《區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》 ---- 主講：江猛 課程背景： 在“開(kāi)源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷(xiāo)量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶(hù)“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標(biāo)：  區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升  了解什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道及其渠道新定位  掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié) 授課對(duì)象：  銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理  銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練 (一) 時(shí)間管理策略  算算你的時(shí)間價(jià)值  檢查一下你的時(shí)間管理  時(shí)間都到哪兒去了  高效時(shí)間管理的十個(gè)方法  區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析 (二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告  區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)  區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類(lèi)  營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備  營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容  營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具 區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式  經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀調(diào)查表格  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析  營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升  團(tuán)隊(duì)認(rèn)知  團(tuán)隊(duì)溝通技巧  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧  團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧  團(tuán)隊(duì)決策技巧  召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧  培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧 第二章：渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃? 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷(xiāo)售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場(chǎng)樣板化 5、渠道價(jià)值化 6、終端超級(jí)化 第三章：如何開(kāi)發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競(jìng)品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 √小技巧：制作活頁(yè)文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶(hù)算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶(hù)的異議處理 4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 七、合約締結(jié) 八、總結(jié)評(píng)價(jià) 九、渠道建檔 第四章：渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 故事：王永慶賣(mài)大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導(dǎo)  計(jì)劃  督導(dǎo)  管理  信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作  設(shè)立與取消  銷(xiāo)售合同  客戶(hù)資料  計(jì)劃與供應(yīng)  鋪貨及銷(xiāo)售  銷(xiāo)售服務(wù)  培訓(xùn)  協(xié)助資源配置  規(guī)劃區(qū)域  檢查督促  庫(kù)存管理  售點(diǎn)廣告  促銷(xiāo)活動(dòng)  回收貨款  收集信息 6、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大要點(diǎn) 8、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 √銷(xiāo)售回款管理 √庫(kù)存管理 √銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理 √分銷(xiāo)、零售客戶(hù)管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 √市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理 √物流、配送的管理 √競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商制定進(jìn)行管理 三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話(huà)拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2、重大節(jié)假日客情維護(hù) √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4、個(gè)人情景客情維護(hù) √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5、“多管閑事”客情維護(hù) 6、重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析