《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、以情感吸引客戶：產(chǎn)品背后的故事有時(shí)更能打動(dòng)人
與客戶交流不能只是停留在產(chǎn)品介紹的層面上，而是要能深入到客戶的感情層面上。講故事就是一種最好的方式，每一家企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的故事，比如，海爾、蒙牛，每當(dāng)人們提起他都會(huì)想到與之相關(guān)的很多故事。通過(guò)這些故事，人們也對(duì)這些民族品牌了有了更多的了解。
把產(chǎn)品背后的故事講給客戶聽，很大程度上能增進(jìn)客戶與銷售人員的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的感情。因此，銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的同時(shí)，完全可以根據(jù)當(dāng)時(shí)特定的環(huán)境講述一些小故事。然而，能成功運(yùn)用這種方法的銷售人員卻不多，講解產(chǎn)品就像小學(xué)生背誦課文似的，枯燥無(wú)味，毫無(wú)樂(lè)趣。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小趙
    小趙是上海大眾某汽車展廳的業(yè)務(wù)員，最近公司研發(fā)出一款升級(jí)產(chǎn)品，比原來(lái)的那個(gè)產(chǎn)品功能更齊全，更加安全、更環(huán)保。小趙覺得這款產(chǎn)品對(duì)于老客戶胡經(jīng)理來(lái)說(shuō)更有誘惑力。于是他給胡經(jīng)理打電話，說(shuō)來(lái)也巧，胡經(jīng)理正想換一輛。于是，小趙便就帶上相關(guān)的產(chǎn)品資料，登門拜訪了。
    胡經(jīng)理看了新產(chǎn)品的介紹后，喜歡得不得了，兩人聊得十分愉快。這個(gè)時(shí)候胡經(jīng)理的購(gòu)買意圖已經(jīng)很明顯了，可是小趙認(rèn)為對(duì)新產(chǎn)品的功能介紹還不夠，還有必要讓胡經(jīng)理多了解一些，因此他就又談了新產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)和功能?！斑@是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等?！甭牭竭@些話后，客戶表示滿意，約定兩天后看車。
    兩天之后，當(dāng)小趙再次給胡經(jīng)理打電話準(zhǔn)備簽合同時(shí)，胡經(jīng)理卻含糊其辭，熱情大不如從前，頻頻挑小趙產(chǎn)品的毛病。最終也沒(méi)有購(gòu)買這輛車，對(duì)此小趙大為不解。

》》》銷售人員小高
小高同樣是這家公司的推銷員，以此，他看準(zhǔn)了一位年輕的客戶。來(lái)到客戶家，小高與對(duì)方聊起了這款新車：
……
“您好，萬(wàn)先生，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等?！?br />“您知道，我最喜歡有個(gè)性的車，這款車的有沒(méi)有更新鮮的地方？”
“兩個(gè)前大燈象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……”
“是嗎？”
    “我們作為這款車的上海專業(yè)經(jīng)銷商，也注意到這方面，提到它外形設(shè)計(jì)。我想到了一個(gè)小故事，它的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自于……”
      小高的故事的故事大大激發(fā)了萬(wàn)先生的好奇心，他是一個(gè)對(duì)新鮮事物十分敏感的人，聽怎么一說(shuō)，他擁有這輛車的欲望越來(lái)越大。

客戶難以接受你的產(chǎn)品，就必須尋找一些更好的介紹方法，既能打消客戶的心里戒備，又能讓客戶在輕松愉快的狀態(tài)中，對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰的了解。上述兩個(gè)事例就是最好的證明，第一位銷售人員即使把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)完完整整地地復(fù)述一番，客戶也無(wú)法接受。因?yàn)楹芏嗫蛻舨⒉煌耆嘈配N售人員的“嘴”，能把壞的說(shuō)好的，把死的說(shuō)成活的。而第二位銷售人員對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有大談特談，只是講了一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的小故事，就打動(dòng)客戶的心。
這是為什么呢？因?yàn)楫?dāng)一個(gè)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品之時(shí)，心里一定會(huì)經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，權(quán)衡比較，然后才能最初最佳選擇。而把吃那品背后的故事講給客戶聽，則能很好地可以讓客戶插上想象的翅膀，沉浸在產(chǎn)品的聯(lián)想之中，從而打消他們的這種矛盾心理，激發(fā)購(gòu)買興趣。
那么，在向客戶將故事的時(shí)候，講哪些故事呢？主要包括以下三個(gè)方面：

1）、關(guān)于產(chǎn)品品牌的故事
產(chǎn)品品牌的力量是巨大的，“品牌效應(yīng)”在推銷中對(duì)客戶起著非常大的影響作用。很多時(shí)候，客戶正是沖著某個(gè)“品牌”而購(gòu)買的。但是，絕大部分人對(duì)這個(gè)品牌的了解僅僅是停留在“道聽途說(shuō)”、“了解一點(diǎn)”的層面上。為了讓客戶看到品牌的光榮歷史、發(fā)展歷程以及未來(lái)的前景，必須通過(guò)故事讓客戶有更多的了解。比如，品牌在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷的磨難、取得的輝煌，以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的杰出貢獻(xiàn)等等。這時(shí)，推銷員無(wú)疑是這個(gè)品牌故事的最佳講述者。
2） 、產(chǎn)品本身的故事
同樣的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)榻榻B方式的不同，呈現(xiàn)出精彩或者平淡。那么，產(chǎn)品的生命哪里來(lái)的呢？就是它背后的故事。每個(gè)產(chǎn)品背后都有很多感人的故事，正是這些故事賦予產(chǎn)品以生命。任何一位客戶在決定購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的內(nèi)心深處一定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了最深的情感體驗(yàn)，如果銷售人員只想把冷冰冰的產(chǎn)品推銷給他們，那客戶則很難接受。比如，一銷售人員在向客戶推銷一款燈具，說(shuō)：“你看，這款‘綻放’式的燈像不像四朵盛開的玉蘭花。它的創(chuàng)意來(lái)自于春天盛開的玉蘭花，每天打開這盞燈的時(shí)候，你就會(huì)想到早春四月盛開的玉蘭花，玉蘭花的清香飄滿了你的房間……
試想一下，這樣的介紹是不是更能吸引客戶的注意力，更能激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。
3）、與產(chǎn)品相配套的服務(wù)故事
商品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶購(gòu)買某一產(chǎn)品絕不僅僅因?yàn)樗馁|(zhì)量好，而是銷售人員的服務(wù)水平滿足對(duì)方的心理需求。那么，一個(gè)推銷員如何來(lái)體現(xiàn)自己的服務(wù)水平呢？除了規(guī)范的服務(wù)禮儀和服務(wù)流程外，到位說(shuō)辭起到了非常關(guān)鍵的作用。你可以向客戶講解自己的服務(wù)過(guò)程，以及曾經(jīng)的榮譽(yù)等等，但是，這個(gè)服務(wù)的故事不只是靠嘴上的功夫得來(lái)的，是一個(gè)講述者，更重要你要成為你就是這個(gè)故事中的主角。有可能的話可以將某個(gè)顧客贈(zèng)送錦旗或者獎(jiǎng)狀拿過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)的話，讓顧客一開始就感覺找對(duì)了人。
講故事已經(jīng)成為很多銷售人員推銷的一種很好的方式，講故事的好處就在于除了故事本身所擁有的一些獨(dú)特魅力之外，更重要的是有些情況下，用講故事的方法進(jìn)行溝通比直接說(shuō)出你的想法更加容易讓人接受。
既然講故事對(duì)推銷如此重要，那么，通常在什么情況下適合用講故事的方式進(jìn)行推銷呢？在以下5種情境下：
 

讓客戶接受起來(lái)更容易，因?yàn)榉窒淼脑蕉?，客戶?duì)這場(chǎng)銷售的參與度越高；客戶參與度越高，他對(duì)你就會(huì)越信任。通過(guò)這樣的一個(gè)過(guò)程，客戶和銷售人員就能建立的起融洽的關(guān)系，有助于銷售向成交的方向前進(jìn)。為什么我一直在倡導(dǎo)用講故事的方式進(jìn)行溝通。