛，千萬別很兇的盯著他。通過沉默給他壓力，客戶通常會在這樣的情況下幫助他購買，因為他個性猶柔寡斷。下決定時都要猶豫，時機錯過了再后悔，強迫成交法就合適這樣的客戶。

第十八 問題締結(jié)法

如果能連續(xù)問一個人六個問題，而這六個問題他都能點頭回答你是、我需要、我同意，等。到第七個問題，他會說好，因為他的慣性使他說肯定的回答。這就是問題締結(jié)法，也稱6+1締結(jié)法。賣百科全書的人，最會干這事。因為一大套書要好幾千元甚至上萬元，他們設(shè)計一張的卷，這些問題客戶都是要回答是或我需要的。然后，業(yè)務(wù)員帶著書出發(fā)，上門銷售，敲門了，客戶開門。他就問先生，請問你是住在這嗎？廢話，不住這，怎么開門，是。先生，是這樣的，我剛說在這附近做關(guān)于知識成長教育的調(diào)查，請問你一個問題就好，請問一個人的知識對他一生的成長重不重要，十個人有九個會說是對吧！是，點頭了，先生我這里剛好有一套非常漂亮的價錢是2800元的百科全書，我想請問你幾個問題，完了后可以把它放在你家里給你免費看15天，這是什么？寵物締結(jié)法。這幾個問題只需花你5分鐘，開始問問題，都是設(shè)計好的問題，客戶不斷點頭，到最后付了幾千元買了書，送業(yè)務(wù)員出門還點頭是是是。關(guān)鍵是這些問題要讓客戶回答是要一環(huán)扣一環(huán)、要婉轉(zhuǎn)，讓客戶聽起來舒服。如：您覺怎樣是不是呢？設(shè)計六個以上的問題，讓客戶覺得買產(chǎn)品是很自然的。

第十九 對比締結(jié)法

一個桶里放冰塊，一個桶放溫水，讓你將手放在冰塊里面了到5分鐘。然后再將手放在溫水里，會不會覺得溫水是燙的。人的心理也是這樣的。如：價錢的對比。在美國有個十歲的小女孩，放假去買餅干，破了吉尼斯記錄。一年賣了四萬包餅干，一堆專家，心理學家覺得不可思議，來研究。這個小女孩每天放學只賣1個小時，寒暑假不算期末還要休息，一年賣了四萬包餅干，不可思議。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對比法。在身后拉了一個車籃，每十包餅干捆成一捆，一捆，捆了幾十捆，好大一車餅干用布蓋上不讓你看到。問老爸要了2塊錢，去買了張彩票。然后拉著車子去敲門，很可愛的小女孩??！叔叔阿姨你好，我是住在附近的誰誰誰，現(xiàn)在放學了，來掙點零花錢。我這里有張彩票祝你中獎，這期500萬阿！那買張吧？這么可愛的小女孩又懂事，很喜歡。那就買張吧？多少錢？30元一張。一張2塊的彩票，不知道能否中獎賣你30塊，你要不要？一般人會不會買？不買。她早知道別人不會買了，一直講原因，30塊錢中5000萬阿！30元5000萬能做好多事阿！可以旅游、買別墅、等等，一直講理由。30元、30元、30元，一真講，講到客戶快發(fā)瘋了，受不了了。這時她突然從身后拿出一包餅干，很委屈的樣子說，叔叔這里有十包餅干只要20元。沒辦法賣了，不然不知又要說什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價錢，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對比法。

第二十 客戶轉(zhuǎn)介紹法

這是每個銷售員在締結(jié)的最后，都要養(yǎng)成習慣去做的事。無論客戶賣不賣，用好這個方法，一生不愁沒客戶，成功的銷售人員，之所以能做出你數(shù)信的銷售額，就是善用此法。例：一位銷售員，他在客戶購買產(chǎn)品后一定會再1到2周內(nèi)回訪客戶，張先生，在使用產(chǎn)品一段時間了，有沒有需要我服務(wù)的地方、很輕松的和客戶談天。一會他會說，張先生，這產(chǎn)品你使用后，感覺不錯，請問你身邊有那兩個或三個朋友，你現(xiàn)在想得起來，他們可能也需要或有興趣了解我們的產(chǎn)品，有沒有呢？用上6+1法會更有效。我只問你有沒有，并不要你給我，客戶說有也會說沒有，如有：張先生，那假設(shè)我把產(chǎn)品介紹給他們，讓他們也得到好的幫助，您是不是也愿意幫我下這樣的小忙呢？那張先生，您能不能把這兩到3個朋友的姓名，電話、寫給我。寫下后，請張先生你這兩到3個朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣房子，請問購房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說是張三介紹的，馬上就親和力。沒買產(chǎn)品也一樣，張先生，感謝你今天給我20分鐘向你介紹我們的產(chǎn)品，你沒有決定買我們的產(chǎn)品，我還是希望和你交個朋友，你有什么事情需要請打電話給我。走之前，跟客戶說。今天你沒有買我們的產(chǎn)品，但我不知道，你身邊有沒有兩或3個朋友，他們比較需要我們的產(chǎn)品呢？告訴我他們的姓名、電話讓我把這個信息告訴給他們呢？或許會對他們有幫助。問句這樣簡單的話，許多客戶沒有購買產(chǎn)品，心里會有點內(nèi)疚，愿意介紹人給你，這種方式會比你去開發(fā)客戶提高十倍的效率，新業(yè)務(wù)人員，只要在進新行業(yè)，30到45天你所拜訪的客戶，不管他有沒有成交，都要求給你介紹一、兩個客戶。你還怕做不業(yè)績，沒客戶嗎？