如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)

 何謂潛在客戶(hù)

  對(duì)于任何一名新的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，都面臨著相同的一個(gè)問(wèn)題，那就是找到客戶(hù)，把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去。除非公司的產(chǎn)品或服務(wù)處于壟斷地位，除非公司的品牌處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)狀況，否則，任何公司的銷(xiāo)售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶(hù)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。那么，究竟何謂潛在客戶(hù)呢？

 其實(shí)，尋找潛在客戶(hù)是任何銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶(hù)，就是指對(duì)銷(xiāo)售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的任何個(gè)人或組織。如果某個(gè)個(gè)人或組織存在對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能需求，但這種可能性又尚未被證實(shí)，那么這種有可能購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)就稱(chēng)為可能的潛在客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)；可能的潛在客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)被證實(shí)確實(shí)有需求，就成為“潛在客戶(hù)”；經(jīng)銷(xiāo)售人員按照某種要求評(píng)估合格的潛在客戶(hù)就成了實(shí)際銷(xiāo)售的對(duì)象，即目標(biāo)客戶(hù)。

實(shí)踐表明，開(kāi)發(fā)任何一個(gè)新客戶(hù)的成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶(hù)的費(fèi)用。因此，任何銷(xiāo)售人員的目標(biāo)都是期望維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。要長(zhǎng)期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員就必須在通過(guò)努力將目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)之后，繼續(xù)不斷地對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)提供更多更具有吸引力的措施，使現(xiàn)實(shí)客戶(hù)成為不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，即成為滿(mǎn)意客戶(hù)。

 潛在客戶(hù)數(shù)量的多少以及潛在客戶(hù)的質(zhì)量，諸如支付能力、決策能力以及購(gòu)買(mǎi)欲望等往往意味著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員尋找潛在客戶(hù)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而不應(yīng)該把它當(dāng)成做一項(xiàng)沒(méi)有銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)才做的工作。眾所周知，沒(méi)有足夠的客戶(hù)資源，企業(yè)的生存與發(fā)展就無(wú)從談起。任何銷(xiāo)售人員都應(yīng)該明白，在尋找潛在客戶(hù)方面所作的努力越大，銷(xiāo)售成績(jī)將越好。

  尋找潛在客戶(hù)的原則

  從可能的潛在客戶(hù)到潛在客戶(hù)僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶(hù)的原則，事實(shí)上，沒(méi)有任何通用的原則可供指導(dǎo)任何公司或任何銷(xiāo)售人員尋找潛在客戶(hù)。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷(xiāo)售人員在具體銷(xiāo)售過(guò)程中能結(jié)合自己的實(shí)際情況來(lái)靈活借鑒或使用。

  首先是量身定制的原則，也就是選擇或定制一個(gè)滿(mǎn)足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶(hù)的原則。不同的公司，對(duì)尋找潛在客戶(hù)的要求不同，因此，銷(xiāo)售人員必須結(jié)合自己公司的具體需要，靈活應(yīng)對(duì)。任何拘泥于形式或條款的原則都可能有悖公司的發(fā)展方向。

  其次是重點(diǎn)關(guān)注的原則，即80∶20原則。該原則指導(dǎo)我們事先確定尋找客戶(hù)的輕重緩急，首要的是把重點(diǎn)放在具有高潛力的客戶(hù)身上，把潛力低的潛在客戶(hù)放在后邊。

  最后是循序漸進(jìn)的原則。即對(duì)具有潛力的潛在客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)，最初的訪問(wèn)可能只是“混個(gè)臉熟”，交換一下名片，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，訪問(wèn)頻率的加快，可以增加訪問(wèn)的深度。

    除了上述幾個(gè)大的原則之外，作為銷(xiāo)售人員，你需要調(diào)整你對(duì)待尋找潛在客戶(hù)的態(tài)度。如果你想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，那么你需要將尋找潛在客戶(hù)變成你的愛(ài)好。尋找潛在客戶(hù)是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶(hù)視為一項(xiàng)工作，并且是你不愿意做卻不得不做的事情。事實(shí)上，尋找潛在客戶(hù)不僅是一項(xiàng)有意義的工作，而且會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣，你只需要改變一下你對(duì)待工作的態(tài)度，使尋找潛在客戶(hù)成為一種樂(lè)趣與愛(ài)好，成為一種值得追求的職業(yè)與需要提高的技能。

    尋找潛在客戶(hù)的方法

    尋找潛在客戶(hù)的方法非常多。不過(guò)，與尋找潛在客戶(hù)的原則一樣，沒(méi)有任何一種方法能夠普遍適用，沒(méi)有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷(xiāo)售人員，你需要不斷地進(jìn)行總結(jié)，只有不斷地總結(jié)，你才能找到一套適合自己的方法。

    1.逐戶(hù)尋訪法

    該法又稱(chēng)為普訪法、貿(mào)然訪問(wèn)法，就是指銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門(mén)訪問(wèn)的形式，對(duì)估計(jì)可能成為客戶(hù)的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷(xiāo)售對(duì)象的方法。逐戶(hù)尋訪法遵循“平均法則”原理，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷(xiāo)售人員所要的客戶(hù)，而且分布均勻，其客戶(hù)的數(shù)量與訪問(wèn)對(duì)象的數(shù)量成正比。

    逐戶(hù)尋訪法是一個(gè)古老但比較可靠的方法，它可以使銷(xiāo)售人員在尋訪客戶(hù)的同時(shí)，了解客戶(hù)、了解市場(chǎng)、了解社會(huì)。該法主要適合于日用消費(fèi)品或保險(xiǎn)等服務(wù)的銷(xiāo)售；該法的缺點(diǎn)就是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性；更為嚴(yán)峻的是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)住宅、隱私越來(lái)越重視，這種逐戶(hù)尋訪法的實(shí)施面臨著越來(lái)越大的難度。

    2.客戶(hù)引薦法

    該法又稱(chēng)為連鎖介紹法、無(wú)限連鎖法，就是指銷(xiāo)售人員由現(xiàn)有客戶(hù)介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)的方法。現(xiàn)有客戶(hù)的介紹方法主要有口頭介紹、寫(xiě)信介紹、電話介紹、名片介紹等。實(shí)踐證明，客戶(hù)引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶(hù)的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷(xiāo)售人員贏得新客戶(hù)的信任。

    要應(yīng)用客戶(hù)引薦法，首先銷(xiāo)售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶(hù)；其次對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)介紹的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員要盡可能地從現(xiàn)有客戶(hù)處了解新客戶(hù)的情況；最后，在銷(xiāo)售人員訪問(wèn)過(guò)新客戶(hù)后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有客戶(hù)介紹與匯報(bào)情況，這一方面是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續(xù)爭(zhēng)取現(xiàn)有客戶(hù)的合作與支持。

    客戶(hù)引薦法適合于特定用途的產(chǎn)品，比如專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)性要求較高的產(chǎn)品等。

    3.光輝效應(yīng)法

    該法又稱(chēng)為中心輻射法、名人效應(yīng)法或影響中心法等，屬于介紹法的一種應(yīng)用特例。它是指銷(xiāo)售人員在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為客戶(hù)，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶(hù)發(fā)展為潛在客戶(hù)的方法。

    該法的得名來(lái)自于心理學(xué)上的“光輝效應(yīng)”法則。心理學(xué)原理認(rèn)為，人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)行為。光輝效應(yīng)法適合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。

    4.代理人法

    代理人法，就是通過(guò)代理人尋找潛在客戶(hù)的辦法。在國(guó)內(nèi)，大多由銷(xiāo)售人員所在公司出面，采取聘請(qǐng)信息員與兼職銷(xiāo)售人員的形式進(jìn)行實(shí)施，其傭金由公司確定并支付，實(shí)際上這種方法是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。

    該法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“最小、最大化”原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。代理人法的不足與局限性在于合適的代理人難以尋找，更為嚴(yán)重的是，如果銷(xiāo)售人員與代理人合作不好，溝通不暢或者代理人同時(shí)為多家公司擔(dān)任代理，則可能泄露公司商業(yè)秘密，這樣可能使公司與銷(xiāo)售人員陷于不公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

    5.直接郵寄法

    在有大量的可能的潛在客戶(hù)需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來(lái)尋找潛在客戶(hù)不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn)；不過(guò)，該法的缺點(diǎn)是時(shí)間周期較長(zhǎng)。

    6.電話營(yíng)銷(xiāo)法

    所謂電話營(yíng)銷(xiāo)法，就是指利用電信技術(shù)和受過(guò)培訓(xùn)的人員，針對(duì)可能的潛在客戶(hù)群進(jìn)行有計(jì)劃的、可衡量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通。運(yùn)用電話尋找潛在客戶(hù)法可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到分布在廣闊地區(qū)內(nèi)的大量潛在客戶(hù)。

    7.滾雪球法

    所謂滾雪球法，就是指在每次訪問(wèn)客戶(hù)之后，銷(xiāo)售人員都向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內(nèi)很快就可以開(kāi)發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客戶(hù)。滾雪球法，尤其適合于服務(wù)性產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)和證券等。

    8.資料查閱法

    該法又稱(chēng)間接市場(chǎng)調(diào)查法，即銷(xiāo)售人員通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。不過(guò)，使用該法需要注意以下問(wèn)題：一是對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問(wèn)題。

    9.市場(chǎng)咨詢(xún)法

    所謂市場(chǎng)咨詢(xún)法，就是指銷(xiāo)售人員利用社會(huì)上各種專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)或政府有關(guān)部門(mén)所提供的信息來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。使用該法的前提是存在發(fā)達(dá)的信息咨詢(xún)行業(yè)，目前中國(guó)市場(chǎng)的信息咨詢(xún)業(yè)正處于發(fā)展階段。

    使用該法的優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。

    潛在客戶(hù)的評(píng)估

    大量的潛在客戶(hù)并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)。獲得潛在客戶(hù)名單僅僅是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的起始階段，因此，需要對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)、客觀的評(píng)估，以便從眾多的潛在客戶(hù)名單中篩選出目標(biāo)客戶(hù)。作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，需要掌握潛在客戶(hù)評(píng)估的一些常用方法，這些方法可以幫助銷(xiāo)售人員事半功倍地完成銷(xiāo)售任務(wù)。

    在挑選、評(píng)估潛在客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員需要先自問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：一是潛在客戶(hù)是否具備有你能夠給予滿(mǎn)足的需求；二是在你滿(mǎn)足其需求之后，這些潛在客戶(hù)是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力；三是銷(xiāo)售人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿(mǎn)足這些潛在客戶(hù)需求的能力。

   1.帕列托法則

    帕列托法則，即80∶20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托于1897年發(fā)現(xiàn)的一個(gè)極其重要的社會(huì)學(xué)法則。該法則具有廣泛的社會(huì)實(shí)用性，比如20%的富有人群擁有整個(gè)社會(huì)80%的財(cái)富；20%的客戶(hù)帶來(lái)公司80%的營(yíng)收和利潤(rùn)等等。帕列托法則要求銷(xiāo)售人員分清主次，鎖定重要的潛在客戶(hù)。

    2.MAN法則

    MAN法則，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的支付能力、決策權(quán)力以及需要。作為銷(xiāo)售人員，可以從下面三個(gè)方面去判斷某個(gè)個(gè)人或組織是否為潛在客戶(hù)：一是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)資金M（Money），即是否有錢(qián)，是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力，也就是有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)A（Authority），即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，在成功的銷(xiāo)售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買(mǎi)決策人是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。三是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要N（Need），在這里還包括需求。需要是指存在于人們內(nèi)心的對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望，它由內(nèi)在的或外在的、精神的或物質(zhì)的刺激所引發(fā)。另一方面客戶(hù)需求具有層次性、復(fù)雜性、無(wú)限性、多樣性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，它能夠反復(fù)地激發(fā)每一次的購(gòu)買(mǎi)決策，而且具有接受信息和重組客戶(hù)需要結(jié)構(gòu)并修正下一次購(gòu)買(mǎi)決策的功能。

    作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他必須對(duì)需求具有正確的認(rèn)識(shí)：需求不僅可以滿(mǎn)足，而且可以創(chuàng)造！事實(shí)上，普通的銷(xiāo)售人員總是去滿(mǎn)足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。