江猛老師分享：消除對(duì)方的疑慮：應(yīng)善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
在任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)領(lǐng)域都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些對(duì)手擁有與自己相同或相似的資源，甚至更有優(yōu)勢(shì)。因此

，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多銷(xiāo)售人員會(huì)害怕，沒(méi)了注意，有的甚至?xí)阂獯驌魣?bào)復(fù)，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
我們不得不承認(rèn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，會(huì)對(duì)自身的發(fā)展產(chǎn)生一定的不利影響。比如，搶走自己的客源，共享銷(xiāo)售

渠道，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。但是如果你換個(gè)思路想就不會(huì)這么認(rèn)為了。任何事物都有它的兩面性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手也一樣，在看到他不利的一面時(shí)，也應(yīng)該看到積極的一面。
【銷(xiāo)售人員pk秀】

》》》銷(xiāo)售人員楊麗
楊麗是一位導(dǎo)購(gòu)員，銷(xiāo)售的是美的家用電器，她的旁邊就是九陽(yáng)電磁爐專區(qū)。一天，她看見(jiàn)客戶走進(jìn)這家商城

，便熱情地哦組了過(guò)去。
客戶在一款299元的美的電磁爐旁逗留了一會(huì)，有轉(zhuǎn)向九陽(yáng)專區(qū)。楊麗生怕客戶轉(zhuǎn)而去買(mǎi)九陽(yáng)的產(chǎn)品，他想，是

不是客戶嫌貴了。于是，追上去便急不可耐地說(shuō)“先生，這個(gè)不錯(cuò)啊，是全場(chǎng)最低的?！?br />“我首先關(guān)心的是鍋問(wèn)題?！笨蛻纛^也沒(méi)回。
“你看我們的產(chǎn)品，是今年最新款的，防輻射的，還送一個(gè)湯鍋，他們有嗎”楊麗說(shuō)這話的時(shí)候表情嚴(yán)肅，似

乎還有點(diǎn)鄙夷。
顯然這個(gè)“他們”指的就旁邊的九陽(yáng)，而且“鄙夷”顯然是說(shuō)客戶不識(shí)貨。
客戶沒(méi)有說(shuō)話，裝作不在意的樣子。這時(shí)，楊麗還在旁邊喋喋不休“美的是大品牌，你看我們的在包裝盒上都

有國(guó)家安全標(biāo)志，保修三年。
最后，客戶轉(zhuǎn)了一圈走開(kāi)了。

》》》銷(xiāo)售人員高林
高林是一家品牌化妝品專賣(mài)店的銷(xiāo)售人員，他有著非凡的推銷(xiāo)水平，業(yè)績(jī)非常好，多次被公司評(píng)為“銷(xiāo)售明星

”。他自己總結(jié)說(shuō)，除了自己的努力之外，最重要的是勇于把不適合本企業(yè)化妝品的客戶介紹到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里

。
高林銷(xiāo)售的化妝品主要是針對(duì)中干性膚質(zhì)的客戶，但是，很多時(shí)候有的客戶適合用油性和敏感性膚質(zhì)。每當(dāng)這

個(gè)時(shí)候，他會(huì)把這個(gè)客戶推薦到對(duì)面的一家店， “那個(gè)品牌的化妝品更適合您的皮膚，你可以到對(duì)面的店看看

……”或者針對(duì)客戶的皮膚和產(chǎn)品特點(diǎn)給予最中肯的建議。
看到他的誠(chéng)意，無(wú)論是對(duì)面店里的銷(xiāo)售人員，還是客戶都成了他的朋友。有什么需求也向他推薦。

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，詆毀對(duì)手似乎是一個(gè)很正常的現(xiàn)象。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，這樣所損人不利己，作為銷(xiāo)售

人員要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。上述兩個(gè)事例就是鮮明的對(duì)比，楊麗之所以不斷詆毀、指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就

是只看到眼前的利益。而高林不但沒(méi)有惡語(yǔ)攻擊對(duì)方，而且會(huì)推薦客戶到對(duì)方去購(gòu)買(mǎi)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同成長(zhǎng)。

反而從對(duì)手的身上獲取經(jīng)驗(yàn)找到奮斗的動(dòng)力。
銷(xiāo)售人員要正確看待經(jīng)常對(duì)手，通常需要做大以下3點(diǎn)：
 1）、了解并客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
作為銷(xiāo)售人員，首先要了解就能夠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這不但是自身銷(xiāo)售的需要，而且是客戶需求的需要。那么

，應(yīng)該了解哪些方面呢？見(jiàn)下表：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品一覽表
1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前正銷(xiāo)售的哪種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些特征？其優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？
2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有產(chǎn)品的價(jià)格，以及這些價(jià)格的定價(jià)方式，（通常有滲透定價(jià)法和撇脂定價(jià)法兩種）前一

種定價(jià)法主要目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利是次要的，少盈利甚至不盈利，后一種定價(jià)法是以盈利為目的的，

以期從中獲取巨額利潤(rùn)的。
3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售量如何？是呈上升趨勢(shì)、下降趨勢(shì)，還是多年持平？
4 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的反應(yīng)如何？是滿意居多？還是不滿居多？
5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)將有哪些產(chǎn)品問(wèn)世？
上述這些信息都是需要掌握的最基本只是，一是為自己的的銷(xiāo)售活動(dòng)提供一定的參考和借鑒。二是客戶的需求

，在面對(duì)客戶的時(shí)候，客戶通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)做比較。只有你了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，才能你才能揚(yáng)

長(zhǎng)避短，把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出來(lái)。
2）、進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的特色
客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品帶來(lái)的利益，誰(shuí)的產(chǎn)品提供的實(shí)際利益多，就會(huì)選擇跟誰(shuí)合作。這就需要銷(xiāo)售人員在買(mǎi)你

對(duì)客戶時(shí)，要善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，用對(duì)方的產(chǎn)品來(lái)突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
試想，只要能在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存的產(chǎn)品，一定有自己的獨(dú)到之處，聰明銷(xiāo)售人員就應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的產(chǎn)品，尤其是比自己強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行研究、分析，找到優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，然后結(jié)合自己的產(chǎn)

品分析比較。以此來(lái)保證中，在推銷(xiāo)中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡快存成成交。
3）、取長(zhǎng)補(bǔ)短，互通有無(wú)
一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力是有限的，而客戶的需求是無(wú)限的。因此，即使是同類產(chǎn)品，自身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

之間也會(huì)存在很大的差異。從這個(gè)角度來(lái)看，如果能利用好利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就能實(shí)現(xiàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短、互通有

無(wú)。比如，把那些更符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品需求的客戶介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不但會(huì)給客戶帶來(lái)好處，更會(huì)為你自己的

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益提供幫助?？梢詮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那

里。
任何一個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)，即使是同類產(chǎn)品，不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也會(huì)存在一定的差異。在客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，要體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特性。也就是讓那個(gè)客戶感覺(jué)到你的服務(wù)項(xiàng)目有與眾不同的地方，有值得購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值。