課程大綱

【培訓(xùn)方式】：                                                                    

 咨詢(xún)式培訓(xùn)：課前圍繞課題，針對(duì)全體學(xué)員做問(wèn)卷調(diào)研，再結(jié)合行銷(xiāo)場(chǎng)景下的營(yíng)銷(xiāo)課題突出重點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)設(shè)置定制課程，將行銷(xiāo)模式下的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技能的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+場(chǎng)景通關(guān)（20%），注重互動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)學(xué)習(xí)、工作坊研討學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)操性；

要求學(xué)員帶著問(wèn)題100%參與課堂互動(dòng)教學(xué)與現(xiàn)場(chǎng)演練（要求學(xué)員提前將自己在實(shí)際工作中的問(wèn)題、困惑整理寫(xiě)在紙上，開(kāi)課前提交老師，并積極參與課堂互動(dòng)學(xué)習(xí)）。

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：                                                                    

 2天12小時(shí)

 培訓(xùn)場(chǎng)地選擇100---150平方米左右的教室，寬敞、明亮，通風(fēng)情況良好，要求桌椅可以活動(dòng)，可以分組訓(xùn)練。

第一講：對(duì)銷(xiāo)售的深層次認(rèn)識(shí)

問(wèn)題引入：銷(xiāo)售是創(chuàng)造需求還是滿(mǎn)需求？

1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

?銷(xiāo)售含義

?銷(xiāo)售核心

2.購(gòu)買(mǎi)方式與銷(xiāo)售方式比較

3.銷(xiāo)售類(lèi)型及其適用特征分析

? 產(chǎn)品功能型銷(xiāo)售

? 銷(xiāo)售技巧型銷(xiāo)售

? 顧問(wèn)型銷(xiāo)售

? 合作伙伴型銷(xiāo)售

4.新時(shí)期銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售必備心態(tài)與技能

? 銷(xiāo)售人員心態(tài)修煉

? 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能模型

案例分享：寶潔銷(xiāo)售人員勝任力模型

第二講：行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升

視頻引入：《小姐我是來(lái)買(mǎi)手機(jī)的》，步步為營(yíng)促成銷(xiāo)售

1.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

? 市場(chǎng)分析，新客戶(hù)拓展思維導(dǎo)圖分析

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的方法？

? 不同目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售方式策略選擇

? 客戶(hù)接觸方式選擇

? 銷(xiāo)售輔助工具準(zhǔn)別

? 銷(xiāo)售路線(xiàn)與行程計(jì)劃準(zhǔn)備

2.目標(biāo)客戶(hù)預(yù)約技巧（結(jié)合客戶(hù)需要可選擇）

? 約見(jiàn)準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

? 約見(jiàn)客戶(hù)三要素及其應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)模擬：電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)

3.客戶(hù)接觸開(kāi)場(chǎng)階段應(yīng)對(duì)技巧

討論：與客戶(hù)面談，巧妙開(kāi)場(chǎng)白有什么好處?

模擬示范拜訪(fǎng)新客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

? 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

? 良好開(kāi)場(chǎng)白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

? 常用開(kāi)場(chǎng)與客戶(hù)套近乎的六種方法及其應(yīng)用

? 開(kāi)場(chǎng)白介紹話(huà)術(shù)及其情景模擬

? 開(kāi)場(chǎng)白注意三戒

 現(xiàn)場(chǎng)模擬：拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)階段全程模擬點(diǎn)評(píng)

4.需求探詢(xún)階段的技巧

視頻引入：《聞香是你女人》，如何識(shí)別客戶(hù)的需求？

? 何為客戶(hù)需求？

? 需求是問(wèn)題之母

? “望聞問(wèn)切”透視客戶(hù)需求——客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

? 客戶(hù)“需求級(jí)差”分析，找出核心需求

? 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)可“我所發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

5.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)分析與推薦技巧

問(wèn)題：何為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)=買(mǎi)點(diǎn)？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定是追求低價(jià)嗎？

? 客戶(hù)從“需求”→“購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”心路分析

? 讓客戶(hù)心動(dòng)的“讓渡價(jià)值原理”

? “需求—產(chǎn)品—需求”適配性分析

? 提煉打動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)

ü 何為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

ü 賣(mài)點(diǎn)從何而來(lái)：從客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)尋找我方產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”

ü 針對(duì)客戶(hù)不同層次需求滿(mǎn)足的產(chǎn)品層次賣(mài)點(diǎn)挖掘

ü 競(jìng)品分析，提煉我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)

? 針對(duì)客戶(hù)不同需求情形的推薦技巧（結(jié)合案例講解）

ü AIDA——顧客跟進(jìn)推薦技巧

ü FABE——產(chǎn)品介紹推薦技巧

ü SPIN——顧問(wèn)式推薦技巧

ü CPR——先處理異議再推薦技巧

ü ACE——比較推薦技巧

分場(chǎng)景演練

6.客戶(hù)異議處理階段的應(yīng)對(duì)技巧

? 什么是客戶(hù)異議？客戶(hù)異議分類(lèi)？

? 客戶(hù)異議產(chǎn)生原因分析

? 處理客戶(hù)異議的方法

? 價(jià)格異議處理五種方法及其應(yīng)用示例

? 產(chǎn)品異議處理常用三種方法及其應(yīng)用示例

? 服務(wù)異議處理兩種方法及其應(yīng)用示例

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶(hù)異議具體問(wèn)題討論交流

7.臨門(mén)一腳——促進(jìn)成交階段的應(yīng)對(duì)技巧

視頻案例：《小姐我是來(lái)買(mǎi)手機(jī)的》視頻中，男子何以被“上當(dāng)受騙”？探尋識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)

? 客戶(hù)成交信號(hào)分類(lèi)

? 客戶(hù)非語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

? 六種語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

? 抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

? 引導(dǎo)客戶(hù)簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來(lái)自不易法

? 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶(hù)

? 銷(xiāo)售合同談判簽約（第三講專(zhuān)門(mén)講解）

8.客戶(hù)拜訪(fǎng)后續(xù)跟蹤階段應(yīng)對(duì)技巧（結(jié)合案例講解）

? 客戶(hù)拜訪(fǎng)告辭要領(lǐng)

? 客戶(hù)簽約成交合同管理（第三講專(zhuān)門(mén)講解）

? 后續(xù)跟進(jìn)及服務(wù)要領(lǐng)

? 未成交客戶(hù)分析后續(xù)跟進(jìn)贏回技巧

研討：針對(duì)這些不同場(chǎng)景，我們的應(yīng)對(duì)之策？如何改進(jìn)

第三講：行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景通關(guān)

1.根據(jù)老師模版，各學(xué)員針對(duì)行銷(xiāo)場(chǎng)景下四步通關(guān)準(zhǔn)備

2.學(xué)員分組，逐一銷(xiāo)售場(chǎng)景通關(guān)

后記：課程總結(jié)、學(xué)員焦點(diǎn)問(wèn)題與困惑解答、考試