<狼性銷售 心態(tài)激勵(lì)> ---主講：江猛老師 課程目標(biāo)與背景： 本次課程針對(duì)在營(yíng)銷道路上辛苦工作的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷工作很辛苦，也需要更多的付出，對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷人員的的心態(tài)都是一次考驗(yàn)，通過(guò)江猛老師自己在過(guò)去將近十年的營(yíng)銷經(jīng)歷，再結(jié)合服務(wù)眾多營(yíng)銷人員的所見(jiàn)，所感，所想，總結(jié)出一套營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整的思路，讓銷售不再難，讓銷售人員更加受客戶的尊重和歡迎 授課形式：互動(dòng)和討論 課程時(shí)間：1天 課程大綱： 第一部分：銷售人員五種狼性特征鍛造  激情無(wú)限、超強(qiáng)自信  目光敏銳、專注目標(biāo)  笑對(duì)失敗、耐性十足  立即行動(dòng)、善于謀劃  勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī) 銷售人員的潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子  堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式  結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口  全力以赴：找對(duì)方法，不做無(wú)用功  行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊 第二部分: 銷售人員心態(tài)問(wèn)題總結(jié)  面對(duì)顧客有時(shí)候放不開(kāi)、有些緊張  多次被拒后心灰意冷，心里素質(zhì)差  被拒絕后，沒(méi)有話題；  沒(méi)有恒心，有時(shí)會(huì)比較懶散  不能放開(kāi)自己，缺乏自信  對(duì)行業(yè)和公司失去信心，對(duì)銷售工作失去信心 思考：銷售人員基本素質(zhì): Ø K:知識(shí)Ø A:態(tài)度Ø S:技能Ø H:習(xí)慣 銷售人員如何消失的 銷售六顆心：用心成交高于一切 1、 愛(ài)心； 2、 恒心； 3、 誠(chéng)心； 4、 信心； 5、 耐心； 6、 細(xì)心； 老板和銷售人員的最大區(qū)別是什么? 第三部分: 銷售人員心態(tài)為什么不好？ 1：別人業(yè)績(jī)比我好； 2：遲遲不能出單； 3: 攀比，愛(ài)，嫉妒，恨； 4: 欲望：想要的太多； 5: 和周圍的人和環(huán)境不和諧，有差距；家庭的影響 6: 沒(méi)有滿足自己的理想； 7: 一直得不到突破和發(fā)展； 8：看不到方向； 第四部分:突破營(yíng)銷人員的瓶頸-激發(fā)無(wú)限能量 1:性格瓶頸；2:技能瓶頸；3:態(tài)度瓶頸； 4:環(huán)境瓶頸；5:專業(yè)瓶頸；6:思想瓶頸； 7:自大瓶頸；8:習(xí)慣瓶頸；9:保守瓶頸； 10:自負(fù)瓶頸；11:動(dòng)力瓶頸； 第五部分: 營(yíng)銷人員的定力心態(tài)  我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去做點(diǎn)事情？  現(xiàn)在的機(jī)會(huì)太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷售工作卻做不好了；  每一位銷售人員都要樹(shù)立一面大旗；你是做什么的？  心在哪里？薪就在哪里； 第六部分: 銷售心態(tài)的真真假假 1：家人不認(rèn)可； 2：認(rèn)為找不到工作才去做； 3：總認(rèn)為自己在求別人； 4：和客戶溝通時(shí)總拒絕，內(nèi)心很痛苦； 5：感覺(jué)太累太辛苦，做的內(nèi)心都在流血； 6：混口飯吃，該死，難纏的客戶 第七部分:正確的信念：做銷售別對(duì)自己說(shuō)不可能  無(wú)論您是一個(gè)什么樣的人，都要敢于面對(duì)自己，面對(duì)人生；  辦法總比困難多；  做一個(gè)積極奮進(jìn)的人；  強(qiáng)者生存；  面對(duì)真實(shí)的自己，不斷自我鼓勵(lì)；  心有多大，舞臺(tái)就有多大；  人生本平凡，同時(shí)也充滿奇跡；  敢于突破重重困難； 第八部分: 縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好  銷售是在幫助別人,永遠(yuǎn)銷售對(duì)客戶的利益，好處  銷售可以掙到很多錢(qián)  銷售是未來(lái)最黃金的職業(yè)  中國(guó)不缺少銷售人員，缺乏銷售高手  未來(lái)的高層人士，都要會(huì)銷售  好的產(chǎn)品，不會(huì)銷售也是沒(méi)有市場(chǎng)的  銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征 第九部分:營(yíng)銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦 1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等！ 2：找一個(gè)知心的朋友訴苦。 3：找一個(gè)比較積極陽(yáng)光，成功的朋友交流或看他的傳記。 4：暢想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好時(shí)光。 5：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的。 6：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心。 7：銷售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績(jī)?nèi)绾?，只要努力向前一切都是暫時(shí)的。 8：不要見(jiàn)了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找機(jī)會(huì)給客戶利益和好處。 案例: 新加坡銷售冠軍—陳明利 第十部分:強(qiáng)烈的企圖心與不達(dá)目標(biāo)誓不休的決心  對(duì)銷售無(wú)比的動(dòng)力與熱忱  沒(méi)有強(qiáng)烈企圖心與成功欲望的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有未來(lái)的  想要還是一定要，全世界的人都會(huì)為一定要的人讓路  人類一切源動(dòng)力： 追求快樂(lè)，逃避痛苦  人不改變是痛苦不夠大  很多事情看起來(lái)不可能，只有下定決心，立刻變的簡(jiǎn)單  成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情  如何提高銷售人員強(qiáng)烈的企圖心與成功的欲望  改變環(huán)境之前先改變自己 第十一部分: 銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位 第一種：交際型 第二鐘：老實(shí)型 第三種：專家型 第四種：乞求型業(yè)務(wù)員 第五種：三陪型業(yè)務(wù)員 第六種：顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員 五段執(zhí)行型銷售精英 一段靠底薪---掙不到錢(qián) 二段靠鞭策---被人拋棄 三段靠運(yùn)氣---不會(huì)長(zhǎng)久 四段靠領(lǐng)導(dǎo)---不能成長(zhǎng) 五段靠執(zhí)行和不斷練習(xí)-持續(xù)高升 走向輝煌 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃 1：興奮期；2：疲勞期；3：孤獨(dú)期；4：成功期； 第十二部分:優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)  對(duì)銷售有欲望  有積極的自我個(gè)性  占有欲望非常強(qiáng)烈  善于察言觀色  有果敢的個(gè)性  善于贊美他人  頭腦不需要太復(fù)雜  能把良好行為重復(fù)成習(xí)慣  有明確的目標(biāo)  有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) 第十三部分： 為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的 1：謙虛； 2：努力； 3：好學(xué)； 4：信念強(qiáng)烈：我要做冠軍，出人頭地； 5：笨鳥(niǎo)先飛； 6：八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)； 7：目標(biāo)堅(jiān)定與執(zhí)行非常強(qiáng)烈； 用熱情和激情點(diǎn)燃?jí)粝? 案例分析：聯(lián)邦快遞 第十四部分:營(yíng)銷人員要知道自己的目標(biāo)  按照周為單位來(lái)分解自己的銷售目標(biāo)：  銷售目標(biāo)是用來(lái)超越的,不是用來(lái)完成的  1：前期緊—把月初當(dāng)成月末；  2：中間檢—改變方法和策略；  3：后期沖—不拋棄，不放棄；  失敗的銷售找借口，冠軍永遠(yuǎn)找方法  你是幾流銷售員？ 四流銷售員：罵自己公司產(chǎn)品，罵自己公司管理； 三流銷售員：罵客戶公司，罵客戶公司不懂產(chǎn)品； 二流銷售員：一邊罵自己公司，一邊罵客戶公司； 一流銷售員：不斷提升自己！ 送給銷售人員的詩(shī)《希望》 結(jié) 論  銷售人員的定位決定你未來(lái)的地位；  在銷售的道路上堅(jiān)持不懈，經(jīng)得住外面的誘惑；  在一個(gè)領(lǐng)域深度耕耘，遲早有一天你會(huì)成就事業(yè)的；