《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享
7、消除對(duì)方疑心：不要做過(guò)多的解釋
從心理學(xué)角度來(lái)看，一個(gè)人在面對(duì)陌生的人或物時(shí)都會(huì)有一定的疑慮。在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，很多客戶也懷有這種心理。面對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷(xiāo)員就需要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，首先幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。而不能一味地盲目推銷(xiāo)產(chǎn)品，你說(shuō)得不合時(shí)宜，反而會(huì)適得其反。
【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員張茵

銷(xiāo)售人員：“小姐，現(xiàn)在正值店慶促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品贈(zèng)送特惠大禮包！”
客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”
銷(xiāo)售人員：“這是我們公司最近自主開(kāi)發(fā)的一款新品牌?！?br />客戶：“新品牌？”
銷(xiāo)售人員：“市場(chǎng)上也沒(méi)賣(mài)的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”
銷(xiāo)售人員：“從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)講，每個(gè)品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優(yōu)勢(shì)在于……”
客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”
銷(xiāo)售人員：“小姐留步，我還有話沒(méi)說(shuō)完……”客戶頭也不回地離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

》》》銷(xiāo)售人員小宋
銷(xiāo)售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護(hù)膚品。
顧客：“這個(gè)牌子的護(hù)膚品以前沒(méi)用過(guò)，市面上也沒(méi)有賣(mài)的，不知道效果到底好不好?！?br />小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護(hù)膚品的確很重要，正好我們周末有個(gè)美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護(hù)膚方面的話題，不知你有沒(méi)有興趣？”
梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會(huì)的女士們個(gè)個(gè)都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會(huì)中大家聊到的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)也讓她獲益匪淺。會(huì)后，她興奮地問(wèn)：“她們用的都是這種護(hù)膚品嗎？”小宋見(jiàn)梁女士這么問(wèn)，馬上抓住機(jī)會(huì)促成了銷(xiāo)售，梁女士成了她的一位忠實(shí)顧客。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，梁女士因?yàn)閷?duì)涵美產(chǎn)品很陌生，因而對(duì)產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當(dāng)她看到聚會(huì)上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個(gè)品牌的護(hù)膚品時(shí)，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會(huì)有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，于是做出了購(gòu)買(mǎi)的選擇。
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售人員不能做過(guò)多的解釋?zhuān)^(guò)多地去辯解。否則，反而會(huì)令客戶心生厭煩之情。
1）、了解客戶的處境
   在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，如果客戶對(duì)你的話表示質(zhì)疑，你就應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，可表達(dá)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶初衷的支持。說(shuō)服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅(jiān)固嗎？我有一些擔(dān)心?！变N(xiāo)售人員的回答是：“您的擔(dān)心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時(shí)間去維修，而會(huì)造成數(shù)據(jù)的丟失以致于影響稿件的出版?！笨蛻舻捏w會(huì)是銷(xiāo)售人員很能夠。
2）、出示證據(jù)，打消疑慮
對(duì)于一些有權(quán)威認(rèn)證或者確鑿說(shuō)服力的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員可以拿出相關(guān)證據(jù)來(lái)進(jìn)一步證明。讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的證據(jù)，完全消除他們心中的疑惑。銷(xiāo)售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應(yīng)該出示相關(guān)證據(jù)，打消他們心里的疑慮。
如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷(xiāo)售人員應(yīng)該拿出證據(jù)來(lái)。書(shū)面的報(bào)告或者數(shù)字是最容易使客戶相信的，這些書(shū)面文件包括公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、第三方的報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行的測(cè)試報(bào)告、報(bào)刊雜志的調(diào)查結(jié)果等等?？蛻綦S時(shí)都可能提出來(lái)他的懷疑或?qū)︿N(xiāo)售人員的說(shuō)明產(chǎn)生誤解，銷(xiāo)售人員在見(jiàn)客戶之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好這些資料。在下面的兩個(gè)例子中，一種是銷(xiāo)售人員口頭向客戶解釋?zhuān)硪环N是通過(guò)證據(jù)向客戶進(jìn)行解釋?zhuān)?br />3）、以身說(shuō)法，促成成交
向顧客說(shuō)明這都是自己或親友親身體驗(yàn)的，最好邀請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以打消疑慮，促成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員一定要時(shí)時(shí)注意避免沉浸于自己的假設(shè)中。有時(shí)客戶停止與銷(xiāo)售人員討論并不是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的解釋已經(jīng)讓他滿意了，可能是客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)失去了興趣；或者客戶認(rèn)為銷(xiāo)售人員無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)變得不耐煩了而轉(zhuǎn)移話題；也許客戶還沒(méi)有明白銷(xiāo)售人員的解釋?zhuān)N(xiāo)售人員卻錯(cuò)誤地以為他已經(jīng)明白。因此在最后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該詢問(wèn)客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見(jiàn)。