《食品業(yè)-高效銷售團隊綜合能力提升訓(xùn)練》 主講：江猛老師 【課程背景】 每位經(jīng)理都在頭疼如何引導(dǎo)現(xiàn)在的員工，如何讓企業(yè)的管理深入他們內(nèi)心，現(xiàn)在的人其實他們的想法很多，有時間他們的創(chuàng)意比他的領(lǐng)導(dǎo)還要好，為什么他們卻在工作中創(chuàng)造不出更大的成績；他們現(xiàn)在的生活環(huán)境和老板的生活環(huán)境有天壤之別；敬業(yè)，忠誠，團隊精神，積極等這些詞語對他們來說沒有概念，只有讓員工成為一個優(yōu)秀的職場中人，重新認識職場，他才可能成為一個優(yōu)秀的企業(yè)人。 【課程目標】  銷售能力提升  銷售風(fēng)險的控制和防范  提升危機意識  提升工作效率  怎樣把工作變成樂趣；  怎樣更好地營造一個和諧、向上的團隊氛圍；  如何每天都充滿激情的投入自己的工作；  全員執(zhí)行力的提升 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】  企業(yè)員工，銷售人員。 【課程大綱】 第一章：銷售能力提升訓(xùn)練 一、客戶調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、客戶基本情況調(diào)查 二、鎖定目標客戶 1、選擇客戶的標準 2、了解目標客戶的需求 三、考察目標客戶 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、客戶開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準備 C、心理準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 √渠道約訪的必要性 √電話約訪前的準備 √電話約訪原始記錄表 √突破秘書過濾的兩個方法 √電話約訪要領(lǐng) √電話約訪作業(yè)流程 √電話約訪常見異議及其處理 5、拜訪客戶的時間選擇 A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時候 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美 活動：贊美的要點 鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達成共識 六、客戶開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 客戶開發(fā)風(fēng)險防范和控制環(huán)節(jié): 七、合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項 八、總結(jié)評價 1、為什么要進行總結(jié)和評價 2、總結(jié)和評價的方法 九、渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 十: 銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險有哪些? 1. 如何有效識別存在的風(fēng)險 2. 如何控制和防范風(fēng)險的發(fā)生 3. 風(fēng)險發(fā)生的前兆有哪些? 4. 風(fēng)險問題的分析和處理 第二章：與企業(yè)共命運 意識到企業(yè)的競爭激烈  不要只想著自己的利益  自己的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展  如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人  企業(yè)興亡，我的責(zé)任  快魚吃慢魚的時代已經(jīng)到來  今天工作不努力,明天努力找工作  企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所  在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色  五品員工你屬于哪一種？ 第三章：老鷹的重生,告訴我們要不斷蛻變  動物界的老鷹要不斷蛻變  沒有危機是最大的危機  現(xiàn)在居危思危的時代  算一算你自己的時間都浪費哪里去了?  你一天真正的工作時間有多少?  中國的企業(yè)有很多是因為效率低下消失的  企業(yè)的發(fā)展需要的是人才，而不是人手  升值的是人才  貶值的是人手 第四章：危機意識管理之效率提升  沒有效率就沒有結(jié)果，  事業(yè)單位和民企的最大區(qū)別是什么？  被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下？  沒有效率的做工作就是在慢性自殺. 親身走訪幾家企業(yè)的感受？ 第五章：自動自發(fā)地工作  你究竟在為誰工作？  過去的工作環(huán)境什么樣子？  現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？  面對不同時代的競爭格局我們怎么做？  工作為了什么？  為什么自動自發(fā)？  你在企業(yè)想拿到什么？  有愿力才會有能力  走好腳下每一步  構(gòu)筑自己的核心能力 第六章：找方法提高工作效率  一流的人找方法  沒有解決不了的問題  不要把問題留給老板  主動找方法才能脫穎而出 第第七章：用你的執(zhí)行力提升效率  執(zhí)行力的關(guān)鍵  強烈的求勝欲望  高效執(zhí)行的四個心理保證  高效執(zhí)行的四個行動保證  高效執(zhí)行的四個流程保證 執(zhí)行--不折不扣的拿到成果  執(zhí)行就是拿到結(jié)果  銷售人員對結(jié)果的誤區(qū)  案例:韓國三星集團執(zhí)行力  執(zhí)行力管理就是管理好員工身上的猴子  面對執(zhí)行力的三種下屬  如何做結(jié)果不做任務(wù)  員工應(yīng)該明白的執(zhí)行底線  執(zhí)行力就是執(zhí)行出結(jié)果 高效執(zhí)行真經(jīng)  優(yōu)秀執(zhí)行人才的特征  如何選招執(zhí)行型人才  如何做一名執(zhí)行型團隊領(lǐng)導(dǎo)  五段執(zhí)行型銷售精英  執(zhí)行文化的三要  執(zhí)行的四十八字真經(jīng)