《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

2、更好了解對(duì)方：多多查閱對(duì)方的信息與資料
在實(shí)際推銷(xiāo)中，因不了解客戶(hù)而致使談判失敗的例子屢見(jiàn)不鮮。其實(shí)，這就是銷(xiāo)售人員不注意搜集客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)不夠了解的表現(xiàn)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，向來(lái)講究 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷(xiāo)售中也一樣，談判也像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全方位、多角度的了解。從而及時(shí)把握談判的方向，取得談判的最終成功。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員衛(wèi)崗
衛(wèi)崗是某公司數(shù)碼產(chǎn)品的招商代理，他的一位客戶(hù)是當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里一個(gè)商家，而且據(jù)同事說(shuō)很難纏。這為客戶(hù)鋪了不少貨仍未結(jié)款，幾次催款總是用各種理由推拖。
衛(wèi)崗又給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)很爽快答應(yīng)月底結(jié)款，并說(shuō)以后還會(huì)有大生意照顧他。因此，他也就放心了，心想這個(gè)客戶(hù)不是挺好說(shuō)話(huà)的嘛。月底去結(jié)款，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧?！庇值攘司?天，5天后，客戶(hù)手機(jī)就關(guān)機(jī)了，回去一看店也不在了，人也沒(méi)影了，這樣，拖欠的70000多快錢(qián)就這樣飛了。
在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，老板大發(fā)雷霆，說(shuō)他根本就沒(méi)和這個(gè)客戶(hù)商議。造成如此大損失，所有的責(zé)任讓衛(wèi)崗承擔(dān)，衛(wèi)崗一氣之下，連工資沒(méi)要就離開(kāi)了。

》》》銷(xiāo)售人員衛(wèi)崗
杜少峰是一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。他去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)富人小區(qū)，整個(gè)小區(qū)只有20來(lái)戶(hù)人家。俗話(huà)說(shuō)，好馬配好鞍，怎么殷實(shí)的人家一定會(huì)需要一份全面的保險(xiǎn)。在去拜訪(fǎng)之前，已經(jīng)有些了解，這位羅先生是個(gè)生意人，幾年前開(kāi)始個(gè)倒騰電腦，通過(guò)幾年打拼，從一個(gè)進(jìn)京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開(kāi)門(mén)，對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，就拒絕了他，對(duì)方只甩給他一句話(huà)“目前還沒(méi)這個(gè)打算，而且我也沒(méi)有這份閑錢(qián)”。
杜少峰走在小區(qū)的林蔭道上，回想起剛才客戶(hù)的話(huà)，難道他整的沒(méi)有錢(qián)嗎？這肯定是一個(gè)借口。因?yàn)樵诳蛻?hù)開(kāi)門(mén)的一瞬間，他就發(fā)現(xiàn)，家中擺有全套楓木家具，這種木材非常高貴，而且室內(nèi)裝修業(yè)很講究。由此斷定，客戶(hù)肯定是一位非常注重生活品質(zhì)的人，而且具有充足的購(gòu)買(mǎi)力。由此，杜少峰認(rèn)定這一定是一位潛在客戶(hù)，說(shuō)沒(méi)錢(qián)只是托詞罷了，下定決心再次拜訪(fǎng)。

1）、注意搜集客戶(hù)的基本資料
客戶(hù)的基本資料包括稱(chēng)呼、聯(lián)系電話(huà)、通信地址網(wǎng)址、郵件地址等等。比如，你在與一個(gè)客戶(hù)談判前，就需要了解該客戶(hù)的脾氣喜好、個(gè)性特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)心理、職業(yè)生涯等基本信息。當(dāng)你掌握客戶(hù)的這些基本情況之后，約見(jiàn)時(shí)就可以迎合客戶(hù)愛(ài)好和興趣，從而找到共同的語(yǔ)言，使得你交流起來(lái)不會(huì)覺(jué)得生疏。尤其是在了解了客戶(hù)的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程之后，對(duì)方會(huì)感到你很關(guān)注自己。
掌握客戶(hù)的基本資料對(duì)接下來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品、洽談業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么，通常來(lái)講客戶(hù)的基本信息有那些呢？見(jiàn)下表：
附：客戶(hù)資料卡：

客
戶(hù)
基

本

資

料
 客戶(hù)名稱(chēng)  企業(yè)性質(zhì) 
 注冊(cè)地址  負(fù)責(zé)人 
 總部地址  規(guī)模 
 付款方式  業(yè)務(wù)員數(shù)量 
 送貨地址  對(duì)賬時(shí)間 
 送貨方式  電話(huà)、傳真 
 折扣  返利 
 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域  下屬客戶(hù)數(shù)量 
 開(kāi)戶(hù)行  賬號(hào) 
 稅號(hào) 
 發(fā)票類(lèi)型 
 信用額度 
2）、注意搜集解客戶(hù)的需求資料
搜集客戶(hù)信息必須以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，越能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就越能越了解客戶(hù)，也就越取得客戶(hù)的信任。在與客戶(hù)展開(kāi)談判之前，一定搜集客戶(hù)的需求信息。明確客戶(hù)有什么樣的需求，需求有多大，以及是否還有其他隱性的需求等等。這些信息對(duì)于協(xié)議的達(dá)成都是非常關(guān)鍵的。
另外，在了解 客戶(hù)需求信息時(shí)，還需要針對(duì)特定的某個(gè)行業(yè)、某個(gè)團(tuán)體或者某個(gè)人，對(duì)潛客戶(hù)群有個(gè)明確的定位。比如，是醫(yī)藥行業(yè)，還是裝修行業(yè)……是某個(gè)團(tuán)體，還是某個(gè)人?？蛻?hù)群不一樣，搜集信息的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。
3）、注意搜集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力、信譽(yù)度的資料
這個(gè)例子說(shuō)明，在對(duì)客戶(hù)沒(méi)有調(diào)查分析、取得可靠的資料之前，不要輕信客戶(hù)的話(huà)，更不要賒賬。在正式推銷(xiāo)之前，一定要對(duì)客戶(hù)做一個(gè)全面的評(píng)估，然后根據(jù)這些評(píng)估有針對(duì)性的推銷(xiāo)，尤其是對(duì)方的信譽(yù)這么樣，一定要進(jìn)行全面的了解。對(duì)于信譽(yù)度較差的客戶(hù)，千萬(wàn)不可輕信。
為加強(qiáng)所收集客戶(hù)信息的可靠程度，有利于自己做出正確的推銷(xiāo)決策?？筛鶕?jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力，信譽(yù)度把客戶(hù)分為小客戶(hù)、中等客戶(hù)、大客戶(hù)三種等級(jí)。一般來(lái)說(shuō)，等級(jí)越高的客戶(hù)，可靠性越大。