課程大綱

【培訓(xùn)方式】：                                                                    

 咨詢式培訓(xùn)：課前圍繞課題，針對全體學(xué)員做問卷調(diào)研，再結(jié)合行銷場景下的營銷課題突出重點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)設(shè)置定制課程，將行銷模式下的系統(tǒng)營銷技能的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+場景通關(guān)（20%），注重互動學(xué)習(xí)、體驗(yàn)學(xué)習(xí)、工作坊研討學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)操性；

要求學(xué)員帶著問題100%參與課堂互動教學(xué)與現(xiàn)場演練（要求學(xué)員提前將自己在實(shí)際工作中的問題、困惑整理寫在紙上，開課前提交老師，并積極參與課堂互動學(xué)習(xí)）。

【培訓(xùn)時(shí)長】：                                                                    

 2天12小時(shí)

 培訓(xùn)場地選擇100---150平方米左右的教室，寬敞、明亮，通風(fēng)情況良好，要求桌椅可以活動，可以分組訓(xùn)練。

第一講：對銷售的深層次認(rèn)識

問題引入：銷售是創(chuàng)造需求還是滿需求？

1.認(rèn)識銷售

?銷售含義

?銷售核心

2.購買方式與銷售方式比較

3.銷售類型及其適用特征分析

? 產(chǎn)品功能型銷售

? 銷售技巧型銷售

? 顧問型銷售

? 合作伙伴型銷售

4.新時(shí)期銷售人員銷售必備心態(tài)與技能

? 銷售人員心態(tài)修煉

? 銷售人員銷售技能模型

案例分享：寶潔銷售人員勝任力模型

第二講：行銷實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升

視頻引入：《小姐我是來買手機(jī)的》，步步為營促成銷售

1.銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

? 市場分析，新客戶拓展思維導(dǎo)圖分析

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶的方法？

? 不同目標(biāo)客戶銷售方式策略選擇

? 客戶接觸方式選擇

? 銷售輔助工具準(zhǔn)別

? 銷售路線與行程計(jì)劃準(zhǔn)備

2.目標(biāo)客戶預(yù)約技巧（結(jié)合客戶需要可選擇）

? 約見準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

? 約見客戶三要素及其應(yīng)用

現(xiàn)場模擬：電話約見客戶

3.客戶接觸開場階段應(yīng)對技巧

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

? 開場白要達(dá)到的目的

? 良好開場白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

? 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應(yīng)用

? 開場白介紹話術(shù)及其情景模擬

? 開場白注意三戒

 現(xiàn)場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點(diǎn)評

4.需求探詢階段的技巧

視頻引入：《聞香是你女人》，如何識別客戶的需求？

? 何為客戶需求？

? 需求是問題之母

? “望聞問切”透視客戶需求——客戶買點(diǎn)

? 客戶“需求級差”分析，找出核心需求

? 引導(dǎo)客戶認(rèn)可“我所發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

5.產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)分析與推薦技巧

問題：何為產(chǎn)品賣點(diǎn)？賣點(diǎn)=買點(diǎn)？客戶購買一定是追求低價(jià)嗎？

? 客戶從“需求”→“購買動機(jī)”心路分析

? 讓客戶心動的“讓渡價(jià)值原理”

? “需求—產(chǎn)品—需求”適配性分析

? 提煉打動客戶的賣點(diǎn)

ü 何為產(chǎn)品賣點(diǎn)？

ü 賣點(diǎn)從何而來：從客戶買點(diǎn)出發(fā)尋找我方產(chǎn)品“賣點(diǎn)”

ü 針對客戶不同層次需求滿足的產(chǎn)品層次賣點(diǎn)挖掘

ü 競品分析，提煉我方產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)

? 針對客戶不同需求情形的推薦技巧（結(jié)合案例講解）

ü AIDA——顧客跟進(jìn)推薦技巧

ü FABE——產(chǎn)品介紹推薦技巧

ü SPIN——顧問式推薦技巧

ü CPR——先處理異議再推薦技巧

ü ACE——比較推薦技巧

分場景演練

6.客戶異議處理階段的應(yīng)對技巧

? 什么是客戶異議？客戶異議分類？

? 客戶異議產(chǎn)生原因分析

? 處理客戶異議的方法

? 價(jià)格異議處理五種方法及其應(yīng)用示例

? 產(chǎn)品異議處理常用三種方法及其應(yīng)用示例

? 服務(wù)異議處理兩種方法及其應(yīng)用示例

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶異議具體問題討論交流

7.臨門一腳——促進(jìn)成交階段的應(yīng)對技巧

視頻案例：《小姐我是來買手機(jī)的》視頻中，男子何以被“上當(dāng)受騙”？探尋識別客戶成交信號

? 客戶成交信號分類

? 客戶非語言信號識別與應(yīng)用

? 六種語言信號識別與應(yīng)用

? 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

? 引導(dǎo)客戶簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來自不易法

? 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶

? 銷售合同談判簽約（第三講專門講解）

8.客戶拜訪后續(xù)跟蹤階段應(yīng)對技巧（結(jié)合案例講解）

? 客戶拜訪告辭要領(lǐng)

? 客戶簽約成交合同管理（第三講專門講解）

? 后續(xù)跟進(jìn)及服務(wù)要領(lǐng)

? 未成交客戶分析后續(xù)跟進(jìn)贏回技巧

研討：針對這些不同場景，我們的應(yīng)對之策？如何改進(jìn)

第三講：行銷實(shí)戰(zhàn)營銷場景通關(guān)

1.根據(jù)老師模版，各學(xué)員針對行銷場景下四步通關(guān)準(zhǔn)備

2.學(xué)員分組，逐一銷售場景通關(guān)

后記：課程總結(jié)、學(xué)員焦點(diǎn)問題與困惑解答、考試