<絕對成交—金牌銷售技能6步6力訓(xùn)練> --江猛老師 【課程背景】: 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 “絕對成交——銷售技能的6步6力訓(xùn)練”是江猛老師總結(jié)提煉上萬家企業(yè)，眾多營銷團(tuán)隊(duì)的成交流程，從六個方面進(jìn)行了解客戶，直擊客戶的內(nèi)心。 你知道你身邊有99%的人都是用收入來衡量你這個人的嗎？ 為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上？因?yàn)槟悴欢山坏募记?. 銷售團(tuán)隊(duì)的每一個銷售人員總會受到一系列的困惑,甚至難以自拔,甚至自我放棄:  你還在為團(tuán)隊(duì)配合不夠而發(fā)愁嗎？  你還在為團(tuán)隊(duì)不能持續(xù)激情，三天打魚兩天曬網(wǎng)而苦無辦法嗎？  你還在為面對客戶的拒絕無法打開雙方的溝通而苦惱嗎？  你還在為沒有辦法持續(xù)有效的跟進(jìn)客戶而痛苦嗎？  你還在為面對客戶砍價(jià)時，手忙腳亂,擔(dān)心害怕不降價(jià)失去客戶而內(nèi)心糾結(jié)嗎？  你還在為面對客戶砍價(jià)產(chǎn)品不能賣出好價(jià)錢而懊悔不已嗎？  你還在為客戶意向確定，但是不能迅速成交而郁悶嗎？  你還在為做銷售很長時間能力一直提升很慢而自甘墮略嗎？  你還在為自己找不到大客戶，提高不了銷售業(yè)績而不知所措嗎？  你還在為多年的老客戶，由于一點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)不到位失去她而自責(zé)嗎？  不管你是開發(fā)大客戶，開發(fā)渠道，店面銷售，面對面銷售，還是電話銷售你都會遇到困惑；  有眾多銷售人員是因?yàn)檎也坏酵黄贫晕曳艞墸?  有眾多的銷售人員潛質(zhì)很好，但最后都是銷售在銷售的崗位上--他們或許是等死，郁悶死，找死，戰(zhàn)死，淹死?。?！我們不要死去，我要好好地活下去，堅(jiān)守在銷售的道路上不斷的創(chuàng)造奇跡。 【課程收益】: 收益1：讓聽課學(xué)員學(xué)會自我能力提升的技巧; 收益2：彌補(bǔ)自己在銷售方面的不足; 收益3：尋找自己成交方面的瓶頸; 收益4：熟悉客戶類型,分辨客戶角色，絕對成交所有類型的客戶； 收益5：掌握絕對成交的六大步驟，分析自己每一個步驟的障礙，打通成交的鏈條； 收益6：熟悉記住客戶常用的十大拒絕的應(yīng)對語言和技巧； 收益7：學(xué)會客戶關(guān)系的處理，售后服務(wù)是營銷的開始； 【課程亮點(diǎn)】: 本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練 亮點(diǎn)1：每個企業(yè)一個學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤； 亮點(diǎn)2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討； 亮點(diǎn)3：培訓(xùn)課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享； 亮點(diǎn)4：培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況； 亮點(diǎn)5：真正讓學(xué)習(xí)的知識運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用； 【課程對象】：  銷售團(tuán)隊(duì)人員，銷售精英； 【課程時間】:1天 【課程大綱】：　 第一部分：客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力） 一：判斷客戶類型，確定溝通策略 客戶性格類型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 大客戶角色分配及銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 問題討論： 1：你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高？！ 2：客戶說我考慮一下，如何應(yīng)對？ 3：整個銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 4：你介紹了這么久我如果沒買，很不好意思的 以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對？  知己知彼找客戶需求  問問題的4原則  四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì) 二：如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶 你的客戶在哪里？  坐銷向營銷的轉(zhuǎn)變；  哪些是你的優(yōu)質(zhì)客戶？  尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法，渠道，策略？  持續(xù)跟蹤客戶的工具有哪些？  短信如何發(fā)有效果？  宣傳單上面印刷上面值得收藏？ 第二部分：客戶接觸與信賴感建立（親和力）  寒暄與贊美  客戶最喜歡什么樣的銷售人員？  客戶最討厭什么樣的銷售人員？  見到客戶我們可以聊什么？  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理  銷售溝通常見問題  溝通的原理  溝通中間的障礙  影響銷售溝通的三個要素  銷售問話的兩種方式  銷售溝通中間的傾聽技巧 背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題 第三部分：引導(dǎo)客戶說“是”(影響力) 一：產(chǎn)品介紹的最佳方法 1：產(chǎn)品的FABEDS技巧 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接 2、SPIN提問技巧 二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式 三、如何建立高度客戶影響力？ 第四部分：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力） 一：如何面對客戶的拒絕 顧客最常用的十大推托借口如何應(yīng)對  借口之一：我要考慮考慮  借口之二：太貴了  借口之三：別家更便宜  借口之四：超出預(yù)算  借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品  借口之六：××?xí)r候我再買  借口之七：我要問××人  借口之八：暫時不需要  借口之九：有沒有促銷活動  借口之十：產(chǎn)品不好（包裝，顏色，款式，售后等） 二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài) 第五部分：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） 1：盲目期：（一句話銷售，打破平衡） 案例：這種型號的多少錢？ 2：注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望） 例：銷售的7個經(jīng)典開局討論 3：欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火） 案例：你再便宜300元，我就要了 4：猶豫期：（擴(kuò)展贊美） 5：冷靜期：（暈輪效應(yīng)） 6：臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造） 案例：呀，好像太露了 ?! 案例討論： 親身經(jīng)歷銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個階段制造牽引 第六部分: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）  一：如何突破自我  高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣  如何提升自我  認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么  高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)  直擊客戶內(nèi)心的營銷真經(jīng)  人性：角度，身份感，好處，好奇心，從眾心理？  賣焦點(diǎn)不賣全部；賣什么的不要不賣什么？  客戶最相信誰？客戶最不相信誰？  饑餓營銷與促銷的合理并用？  當(dāng)下社會人和人之間什么缺失？  你的銷售證據(jù)在哪里？