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門(mén)店成交率提升專家
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井越:李寧關(guān)了店門(mén),何時(shí)打開(kāi)話術(shù)訓(xùn)練門(mén)
2016-01-20 42119
李寧關(guān)了店門(mén),何時(shí)打開(kāi)話術(shù)訓(xùn)練門(mén) 不炒股,不關(guān)注李寧的股價(jià)走向,但和李寧一樣祭起民族大旗的品牌不多,像李寧這樣優(yōu)秀的民族企業(yè)更是鳳毛麟角,所以一直在關(guān)注李寧的終端銷(xiāo)售狀況,尤其導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能與話術(shù)。 忽傳聞李寧鳥(niǎo)巢飛天后,LOGO與時(shí)俱進(jìn)更換,生意卻落了地,要關(guān)閉500-600家門(mén)店。訂貨量下降,股價(jià)大跌關(guān)店傳聞甚囂塵上時(shí),不管是李寧整合分銷(xiāo)商的解釋還是改革銷(xiāo)售渠道的解釋,都繞不過(guò)一個(gè)坎:有些單店質(zhì)量不高,盈利乏力。從李寧披露的行業(yè)15%增長(zhǎng)來(lái)看,行業(yè)跨過(guò)了高速增長(zhǎng)期,靠擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)增大市場(chǎng)份額已走到了盡頭,如何提升單店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已成關(guān)鍵。 提升單店業(yè)績(jī),一是在成交率不變的情況下,提升客流量;二是在客流量不變的情況下,提升成交率;三是同時(shí)提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門(mén)店來(lái)看,不能懷疑李寧以往的開(kāi)店管控模式流程的科學(xué)性,以及其在促銷(xiāo)推廣活動(dòng)不遺余力來(lái)增加客流量的效果,客流量幾盡做到極致,那提升單店業(yè)績(jī)的重心就落到了成交率的提升。 每次逛賣(mài)場(chǎng),只要遇到李寧的店,總要進(jìn)去看看,發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購(gòu)最為匱乏的是銷(xiāo)售話術(shù)的掌握,產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù),大多是無(wú)意識(shí)的習(xí)慣性銷(xiāo)售,沒(méi)有高效話術(shù)的支撐,難有成交率的提升。 耐克與阿迪達(dá)斯通過(guò)品牌力的承載,形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷(xiāo)力,導(dǎo)購(gòu)可以讓顧客充分感受體驗(yàn)式銷(xiāo)售,你先自己在店里逛,遇到你喜歡的(通過(guò)顧客的言談舉止判斷),發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后導(dǎo)購(gòu)適時(shí)而上,導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)(助)銷(xiāo)力降為最低,僅是報(bào)價(jià)、換款、開(kāi)票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對(duì)于李寧來(lái)說(shuō)暫時(shí)難以企及,靜銷(xiāo)力不對(duì)等,那就要在動(dòng)銷(xiāo)力上超越,但李寧的導(dǎo)購(gòu)卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗(yàn)式銷(xiāo)售,偷瞄著你對(duì)哪款衣服、鞋子有興趣,然后試穿、報(bào)價(jià)、砍價(jià),主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗(yàn)式銷(xiāo)售,也要引導(dǎo)顧客去體驗(yàn),這個(gè)引導(dǎo)是導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言。 我本來(lái)不打籃球,有次刻意要了雙籃球鞋試穿,導(dǎo)購(gòu)員迅速拿來(lái)我要穿的40碼。 井老師:“多少錢(qián)?” 導(dǎo)購(gòu):“356!” 井老師“打折嗎?” 導(dǎo)購(gòu):“這是新款,不打折!” 聽(tīng)完這話,我把鞋脫了。導(dǎo)購(gòu)又補(bǔ)充了句話:“您再看看這款,這款賣(mài)得挺好?!? 我搖搖頭走了。 簡(jiǎn)單的直線應(yīng)對(duì),沒(méi)有和我進(jìn)行任何溝通,沒(méi)有給我介紹任何產(chǎn)品的特性,價(jià)格異議一句話帶過(guò),無(wú)意識(shí)的直線思維。 顧客對(duì)籃球鞋產(chǎn)生了興趣,為什么不問(wèn)問(wèn):“先生,您是不是比較喜歡打籃球?”,如果回答是,那這雙鞋哪些方面最適合打籃球,比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是,那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球,你想要買(mǎi)雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢?根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你!這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù),不需要嗎?我沒(méi)明白李寧的導(dǎo)購(gòu)為什么這么牛,你的產(chǎn)品難道和蘋(píng)果手機(jī)一樣,不需要任何介紹,不需要和顧客做任何溝通? 一切皆有可能,不和顧客做溝通哪有成交的可能。 原以為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)講賣(mài)點(diǎn),是因?yàn)槟强钚記](méi)賣(mài)點(diǎn),回家后上網(wǎng)查了下,那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料,減震效果可以提高百分之多少??磥?lái)還是話術(shù)訓(xùn)練的少了啊! 還有一次,當(dāng)時(shí)我穿的是一雙ECCO(愛(ài)步)休閑鞋,試鞋時(shí)我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購(gòu)的面前,鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志,鞋底襯也有明顯標(biāo)志,賣(mài)鞋子的總會(huì)認(rèn)識(shí)我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧,在我試穿系鞋帶沒(méi)話說(shuō)那會(huì)也可以和我聊聊舊鞋啊,問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候買(mǎi)的,買(mǎi)的時(shí)間長(zhǎng)可以說(shuō)保養(yǎng)的好很愛(ài)惜,買(mǎi)的時(shí)間短可以問(wèn)問(wèn)是不是經(jīng)常出差,這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用,很會(huì)選鞋子之類。包括愛(ài)步這個(gè)品牌也可以有很多話題,遺憾的是我不說(shuō)話他也不說(shuō)話,一塊聞著襪子散發(fā)出來(lái)的臭味。 只有讓顧客在你的店里待得時(shí)間越長(zhǎng),才會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少機(jī)會(huì),留下顧客是成功銷(xiāo)售的第一步,留下后再和顧客不斷的溝通,無(wú)論是產(chǎn)品的講解,還是相關(guān)話題的探討,深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴,然后才能化解顧客的戒心形成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任,最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒(méi)錯(cuò),但影響顧客下購(gòu)買(mǎi)決定的因素很多,只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn),捕捉到一個(gè)關(guān)鍵因素再行有效催單,把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購(gòu)手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話,但三、五分鐘之內(nèi)可以說(shuō)很多話。 我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售的時(shí)候都在刻意制造與顧客溝通的話題,賣(mài)手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊服裝的搭配,賣(mài)地板的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊小孩子的教育,賣(mài)電器的導(dǎo)購(gòu)和顧客聊家庭裝修,記得一次洗頭的時(shí)候洗頭妹也告訴我的衣服很好看,問(wèn)我是什么牌子的哪里買(mǎi)的,她的目的是推銷(xiāo)高價(jià)的洗發(fā)水,但她的成功率很高。 關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新,這么多賣(mài)點(diǎn),轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售話術(shù),通俗說(shuō)、有趣說(shuō)、形象說(shuō)告知顧客,再運(yùn)用銷(xiāo)售技巧話術(shù),有效組合,成交率的提升當(dāng)然不在話下。 同樣是在李寧店里,我試穿了一套運(yùn)動(dòng)服,接待我的是一個(gè)稍胖的女孩,我穿好后她和我聊:“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)(井老師不胖,但瘦,標(biāo)準(zhǔn)身材這個(gè)詞我愛(ài)聽(tīng))是不是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)?我這么胖看來(lái)真的是運(yùn)動(dòng)少了?你經(jīng)常做什么運(yùn)動(dòng)?”順著這個(gè)話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動(dòng),什么面料做的,為什么好。成交很順暢自然。 我相信李寧像這樣的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)數(shù)量應(yīng)該不少,他們的話術(shù)與方法,經(jīng)過(guò)提煉與總結(jié),形成一套訓(xùn)練教程,然后再?gòu)?fù)制訓(xùn)練,每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢固掌握,需要關(guān)掉的這些門(mén)店可以不摘去招牌。 李寧CEO張志勇在傳聞漫天時(shí),站出來(lái)說(shuō):“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商,我們現(xiàn)在越來(lái)越注重產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品功能點(diǎn)的培訓(xùn)。我們的訂貨會(huì)一般是5天,現(xiàn)在有三天是培訓(xùn)。”李寧已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的本質(zhì),但希望把產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為話術(shù):產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)、演示話術(shù)、競(jìng)品對(duì)比話術(shù)等,把話術(shù)扎實(shí)有效培訓(xùn),盡快打開(kāi)話術(shù)訓(xùn)練門(mén)。 相信話術(shù)的力量,一切皆有可能!
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