《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)銷售人員一定要目標(biāo)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定，尤其是當(dāng)客戶提出不合理，或者對(duì)他人和公司不利的需求時(shí)，銷售人員由于害怕談判破常常會(huì)承受巨大的心理壓力。面對(duì)客戶施加的壓力，要表明態(tài)度，堅(jiān)定立場(chǎng)，予以拒絕。否則就會(huì)陷入被動(dòng)，受人牽制。
然而，在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員關(guān)偉
關(guān)偉是一家機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)員，他與一位老客戶的私人關(guān)系不錯(cuò)，這位客戶在業(yè)務(wù)上也經(jīng)常幫助他。一次，關(guān)偉向這位客戶推薦了一個(gè)正在規(guī)劃的新項(xiàng)目，客戶欣然答應(yīng)了?？烧勁薪Y(jié)束后，對(duì)方提出，“降低1個(gè)百分點(diǎn)，”關(guān)偉看在拉客戶的情份上，做出了讓步，可沒(méi)想到是，在接下來(lái)的兩天，客戶再次要求降低價(jià)格。
關(guān)偉猶豫了，他估算了一下，三次讓步將近5萬(wàn)元。此時(shí)，他心里壓力越來(lái)越大，這筆錢一旦被公司發(fā)現(xiàn)，自己的處境將會(huì)很難。但是他又不想失去這個(gè)“肥差”，這筆生意如果做成，自己至少能獲得2萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，關(guān)偉終于決定答應(yīng)客戶的要求，最后公司以關(guān)偉違反規(guī)定將其開(kāi)除。
  
 》》》銷售人員兆邦
兆邦是上海一家非常著名的住宅照明生產(chǎn)企業(yè)的銷售部主管，為了使商業(yè)照明產(chǎn)品順利打開(kāi)無(wú)錫市場(chǎng)，他被派往無(wú)錫分部協(xié)作市場(chǎng)銷售工作，在一次業(yè)務(wù)談判中，只一個(gè)回合就擊輕松搞定一位非常難纏的經(jīng)銷商。
當(dāng)這位客戶再次喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候，兆邦理直氣壯地問(wèn)：“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購(gòu)成本是多少嗎”。說(shuō)這些話的時(shí)候，兆邦顯得非常專業(yè)。
“外觀大家都差不多，我知道你們的安裝可以比別人少時(shí)間嗎，但這僅有的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)也不足以提價(jià)如此多吧?！?br />“你說(shuō)的很好，但是我告訴你的是不僅僅如此，我們的優(yōu)勢(shì)還很多，從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度、光束角、防眩光等等”
此時(shí)，從兆邦的口中說(shuō)出了一系列的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和專業(yè)問(wèn)題，這位經(jīng)銷商啞口無(wú)言，最后心悅誠(chéng)服地豎起了大拇指。因?yàn)檫@位經(jīng)銷商最相信“專業(yè)”，專業(yè)的就是最好的。

在銷售過(guò)程中，很多客戶都會(huì)提出無(wú)理的、過(guò)分的要求，這是不可避免的。遇到這種情況，銷售人員不能一味地順從，無(wú)條件地滿足。而是要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的原則。明確態(tài)度，能答應(yīng)的就答應(yīng)下來(lái)，不能答應(yīng)就要果斷拒絕。
有的銷售人員可能會(huì)反問(wèn)，不是說(shuō)“客戶是上帝”嗎？拒絕客戶的要求，對(duì)方很有可能會(huì)取消談判。這就需要銷售人員在拒絕時(shí)講究一定的方式方法，堅(jiān)持原則又不失靈活，巧妙拒絕又不得罪客戶。
     1）、充滿耐心，不懼壓力
     在談判中，客戶往往會(huì)給銷售人員施加心理壓力，而不少銷售人員由于怕談判破裂，也很容易中此圈套。最為銷售人員在談判中，取勝的一個(gè)關(guān)鍵因素就是保持好自己的心態(tài)。無(wú)論是簡(jiǎn)單的交易，還是非常重要的談判，都要絲毫不畏懼失敗。充滿耐心，做好每一個(gè)小的細(xì)節(jié)，堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)。不能達(dá)到期望的目標(biāo)不罷手。
2）、辨別壓力的真?zhèn)?br />在談判時(shí)，面對(duì)客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之？比如，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說(shuō)這句話的用意是什么？是真的沒(méi)有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)？這時(shí)，你你可以繼續(xù)問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢？”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位經(jīng)理。這樣，真假一目了然。
3）、把“莫須有”的壓力拋給對(duì)方
在辨別清對(duì)方的“壓力”真?zhèn)沃螅銓?duì)于客戶的壓力應(yīng)該有了一些更清楚的認(rèn)識(shí)。通產(chǎn)來(lái)講，客戶不會(huì)吧日常生活中遇到的壓力搬到談判桌上來(lái)，所謂的壓力都是莫須有的，是為爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)而采取的談判策略?？傊灰寣?duì)方把莫須有的壓力拋給你。如果這種壓力僅僅是客戶在試探自己，那么就毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。
業(yè)務(wù)談判中，每個(gè)銷售人員都會(huì)面臨不同的壓力，但是在壓力中千萬(wàn)不可失去自我，毫無(wú)原則。正確的態(tài)度是，保持鎮(zhèn)靜，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，積極化解，化被動(dòng)為主動(dòng)。