客戶(hù)：通威飼料股份集團(tuán) 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2012/12/27 0:00:00 <飼料行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練> ---主講:江猛老師 培訓(xùn)背景： 身處充滿(mǎn)激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式行銷(xiāo)人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。 課程目的： 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟 了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 授課對(duì)象： 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售及其他營(yíng)銷(xiāo)人員 授課方法： 實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 課程特色： 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 培訓(xùn)時(shí)間：2天 課程大綱： 前沿: 飼料行業(yè)分析:  飼料行業(yè)的發(fā)展  飼料行業(yè)的現(xiàn)狀  飼料行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇  飼料行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)前景  面對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化我們經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做些什么 第一部分:了解我們的客戶(hù) 1、什么是大客戶(hù) 2、大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶(hù)的生命周期 4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 5、大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈 第二部分:大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型 4、規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶(hù)的三維需求 8、客戶(hù)需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理 10、大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 第三部分:大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話(huà)術(shù)與練習(xí) 2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶(hù)市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 第四部分: 有效管理下線(xiàn)客戶(hù)（養(yǎng)殖戶(hù)） 與養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次 1.親密關(guān)系； 2.面對(duì)面關(guān)系； 3.品牌關(guān)系； 4.疏遠(yuǎn)關(guān)系； 怎樣對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi) 養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)系的管理維護(hù) 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi) 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi) 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析 建立與客戶(hù)的溝通體系 如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值 怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度 如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失 第五部分：如何開(kāi)發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪(fǎng)技巧 5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇 6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶(hù)算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 第六部分：渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠(chǎng)商間的客情關(guān)系 √銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 故事：王永慶賣(mài)大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 江猛老師已經(jīng)走進(jìn)通威飼料集團(tuán), 天康飼料(宏展飼料),碧云天飼料, 廣州大華農(nóng)牧等企業(yè)培訓(xùn): 江猛老師： 主講課程：《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)基因解密》；《突破局限-經(jīng)銷(xiāo)商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路》； 《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》；《NLP顧問(wèn)式攻心銷(xiāo)售》；《專(zhuān)賣(mài)店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》；《冠軍管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴》；《高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技能提升》 ；《銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》 ；《高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升》 歡迎索要資料。。。。 江猛新書(shū)已經(jīng)出版---《換一種思路做銷(xiāo)售》 江猛老師 博客 https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師 微博 https://weibo.com/u/1678318123 江猛老師個(gè)人網(wǎng)站 www.jiangmengpx.com