2）、把你介紹給有影響力的人
想挖掘更多的潛在客戶(hù)，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績(jī)具有一定影響力的人，他們對(duì)你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專(zhuān)家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這

個(gè)人似乎控制著談話(huà)。下一次注意觀(guān)察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開(kāi)始說(shuō)話(huà)

時(shí)，每個(gè)人都注意他所說(shuō)的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來(lái)。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說(shuō)的每一句話(huà)。
為此，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探，在你的客戶(hù)群中挖掘、尋找最有價(jià)值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類(lèi)型的人。這些人有非常龐大而且頗具

威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類(lèi)型的人在這一地區(qū)呆了很長(zhǎng)一段時(shí)間。人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成

功，不過(guò)關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。
盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。因此，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣

做到這一點(diǎn)呢?基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開(kāi)他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，

去冷盤(pán)桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。
等待你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過(guò)是非常自然地

走上前，然后介紹自己。

4、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶(hù)的池塘
   客源是銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的保證，沒(méi)有客戶(hù)，銷(xiāo)售就無(wú)從談起。但是，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)于大部分銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，則是一項(xiàng)非常困難的工作。很多銷(xiāo)售人員為此而犯愁，這也充分說(shuō)明，尋找新客戶(hù)

也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑。
提到行業(yè)展會(huì)，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)。在對(duì)外交易中，很多企業(yè)都參加過(guò)各等等行業(yè)展會(huì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的展

示產(chǎn)品、推銷(xiāo)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)商品的舞臺(tái)。而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。
對(duì)于銷(xiāo)售人員個(gè)人來(lái)講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶(hù)資源。展會(huì)是廠(chǎng)家、商家、客戶(hù)以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶(hù)信息最集中，最多的地方，銷(xiāo)

售人員一定要具有耳聽(tīng)八方，眼觀(guān)六路的本領(lǐng)，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶(hù)的信息。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小黃
展會(huì)九點(diǎn)開(kāi)始，小黃提前半小時(shí)來(lái)到了會(huì)場(chǎng)在會(huì)議廳的門(mén)口等候這。這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線(xiàn)中。來(lái)到客戶(hù)簽到處，他發(fā)現(xiàn)這客戶(hù)

優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái)。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶(hù)，于是，他禮貌上前，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)。
“先生，您好，這邊請(qǐng)。”
“您好！”
聽(tīng)到客戶(hù)客氣地回應(yīng)，小黃
“好的。”
 “講座馬上開(kāi)始了，我們進(jìn)去吧，我已經(jīng)為您選好了位置?！?
 “謝謝?！?
小黃把客戶(hù)領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷(xiāo)售，您有什么事情隨時(shí)叫我?！毙↑S說(shuō)著雙手碰上了自己的名片，客戶(hù)也禮貌性地回了一張。
后來(lái)才知道，這位客戶(hù)是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來(lái)就是考察公司生產(chǎn)的電腦。就這樣，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶(hù)，后來(lái)建立了身后的情誼，由于對(duì)他的信任，客戶(hù)

多次為他介紹客戶(hù)。

信息就是財(cái)富，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)?？梢?jiàn)，參加行業(yè)展會(huì)無(wú)疑給銷(xiāo)售人員提供了更多的市場(chǎng)信息。行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚(yú)的池塘，只

要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚(yú)。作為銷(xiāo)售人員一定要把客戶(hù)拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤(pán)市場(chǎng)計(jì)劃重點(diǎn)之一。
那么，銷(xiāo)售人員在展會(huì)上搜集客戶(hù)信息時(shí)，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷(xiāo)售人員需要了解的信息包，見(jiàn)下表：
展會(huì)上搜集客戶(hù)信息的情況
1 客戶(hù)的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；
2 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)頻率及每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量；
3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；
4 客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)及其對(duì)企業(yè)的要求和意見(jiàn)等；
5 不同地區(qū)、不同類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；
參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量一種非常重要的方式。然而通過(guò)展會(huì)來(lái)挖掘客戶(hù)卻不是那么容易。由于受到時(shí)間、空間的限制，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條

件等等。很多客戶(hù)變成了過(guò)客，包括參展商、用戶(hù)以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失。那么，銷(xiāo)售人員如何才能提高獲得客戶(hù)的效率呢？
需要做好以下幾項(xiàng)工作：
1）、展會(huì)前：邀請(qǐng)客戶(hù)
展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶(hù)屆時(shí)參觀(guān)你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的

產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶(hù)你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶(hù)變成主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)，效果更加明

顯；再者，面對(duì)面的溝通要比電話(huà)或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國(guó)拜訪(fǎng)客戶(hù)的費(fèi)用。
2）展會(huì)中：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行總結(jié)分類(lèi)
客戶(hù)分類(lèi)。根據(jù)展會(huì)上與客戶(hù)談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶(hù)分為正式客戶(hù)，潛在客戶(hù)，無(wú)效客戶(hù)。這里的正式客戶(hù)是指老客戶(hù)，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作即可。潛在客戶(hù)即指對(duì)你的產(chǎn)品

有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶(hù)。無(wú)效客戶(hù)指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶(hù)。將展會(huì)期間的客戶(hù)記錄進(jìn)行梳理，

與客戶(hù)對(duì)應(yīng)起來(lái)，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。
聯(lián)系客戶(hù)。給每位客戶(hù)發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。
    3）展會(huì)后：及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)
展會(huì)后，銷(xiāo)售人員需要對(duì)獲得客戶(hù)進(jìn)行一一回訪(fǎng)，一是為了核對(duì)客戶(hù)信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶(hù)對(duì)自己的記憶，拉近與客戶(hù)的心理距離。通常來(lái)講可以采用電話(huà)，郵件等形式進(jìn)行簡(jiǎn)單

的交流。值得一提的是，這種回訪(fǎng)性的談話(huà)不宜長(zhǎng)篇累牘，更不要針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷(xiāo)。只需對(duì)先前在展會(huì)上談話(huà)內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。比如，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)展會(huì)活動(dòng)的看法，對(duì)產(chǎn)品

有什么意見(jiàn)等等。
其實(shí)，這是一個(gè)客戶(hù)篩選的過(guò)程，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的簡(jiǎn)單談話(huà)，篩選出誰(shuí)是目標(biāo)客戶(hù)，誰(shuí)是潛在客戶(hù)，誰(shuí)的成交希望最大。為接下來(lái)的客戶(hù)拜訪(fǎng)奠定基礎(chǔ)。
4）、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)再次跟進(jìn)。
在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選之后，解下來(lái)就應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)了，這也是正式進(jìn)入推銷(xiāo)工作的開(kāi)始。當(dāng)然要根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行，如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意，則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你

的產(chǎn)品了。比如，開(kāi)始問(wèn)訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用一些有利于問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入正題。值得一提的是，對(duì)于那些沒(méi)有回應(yīng)的額客戶(hù)千萬(wàn)不可丟棄，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果

客戶(hù)仍舊沒(méi)有回復(fù)，你則要考慮一下客戶(hù)是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶(hù)的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說(shuō)明

。
展會(huì)中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶(hù)的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)

的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無(wú)所事事，

看書(shū)讀報(bào)，給客戶(hù)不好的印象。

5、老樹(shù)也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)
尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對(duì)剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)。只有主動(dòng)出擊、把握商機(jī)，才能在推銷(xiāo)之路上無(wú)往不勝。一些推銷(xiāo)員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái)，推銷(xiāo)；出去，走向下

一位客戶(hù)。”這是做一錘子買(mǎi)賣(mài)的生意經(jīng)，是從找到新客戶(hù)來(lái)取代老客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。
成功的推銷(xiāo)員則是從保持現(xiàn)有客戶(hù)并且擴(kuò)充新客戶(hù)，使銷(xiāo)售額越來(lái)越多、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。對(duì)于新客戶(hù)的銷(xiāo)售只是錦上添花，沒(méi)有老客戶(hù)做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新客戶(hù)的銷(xiāo)售

也只能是對(duì)所失去的老客戶(hù)的抵消，總的銷(xiāo)售量不會(huì)增加。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員張晴
張琴晴是某家食品廠(chǎng)的銷(xiāo)售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N(xiāo)商家來(lái)代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人。
 銷(xiāo)售人員：“您好，我是一名XX公司的XX食品推銷(xiāo)員，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品，希望我們有合作的機(jī)會(huì)?！?br /> 客戶(hù)：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠(chǎng)家，現(xiàn)在也沒(méi)有新增加提供商家的計(jì)劃。”
 銷(xiāo)售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下，說(shuō)不定有您需要的?！?br /> 客戶(hù)：“我是這兒的經(jīng)理，說(shuō)不需要就不需要。你走吧，我很忙?！?br /> 銷(xiāo)售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想，為來(lái)這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。”
 聽(tīng)到了這位推銷(xiāo)員的話(huà)，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇?/p>

》》》銷(xiāo)售人員蕭文
邱鵬是一名推銷(xiāo)防銹油的推銷(xiāo)員，由于講誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任，老客戶(hù)對(duì)他好評(píng)不斷，有時(shí)候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己。一天，一位老客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)要為他介紹一個(gè)新

朋友。結(jié)果這個(gè)新客戶(hù)成了最大的客戶(hù)之一。
事情是這樣的，當(dāng)時(shí)邱鵬給來(lái)客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，詢(xún)問(wèn)了產(chǎn)品的使用情況。這位客戶(hù)表示非常滿(mǎn)意，產(chǎn)品完全沒(méi)有問(wèn)題。就在準(zhǔn)備掛電話(huà)之前，對(duì)方忽然問(wèn)“你有沒(méi)有接到我朋友XX的電話(huà)，我

給介紹推薦了你的產(chǎn)品，他也準(zhǔn)備買(mǎi)你們的XX牌防銹油?！?br />邱鵬：“我暫時(shí)還沒(méi)接到呢?！?br />客戶(hù)：“是嗎，他是我電鍍廠(chǎng)的一個(gè)朋友。平時(shí)對(duì)這種產(chǎn)品需求量十分大。”
邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪(fǎng)一下?！?br />客戶(hù)：“我再問(wèn)一下，怎么也不放心上?！?br />就這樣，在這位老客戶(hù)的牽線(xiàn)搭橋下，他順利成交一筆生意。

老客戶(hù)是推銷(xiāo)員最好的客戶(hù)。要優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得充分地利用老客戶(hù)，通過(guò)老客戶(hù)來(lái)認(rèn)識(shí)更多的新客戶(hù)。這是取得客戶(hù)資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶(hù)溝

通起來(lái)就少了少麻煩，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷(xiāo)售階段。
然而有的銷(xiāo)售人員總是不敢向客戶(hù)開(kāi)口，怕遭到客戶(hù)的拒絕。其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的。試想，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，在使用某產(chǎn)品的過(guò)程中無(wú)論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會(huì)推薦自

己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時(shí)刻為客戶(hù)提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶(hù)用的放心，取得了客戶(hù)的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶(hù)?？蛻?hù)對(duì)你和你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)非常

的認(rèn)可，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。
 
奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶(hù)為你介紹新客戶(hù)必不可少的一個(gè)條件，但是，還會(huì)受到銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制，這就需要銷(xiāo)售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說(shuō)話(huà)技巧，與客戶(hù)

保持聯(lián)系。
1）、與客戶(hù)保持聯(lián)系的作用
推銷(xiāo)員是企業(yè)與客戶(hù)之間聯(lián)系的紐帶。推銷(xiāo)工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶(hù)的聯(lián)系，主要有下列幾個(gè)方面的作用：
便于做好成交的善后處理工作，使客戶(hù)感到推銷(xiāo)員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠(chéng)意。和客戶(hù)達(dá)成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品的抱怨，對(duì)推銷(xiāo)員

及其企業(yè)的批評(píng)，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶(hù)的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問(wèn)題，從而提高推銷(xiāo)員及其企業(yè)的信譽(yù)。
有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持與老客戶(hù)的聯(lián)系，并通過(guò)老客戶(hù)不斷地發(fā)展自己的客戶(hù)隊(duì)伍。成交之后，經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，了解推銷(xiāo)品使用情況，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以

使客戶(hù)連續(xù)地、更多地購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品；也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者介入，搶走推銷(xiāo)員已經(jīng)擁有的客戶(hù)。但有些推銷(xiāo)員總致力于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，卻忽視了與老客戶(hù)的聯(lián)系。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤。保持

住一個(gè)老客戶(hù)，比開(kāi)發(fā)兩個(gè)新客戶(hù)更顯得重要。當(dāng)然，這不是說(shuō)推銷(xiāo)員不應(yīng)該去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而是說(shuō)要在保持老客戶(hù)的基礎(chǔ)上，再去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。聰明的推銷(xiāo)員既懂得如何與老客戶(hù)保持密切

的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2）、與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式
推銷(xiāo)員應(yīng)積極主動(dòng)、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶(hù)彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：
可以通過(guò)信函、電話(huà)、走訪(fǎng)和面談等方式，加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見(jiàn)和建議等，并及時(shí)地將搜集到的信

息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對(duì)策。
可以通過(guò)售后服務(wù)的方式，加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，這個(gè)問(wèn)題前面已作了專(zhuān)門(mén)的介紹，這里就不重述。
可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶(hù)參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來(lái)加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系。
就推銷(xiāo)活動(dòng)而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開(kāi)拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷(xiāo)員以及所代表的企業(yè)，都正在以從未有過(guò)的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不

難想象，在未來(lái)的推銷(xiāo)活動(dòng)中，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力。
6、喚醒沉睡客戶(hù)：給他人多一點(diǎn)關(guān)注
推銷(xiāo)過(guò)程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶(hù)，喚醒客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。因?yàn)?，真正?huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無(wú)法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話(huà)時(shí)候，那些潛在的客戶(hù)就像沉

睡在夢(mèng)中一樣，需要銷(xiāo)售人員去一一喚醒。
一個(gè)銷(xiāo)售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪(fǎng)到足夠有潛力的客戶(hù)，仍然能獲得一定的銷(xiāo)售額。換一個(gè)角度講，如果沒(méi)有任何潛在

客戶(hù)，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在客戶(hù)，這一過(guò)程被稱(chēng)為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶(hù)就如

同過(guò)去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。

喬•吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪(fǎng)過(guò)的人都是可以稱(chēng)作為潛在的客戶(hù)，而他在平時(shí)就會(huì)對(duì)這些潛在的客戶(hù)慶祝大量的心思。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函，這些信件完全避免向

客戶(hù)提供與銷(xiāo)售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡(jiǎn)單的祝福和問(wèn)候，除此之外，再無(wú)多余的話(huà)。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車(chē)，喬伊•吉拉德上。”
2月份，信函的內(nèi)容是：“請(qǐng)你享受快樂(lè)的情人節(jié)。”下邊依然是留有簡(jiǎn)短的簽名。
3月份，信中寫(xiě)的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日）
接下來(lái)，4月、5月、6月……客戶(hù)每個(gè)月都可以受到類(lèi)似的信件。
很多客戶(hù)每到節(jié)假日，總會(huì)問(wèn)雪佛蘭轎車(chē)，喬伊•吉拉德有沒(méi)有人來(lái)信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶(hù)之間的距離，喬•吉拉德從來(lái)不

說(shuō)：“請(qǐng)你們買(mǎi)我的汽車(chē)吧！”但是卻能給客戶(hù)留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶(hù)一旦需要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)第一個(gè)想到的往往就是喬•吉拉德。

潛在客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買(mǎi)愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶(hù)是他們工作中非常重要的方面?！八褜ぁ辈粌H增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于

維持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量起著極為重要的作用。
所有的推銷(xiāo)人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶(hù)。
喚醒客戶(hù)如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂(lè)園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪

，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿(mǎn)的。一名好的推銷(xiāo)員必須用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地尋找新客戶(hù)以替代失去的老客戶(hù)。
如果你未能找到充足的新客戶(hù)，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。
那么，如何來(lái)喚醒沉睡的客戶(hù)呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶(hù)類(lèi)型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛

在客戶(hù)應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。
1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)表示問(wèn)候
下面利用“有望客戶(hù)”（Prospect）、“尋找有望客戶(hù)”（Prospecting）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何喚醒潛在的客戶(hù)：
Prospect 準(zhǔn)備工作
P Provide “提供”自己一份客戶(hù)名單
r Record “記錄”每日新增的客戶(hù)
o Organize “組織”客戶(hù)資料
s Selec t “選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)
p Plan “計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源和來(lái)訪(fǎng)對(duì)策
e Exercise “運(yùn)用”想象
c Collect “收集”轉(zhuǎn)手資料
t Train “訓(xùn)練”自己挑選客戶(hù)的能力
Prospecting 尋找有望客戶(hù)（喚醒客戶(hù)）
p Personal 根據(jù)“個(gè)人”觀(guān)察所得
r Record 根據(jù)資料“記錄”
o Occupation  通過(guò)“職業(yè)”上來(lái)往的資料。
s Spouse 來(lái)自配合的協(xié)助
p Public “公開(kāi)”展示或說(shuō)明
e Enchain 發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系
c Cold “冷靜”的拜訪(fǎng)
t Through “通過(guò)”他人的協(xié)助
i Influence 通過(guò)有“影響”的人來(lái)介紹
n Name 通過(guò)“名錄”啟示錄上的資料去影響對(duì)方
g Group 通過(guò)“團(tuán)體”銷(xiāo)售。
2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶(hù)帶去問(wèn)候。
對(duì)客戶(hù)的問(wèn)候一定要有規(guī)律，比如說(shuō)，以什么方式，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來(lái)。這樣有助于客戶(hù)能在特定的環(huán)境中記起你來(lái)，更好地開(kāi)展活動(dòng)：
出版一份能引起潛在客戶(hù)普遍興趣的通訊或類(lèi)似出版物。
通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。
避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶(hù)“推銷(xiāo)”你公司的工具。
不刊登推銷(xiāo)本公司的文章，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷(xiāo)，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳。
確保首先向你現(xiàn)有的客戶(hù)寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶(hù)的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶(hù)的早一個(gè)星期。
每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶(hù)的“主辦人”。
只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫(xiě)的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。
讓潛在客戶(hù)偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶(hù)的主管人員直接打電話(huà)給客戶(hù)請(qǐng)求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。
如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話(huà)，除了首頁(yè)上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁(yè)的內(nèi)容也各不相同。
3）、滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶(hù)
很多客戶(hù)比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。遇到這類(lèi)客戶(hù)，在與他們談話(huà)的時(shí)候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì)，讓他座位老客戶(hù)代表上臺(tái)講幾句話(huà)

，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿(mǎn)足之后，他們更樂(lè)于與你分享。
,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢(qián)與商品的交易，銷(xiāo)售人員想要搞好與老客戶(hù)的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷(xiāo)產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷(xiāo)售人員時(shí)不時(shí)地為客戶(hù)提供一些幫助，

尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí)，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺(jué)你的好。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶(hù)。其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是，

如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺(jué)。