<銷售管理實戰(zhàn)系統提升特訓營> ---主講:江猛老師 【課程背景】 市場的競爭千變萬化，每一位管理者擔負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業(yè)進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導向，未來的產品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產品更加的貼近市場，貼近客戶； 在營銷的道路上我們如何以少勝多？ 在營銷的額道路上我們如何低成本營銷？ 【課程目標】 ? 通過學習本課程，了解制定企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略的方法； ? 產品定位 ? 市場機會分析 ? 產品定位 價格定位 渠道建設 促銷管理 ? 市場營銷的基本知識和理論 ? 渠道建設與渠道管理 ? 現場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案 【授課方式】 ? 課程作業(yè)和現場討論比較多； ? 將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰(zhàn)演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】 ? 企業(yè)董事長、總裁、總經理及中高層管理人員。 【課程大綱】: 第一部分：市場營銷深度分析 ? 營銷的4P與4C，缺一不可； ? 產品——向目標消費者提供的“產品或服務”; ? 價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額; ? 渠道——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動; ? 促銷——如何說服目標客戶購買產品或服務的的活動; ? 銷量倍增的五大策略； ? 如何定價定天下； ? 不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價； ? 提高利潤50%以上的策略是什么； ? 如何做公關第一、廣告第二； ? 如何組建強大的“營銷團隊”； ? 如何打造營銷競爭力； ? 企業(yè)家怎樣成為“價值專家”； 案例分析：現場討論我們自己的廣告語； 第二部分：市場調研 ? 如何四只眼睛看市場； ? 如何成立“市場研發(fā)部”； ? 如何在行業(yè)中取得更大份額； ? 如何規(guī)避競爭； ? 如何超越競爭對手； ? 如何發(fā)現客戶的新需求； ? 如何細分市場、區(qū)隔產品； 案例分析: 寶潔產品的市場調研分析 第三部分: 聚焦營銷策略 產品聚焦 ? 聚集于明星產品 ? 聚集產品的特性 ? 【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法 ? 區(qū)域聚焦 ? 客戶的心智階梯 ? 第一名與第二名的區(qū)別 ? 區(qū)域聚集成為第一 ? 客戶聚焦 ? 客戶的四種類型 ? 聚集優(yōu)質客戶 ? 砍掉劣質客戶 案例分析:海爾的產品組合策略; 第四部分：產品定位（營銷組合的第一個P） ? 如何產品定位：定位=地位； ? 怎樣經營管理產品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”； ? 如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）； ? 學習并應用七大戰(zhàn)略； 1:差異化戰(zhàn)略 2:低成本戰(zhàn)略 3:聚焦戰(zhàn)略 4:區(qū)域領先戰(zhàn)略 5:藍海戰(zhàn)略 6:價值鏈戰(zhàn)略 7:附加價值戰(zhàn)略 ? 如何創(chuàng)新產品； ? 如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經”； 案例分析：康師傅和統一的競爭策略 第五部分: 價格（營銷組合的第二個P） 1.種定價法：如何定價定天下 a、成本加成定價法 b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤 c、需求導向定價法 d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。 e、小數點和感覺定價法 2. 定價決策過程 第六部分：渠道開發(fā)與管理（營銷組合的第三個P） 一： 渠道建設 1：什么是渠道？ 2：我們?yōu)槭裁葱枰溃? 3：渠道的三種角色定位 4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 ? 渠道扁平化 ? 渠道多元化 ? 渠道執(zhí)掌化 ? 市場樣板化 ? 渠道價值化 ? 終端超級化 8 :渠道基本管理實務 ? 渠道的五大價值 ? 渠道改進建議 ? 渠道動態(tài)演進 ? 渠道管理破解之道 ? 渠道發(fā)展新定位 ? 渠道營銷的支持系統 ? 渠道長度 ? 渠道寬度 ? 渠道廣度 ? 渠道深度 二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護 1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 2：渠道商管理與維護 案例互動：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 課程作業(yè)： 1：確定我自己的品牌傳播系統？ 2：我們渠道客戶的關懷系統？ 3：我們未來的五年的市場競爭策略？ 第七部分:促銷-（營銷組合的第三個P） ? 企業(yè)產品推廣工具 ? 廣告與促銷管理 ? 促銷的優(yōu)缺點 ? 宣傳推廣型 ? 增量盈利型 ? 阻撓攔截型 ? 清庫減損型 ? 被逼無奈型