6、保障自我利益：即便退步也要有附加條件
為了最大限度地維護(hù)自身的利益，談判雙方都會(huì)為此展開(kāi)激烈的爭(zhēng)論。賣(mài)方總是希望能以一個(gè)更高的價(jià)格成交

，而買(mǎi)方則大力壓價(jià)，希望價(jià)格越低越好；賣(mài)方希望買(mǎi)方現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不要拖延，而買(mǎi)方希望則盡量延長(zhǎng)付款期

，賣(mài)方不希望不退貨，而買(mǎi)方則希望賣(mài)不完的產(chǎn)品可以退貨，最好運(yùn)費(fèi)也能賣(mài)方出……，如此種種，都關(guān)系到

談判雙方的切身利益。
談判中，銷(xiāo)售人員與客戶雙方時(shí)刻在圍繞著這些問(wèn)題進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷(xiāo)售人員能

主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，更復(fù)雜的是很多時(shí)候

并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小晨
小晨：“先生，來(lái)選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個(gè)品牌的多少錢(qián)？”
小晨：“這款現(xiàn)在搞特價(jià)，一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“啊，怎么這么貴，隔壁沒(méi)搞特價(jià)才78元一塊，一平方才合121元多，小晨：“老板，我們這是名牌貨，

質(zhì)量好呀。一分錢(qián)一分貨嗎！”
客戶：“那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧?！?br /> “你要是想買(mǎi)，就算80塊好了?！?/p>

》》》銷(xiāo)售人員高博
高博：“先生，來(lái)選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個(gè)品牌的多少錢(qián)？”
高博：“我們這里的產(chǎn)品有很多種，價(jià)位不一樣，請(qǐng)問(wèn)是您自己使用呢？還是代人買(mǎi)呢？”
客戶：“自己裝修？”
高博：“廚房？還是臥室？”
客戶“大廳?！?br />“這樣的話我推薦您使用這種，這款現(xiàn)在搞特價(jià)一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“這個(gè)價(jià)位怎么這么貴！”
高博：“如果你多買(mǎi)一些的話，我可以適當(dāng)為您優(yōu)惠些?！?br />客戶“可是我現(xiàn)在不需要太多，我的廳有100平米左右?！?br />“先生何不考慮裝修一下臥室，或者廚房呢？”
在的引導(dǎo)下，客戶終于多購(gòu)買(mǎi)了10平米的地板磚。小櫻也兌現(xiàn)了給客戶打9折的承諾。

從上述兩個(gè)事例中可以看出，銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)

效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要能值。第一個(gè)例子中的銷(xiāo)售人員小晨剛看到客戶對(duì)

價(jià)格不滿，便降價(jià)18元。這無(wú)形中告訴對(duì)方原來(lái)的價(jià)格水份實(shí)在太大。此后，客戶肯定將狠狠砍價(jià)，或更低價(jià)

成交。而第二個(gè)例子中的高博，雖然也對(duì)價(jià)格做了調(diào)整，同時(shí)也對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)量提出了要求，這樣以來(lái)，客戶

肯定會(huì)謹(jǐn)慎看待這個(gè)價(jià)格。
這就是讓步的訣竅，讓步不在于所作讓步的大小，而在于如何去讓。不要削弱自己在談判中的地位，不要讓接

下來(lái)的銷(xiāo)售談判中陷入被動(dòng)。
1）、不要過(guò)早讓步
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去

在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。當(dāng)你面對(duì)客戶作單方

面無(wú)條件讓步時(shí)，他們會(huì)這樣去想，不信任感加強(qiáng)，對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷也會(huì)因此貶值，反而讓你在談

判中陷入反動(dòng)。
2）讓步不宜過(guò)急
當(dāng)客戶一再要求降價(jià)時(shí)，有的銷(xiāo)售人員為了取得客戶的充分信任，往往一下子降價(jià)到底，殊不知，這樣反而讓

客戶不信任你。因?yàn)槟愕男袨樽尶蛻舢a(chǎn)生一個(gè)怪念頭 “你一定還有更大的折扣可以讓”。銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)

候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。而且每次做出的讓步差距都不應(yīng)該相差太大，幅度

過(guò)大，很有可能失去回旋的余地，將會(huì)使談判陷入被動(dòng)。到時(shí)候談縱然你萬(wàn)般解釋?zhuān)蛻羧匀挥X(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意

。
通常來(lái)講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30——20——10這樣遞減的方式。
 
3）、附加讓步的條件
世界上沒(méi)有白給的東西，也絕對(duì)沒(méi)有無(wú)理由的讓步，否則情況會(huì)變得非常棘手。銷(xiāo)售人員的每一次讓步都有一

定的附加條件，當(dāng)然，這樣的條件是隱性條件，不能直接向客戶索要或威逼客戶答應(yīng)。而是運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或談

話技巧，讓客戶感到每次讓步都來(lái)之不易。比如，在談話時(shí)，多于用“如果……”的句式：
“如果你再買(mǎi)一盤(pán)錄像帶，就按280元賣(mài)給你。
“如果”你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我可以馬上去提貨。
“如果”你不再次全盤(pán)檢貨，我可以如期交貨。
“如果”你答應(yīng)付快遞費(fèi)，今晚貨物就能送到。
“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)。
 “如果”是一個(gè)限制條件，用上這兩個(gè)字后，客戶馬上就會(huì)相信你的提議不是憑空而來(lái)的，是有根據(jù)的。而且

也便于客戶進(jìn)一步思考，引導(dǎo)客戶去做出新的選擇。
在業(yè)務(wù)談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣皆谒y免，但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟，循序漸進(jìn)地進(jìn)行。因?yàn)槟阕?/p>

的每一個(gè)讓步，不僅僅是為了取悅客戶，而是通過(guò)讓步來(lái)向客戶傳遞某種信息，并以此來(lái)?yè)Q取客戶的更大的讓

步。
所以，在銷(xiāo)售談判中什么都可以忘記，惟一不可忘記的是這條最為重要的談判原則：在提出任何建議或做出任

何讓步的同時(shí)，務(wù)必在前面加上個(gè)