一、引言----卓越銷售與優(yōu)勢銷售談判

1、營銷本質(zhì)的變遷與競爭新格局

1）競爭格局影響因素分析

2、銷售與談判的區(qū)別

3、優(yōu)勢談判的定義、特征基本原理與必要條件

4、如何高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動概念

5、案例研究及談判初步分析

1）案例研究

2）優(yōu)勢談判的最佳替代方案的準(zhǔn)備

3）潛在談判空間分析

二、優(yōu)勢銷售談判的原則

1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型

----學(xué)會讓對方首先表態(tài)

1）優(yōu)勢談判三問

2）優(yōu)勢談判問題類型與問、聽、說比例

3）優(yōu)勢談判的三維循環(huán)模型

2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧

1）不要讓談判對手感覺到自己的精明

2）優(yōu)勢談判中沉穩(wěn)的必要性與重要性

3、把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對方起草合同

1）我方起草合同所帶來的優(yōu)勢

2）讓談判對手起草合同的弊端

4、誘導(dǎo)式價格分解

1）價值法

2）價格平均法

3）總成本法

5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題

1）我們經(jīng)常被對方干擾和影響

2）你所想象不到的優(yōu)勢談判場景

6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

1）談判對手的左右腦思維

2）讓對手感覺贏得談判的重要性與穩(wěn)定性成果

三、優(yōu)勢銷售談判的策略步驟

1、案例分析：如何面對對手策略上的變化

2、確定談判的可能性

3、分析階段的策劃與布局

4、談判評估前的步驟

5、決定階段前的分析

四、開局優(yōu)勢談判技巧

1、如何開出高于客戶預(yù)期的條件

1）開出高于客戶預(yù)期條件的意義

2）開出高于客戶預(yù)期條件對談判結(jié)果的深入影響

2、如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外

1）談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)

2）“耳聽為虛、眼見為實(shí)”

思維慣性對談判行為的深入影響

3）優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

4、如何避免對抗性談判

1）對抗性談判體驗(yàn)游戲

2）著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

5、偽裝成無奈的賣家

6、步步進(jìn)逼的鉗子策略

7、談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧

1）談判對手的四種典型處事風(fēng)格

2）針對談判對手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對技巧

8、價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語

9、產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、

建議的最有效話術(shù)

1）FAB方法

2）SPIN技巧

五、中場優(yōu)勢談判技巧

1、如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

2、談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧

3、防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

4、大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同

5、以攻為上----索取回報的策略與技巧

六、終局優(yōu)勢談判技巧

1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略

2、蠶食對手版圖的策略與技巧

3、如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4、收回條件與欣然接受的藝術(shù)

5、優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用

1）制訂前提列表

2）繪制客戶采購關(guān)系圖譜并進(jìn)行有效評估

3）制訂采購動機(jī)表格以及應(yīng)用時機(jī)計(jì)劃

4）制訂談判雙方的力量對比圖表

七、防不勝防----貫穿優(yōu)勢談判全局的策略與技巧

1、聲東擊西的誘導(dǎo)策略與技巧

2、先發(fā)制人的策略與技巧

3、誘敵深入的故意犯錯技巧

4、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手

5、避實(shí)就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點(diǎn)

八、讓對手偃旗息鼓----

貫穿優(yōu)勢銷售談判全局的壓力點(diǎn)制造與運(yùn)用

1、時間壓力與信息權(quán)力掌握與運(yùn)用

2、隨時準(zhǔn)備離開與終止談判

3、接受與放棄的優(yōu)勢談判藝術(shù)

4、先斬后奏與最后通牒

九、大客戶經(jīng)理如何修煉成為優(yōu)勢談判高手

1、優(yōu)勢談判高手的特質(zhì)與信念

2、如何培養(yǎng)精準(zhǔn)打擊競爭對手的優(yōu)勢談判力量

3、戰(zhàn)無不勝----優(yōu)勢談判的三維驅(qū)動模型

4、對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

十、總結(jié)與答疑