課程大綱

                                                                    培訓時長：2-3天 12-18小時

第一講：區(qū)域市場經營，基于目標任務有效實現的精準定位、統籌部署之策

案例導入：百事可樂PK可口可樂 百年之爭的秘密

1.借力OGSM-T系統思維工具，將區(qū)域市場目標任務變成有效營銷部署與有效行動計劃

? OGSM-T系統思維工具及其應用講解

? 視頻案例實操

2.區(qū)域市場復盤，找出區(qū)域市場目標任務有效實現的亮點與問題之所在

? 區(qū)域市場系統復盤方法

? 基于區(qū)域市場目標任務有效實現的問題診斷與關鍵問題識別

? 互動工作坊：區(qū)域市場目標任務有效實現的亮點、我的不足、我的問題與困惑

3.精準“業(yè)務-市場-客戶”的定位：產品-市場-目標消費者-渠道適配的 標準定位

?基于目標任務有效實現的測算分解思維與工具應用

?互動工作坊：我的任務測算分解困惑與解決之道

4.區(qū)域市場經營，精準目標、專注工作重點，高效執(zhí)行的市場經營之道

?基于公司主導業(yè)務銷售為主導的有機營銷模式解讀：產品為始，渠道支點，客戶為中心，競爭性營銷

? 互動工作坊：對標老師講解區(qū)域市場有機營銷模型，我區(qū)域市場營銷執(zhí)行系統之關鍵堵點？我的改進思路

第二講：區(qū)域市場經營，渠道拓展與渠道日常運營管理

1. 產品與市場屬性——分銷渠道通路設計：線上+線下渠道立體化交叉設計覆蓋

? 案例引入：寶潔成也渠道、敗也渠道——寶潔興衰看渠道演變

? 新時期渠道體系構成講解

?互動工作坊：我公司的渠道體系？我區(qū)域渠道體系是否也還符合發(fā)展需要？問題與困惑？

2.區(qū)域市場的渠道類型-屬性識別與優(yōu)化：

?  合作模式：自營渠道、聯盟渠道、批發(fā)分銷渠道

?營銷屬性： 2C、2B→2C、2C→2C

?  互動工作坊：基于營銷目標有效實現，我區(qū)域市場的渠道營銷屬性是否匹配？問題與困惑？

3.渠道拓展：

?區(qū)域市場渠道規(guī)劃：戰(zhàn)略型布點、競爭性布點、補缺性補點

?區(qū)域市場渠道拓店：

ü渠道拓店方法：

ü門店選址布局流程：商圈→口岸位置→門店→VI（布局）

ü門店選址

ü商圈：線下商圈+線上商圈

ü商圈分析評估：商圈識別、商圈競爭力、

ü商圈甄選：極目洞察，助力精準選址

?現有網點估優(yōu)化調整策略甄別

ü 渠道生命周期理論（老師原創(chuàng)理論）講解

ü 我區(qū)域市場生命周期診斷

ü 現有渠道策略選擇（一店一策）

ü 互動工作坊：我的渠道在哪一階段？特征？

4.渠道管理：提升生意、合作共贏

?基于目標任務有效達成的管理策略

?渠道合作共贏做大做強的良種場策略選擇：產品-客戶

ü店面銷量提升之道：

ü產品分銷量提升之道：

?互動工作坊：處于不同階段的各個渠道，我的輔導提升策略？

5.渠道招商：

?渠道商家甄選策略

?互動工作坊：渠道招商中的問題與困惑？經驗分享與解決之道

第三講：區(qū)域市場管理有效管理

案例導入：品牌的力量

1.市場需求管理策略——區(qū)域市場營銷洞察需求，達成營銷目標

?問題：市場營銷是順應客戶需求還是引導客戶需求？

?經驗分享：營銷造勢，引導客戶需求

?互動工作坊：公司主導產品在我區(qū)域銷售的挑戰(zhàn)與困惑？如何實現多品牌、多品種、針對性營銷？

2.區(qū)域市場營銷策略：

? 區(qū)域市場競爭力自我診斷：市場領先、市場挑戰(zhàn)者

? 互動工作坊：針對我區(qū)域不同客細分區(qū)域、細分客戶的針對性營銷策略？

3.市場產品組合策略：

?基于以公司產品為主導的產品區(qū)域市場拓展策略

?區(qū)域市場拓展產品分銷組合策略

?互動工作坊：如何在不同類型渠道，實現標準化分銷？

4.區(qū)域市場品牌宣傳推廣策略：

? 品牌的力量：區(qū)域市場產品銷售品牌的影響力塑造

?區(qū)域市場基于產品為主導的品牌落地與宣傳推廣

?互動工作坊：基于我公司產品是否真需要品牌引導渠道合作、C端B端消費者？我的經驗與困惑？

5.消費者管理

? 消費者購買行為特征分析

? 消費者營銷引導策略

?互動工作坊：如何指導終端門店做好面向C端消費者的引導管理？如何針對單位（B端）客戶實現引導管理？

第四講：社群建設-運營-推廣

問題：電商沖擊線下店，直播電商沖擊傳統電商？我公司產品適合哪些線上渠道？

1.普適性主流社群平臺選擇

? 主流互動社群介紹？

? 互動工作坊：

ü 問題：我的渠道選擇了哪些社交平臺？渠道建設該社群平臺目的？運營情況？

ü 問題：針對2B→2C、2B→2b→2c 分類適合選擇適宜社群平臺？

2.社區(qū)特征及其適宜類型選擇

?商業(yè)營銷類社群特征

?產品型&品牌型社群特征

?互動工作坊：

ü問題：我所管轄渠道的社交社群什么類型？

ü問題：2B→2C、2B→2b→2c 不同類型渠道商家適宜選擇哪類社群類型？

3.社群創(chuàng)建-運營-推廣

? 區(qū)域市場競爭力自我診斷：市場領先、市場挑戰(zhàn)者

? 互動工作坊：

4.社群營銷

?社群營銷的營銷策劃與包裝

?  社群營銷的營銷實操

?  互動工作坊：分組現場做個社群營銷活動簡易策劃，并推廣

第五講：儲備區(qū)域總監(jiān)應具有的其他核心管理技能

案例導入：一個憋屈的區(qū)域總監(jiān)的成長記

? 區(qū)域市場的問題發(fā)現-分析-改善能力

? 區(qū)域市場復盤總結分析能力及工具模版

?互動工作坊：我的區(qū)域市場總結分析模版？不足與改進？

?  渠道巡店流程、實操經驗分享

? 互動工作坊：不同類型渠道巡店的巡店執(zhí)行標準？問題與困惑？

?  高績效團隊建設與管理能力——帶出高績效團隊達成營銷目標

案例分享：95年老師在寶潔的選人用人知道

?區(qū)域團隊成員的選-用-育-留 實操與經驗分享

?互動工作坊：我的團隊成員管理問題與困惑？

?基于目標有效實現為導向的高績效區(qū)域營銷團隊管理原理及經驗分享

?視頻：狼的團隊

?互動工作坊：我在帶團隊中，如何實現針對不同成員的不同帶法？

5.溝通與協調能力

? 基于工作溝通與日常溝通技能

? 互動工作坊：現場角色扮演，選定團隊成員分享各自方案

6.自我管理能力（情緒壓力管理、心態(tài)管理、目標與計劃管理能力）

? 基于工作目標任務的壓力與情緒管理

? 基于持續(xù)增長目標任務的心態(tài)管理及團隊成員心態(tài)疏導管理

? 時間管理

? 日-周-月計劃與管理

? 互動工作坊：針對區(qū)域市場目標任務有效實現我的管理困惑？

7.區(qū)域市場營銷訂單與回款、財務費用預算管理——結合過往經驗講解

?基于銷售目標任務有效達成的財務費用管理

?區(qū)域市場渠道訂單與回款信用管理

?區(qū)域市場價格與促銷活動預算支持管理

? 互動工作坊：我的營銷回款、營銷費用預算管理之困？

第六講：學員學習成果OGSM-T分享交流

1.按區(qū)域分組，從大區(qū)總監(jiān)-區(qū)域總監(jiān)，基于下半年營銷目標任務有效實現，按OGSM-T模版整理的營銷目標與計劃執(zhí)行策略分享

研討-分享

2.老師點評、學員課后改進，成稿提交大區(qū)總監(jiān)

3.課程總結回顧、焦點問題解答、合影