《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

7、用話語鉤住客戶：用“相聲”或“評書”式藝術語言介紹產(chǎn)品
    推銷全靠一張嘴，對于銷售人員來說，語言是說服客戶的最大武器。精妙、簡練、幽默的語言充滿著張力和誘惑，能讓客戶在與你交談時，產(chǎn)生一種莫名其妙的快感和幻想。從而使客戶對未來的產(chǎn)品充滿好奇，忍不住一睹為快
銷售不僅是一門科學，還是一門藝術，而相聲和評書正是一門綜合性的藝術。它運用各種藝術手法，充分調(diào)動人們的能動性，激發(fā)人們的感情。從效果上看，相聲式或演講式的語言更能迎合客戶求新求奇的心理。在這場表演式的推銷中，銷售人員就是演員，客戶就是觀眾。營銷效果如何，就看營銷人員的演技了。

【銷售人員PK秀】

張祥是一名輪胎推銷員，每當見到客戶，他都會滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品， “這種輪胎貨真價實，持久耐用等等”。在他自己看來他的介紹措辭嚴謹，合情合理，甚至別人無法注意到的小細節(jié)自己都能講的清清楚楚，可長期以來卻很少能打動客戶。他一直不解這是怎么回事，難道自己的介紹還不夠準確。

    》》》銷售人員吳海波
吳海波是一個具有想象力的銷售員，他推銷的是輪胎。而且他的產(chǎn)品是一款普通的輪胎，在名氣上，與其他名牌產(chǎn)品相比，沒有任何優(yōu)勢。為此，他在介紹產(chǎn)品時非常有特色，充滿戲劇色彩。
他曾這樣向客戶推銷產(chǎn)品：“您正帶著你的孩子以每小時55英里的速度快速行駛。突然車下一連串的激烈顛簸，震得你渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！這種突發(fā)的意外，迫使您不得不將車駛到路旁。你意識到很有可能是撞在路面的的石頭上或者其他硬東西上面……，甚至你開始擔心車胎會不會受損。
這時，我告訴你，您不必擔心輪胎，只要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何突發(fā)狀況!”

上述兩個銷售人員推銷的同樣一種產(chǎn)品，但是結果卻完全相反。很明顯，這不是產(chǎn)品質(zhì)量的差距，而是銷售人員產(chǎn)品介紹技巧的差距。第一個例子中的張祥這樣平淡的介紹很難引起客戶的購買興趣，因為在客戶看來，任何一種輪胎都是貨真價實，都具有這些特點。而第二個銷售人員吳海波介紹的雖然沒有那么全面、詳細，但生動活潑的語言把輪胎借勢耐用的特點描繪的淋漓盡致，這個特點足以把客戶的注意力吸引過來。
為說明生動活潑、幽默風趣的語言能制造這種效果呢？主要有兩個原因：
第一、想把客戶置于一種充滿感情色彩的環(huán)境中——將輪胎與車主的安全聯(lián)系到一起。帶感情色彩的購物動機比合理購物動機更能促使人們購買商品。制造戲劇效果就是力爭將人的合理購物動機轉(zhuǎn)變?yōu)閹Ц星樯实馁徫飫訖C。
     第二、人們喜歡聽生動的故事。因此你可能制造出一個含有人物的情節(jié)的故事，并讓你的產(chǎn)品充當故事中的英雄。這很能引人入勝。
     相聲、評書等戲劇性的表述要比簡單的平鋪直敘更容易被聽者記牢。只要借助一點想象力，所有宣傳要點都能制造出非凡的效果。但是對于普通銷售人員來講，掌握好這種藝術性的語言運用則非常難。那么，如何來把握這種語言的特性呢？如何來更好地運用這種語言呢？這里有以下幾個技巧：
1）、掌握語言特征
曲藝語言是一種非常有特色的語言，特點鮮明，幽默風趣，朗朗上口。又是最平凡的語言，無論相聲還是評書，口語化較強，通常都采取聊天、話家常的表現(xiàn)形式。銷售人員在向客戶推銷的時候，如果能掌握這些語言特征，就容易讓客戶感到你更親切、更幽默感。
相聲、評書等曲藝性語言的特點
1 通俗易懂 語句簡潔干凈，絕少拖泥帶水的附加成分，反映了口語話的特色。
2 生動明快 語言明快，就是痛快淋漓，常常運用高度夸張的手法。
3 樸素含蓄 樸實含蓄，就是追求言外之意，弦外之音，于平淡中顯神奇。
4 靈活多樣 表現(xiàn)在同音諧音、同義近義、語義對立、一詞多義等漢語語言現(xiàn)象的運用，對方言、土語、外國話的運用以及對其他曲藝形式和文學形式語言的運用等等。
2）、力求簡潔而生動
林肯在當選為總統(tǒng)之前，曾是一個優(yōu)秀的演說家，一次，他被邀請到一個學術會議上發(fā)表講話。在他之前，有兩個教授各做了一場演講，這兩個教授的講話特別的冗長，而又空洞輪到林肯上講臺時，他望了一下臺下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門，只說了一句話:“紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了?！迸_下頓時爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。
這此演講后來被稱為演講史上的典范。很多時候，說話越簡潔越好，特別是在這個講究效率和速度的年代，每個人都很忙，時間都很緊迫，說話盡量干練簡潔。我們銷售人員也應該這樣，讓客戶在最短的時間里明白我們在表達什么。另一方面，力求簡潔也是我們銷售的從業(yè)人員各做要求，銷售人員每天要面對很多客戶，如果你跟每個人都口若懸河地講，說話羅嗦嘮叨，不但浪費很多時間，而且容易造成思路不清，對方拒絕就是很必然了。
3）、注入自己的情感
同樣一句話，在不同的語境下效果是大大不一樣的，這就是因為話中注入的情感因素不同。比如，正在熱戀中的一對戀人說出：“我愛你”，是多么溫馨的一句話；而如果是正在鬧別扭時說出這句話呢？也許只是一種敷衍，一種推托之詞。同樣一句“我愛你”，在兩種不同的情感中效果則截然不同。所以，說話的時候必須注入相應的感情因素。作為銷售人員并不是要向客戶直接去表達自己的情感，而是指話中要帶有熱情、關心之意，聽后讓對方心中有種被尊重，被照顧的感覺。