《加盟商(零售商)開拓與全面管理訓(xùn)練營(yíng)》 --主講：江猛老師 課程目標(biāo)： 輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程 開發(fā)加盟商(零售商) 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理基本素質(zhì)提升 加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源 加盟商(零售商)的管理能力提升 加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新 課程對(duì)象: 區(qū)域經(jīng)理 店長(zhǎng) 課程大綱: 第一部分：輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程  選擇加盟商(零售商)  招加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)  判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面  輔導(dǎo)加盟商(零售商)的五步法  加盟商(零售商)老板的激勵(lì)菜譜  應(yīng)該對(duì)加盟商(零售商)的培訓(xùn)  如何讓加盟商(零售商)老板主動(dòng)做事情？  企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能  全國(guó)加盟商(零售商)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)資料  加盟商(零售商)營(yíng)銷的支持系統(tǒng) 第二部分：開發(fā)加盟商(零售商) 一.加盟商(零售商)調(diào)查 (1)調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。 B.跟隨競(jìng)品法。 調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品加盟商(零售商)。 C.追根溯源法。 D.借力調(diào)查法。(第三方) (2)調(diào)查內(nèi)容 加盟商(零售商)基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)加盟商(零售商) (1).選擇加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn) (2)了解目標(biāo)加盟商(零售商)的需求 三.考察目標(biāo)客戶 (1).六大方面考察加盟商(零售商) (2).判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶 (1).加盟商(零售商)拜訪 1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備 2、拜訪前的時(shí)間選擇 3、進(jìn)店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 （2）.加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象 套路二：讓加盟商(零售商)感到安全 套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會(huì)賺錢 (3).加盟商(零售商)談判 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 (4).合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng) (5).總結(jié)評(píng)價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 (6).加盟商(零售商)建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來的？ 第三部分：溝通談判與營(yíng)銷技術(shù)提升 一．溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的； B 銷售溝通原則； C 銷售溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 二．溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對(duì)客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 5、談判要注意一些數(shù)字游戲 第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) 一：尋找加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源  坐商向行商 從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式  穩(wěn)坐泰山，不思進(jìn)取類型  得過且過，不善學(xué)習(xí)類型  積極進(jìn)取類型  加盟商(零售商)需求調(diào)查  短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變  積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)樹立做強(qiáng)做大的思想  從推銷的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變  從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變  從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌  從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)管理的三個(gè)核心 二：提升自身對(duì)加盟商(零售商)的管理能力提升  人員管理--業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理  財(cái)—資金管理  貨---產(chǎn)品管理  客—客情關(guān)系管理  加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系  終端與銷售管理 三：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新  低成本市場(chǎng)策劃  品牌系統(tǒng)  消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度  21天短信系統(tǒng)  促銷系統(tǒng)  促銷的分類  深度營(yíng)銷要做什么？  門店銷售：六脈神劍  如何吸引客人  如何留住客人  如何了解客人和高效的溝通  如何塑造價(jià)值  如何處理客戶的疑問  如何撲捉不同客戶的購(gòu)買信號(hào)