《打靶營(yíng)銷(xiāo)》

                         ——基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式

p 何謂《打靶營(yíng)銷(xiāo)》

打靶營(yíng)銷(xiāo)是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的前提是要準(zhǔn)確預(yù)判客戶(hù)的需求，恰當(dāng)描述目標(biāo)客戶(hù)群體，創(chuàng)造具有核心價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，并能迅速引爆市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式。 

p 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的典型問(wèn)題

n 產(chǎn)品種類(lèi)多雜亂。企業(yè)采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、管理成本、營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)率嚴(yán)重下滑； 

n 資源投放分散。市場(chǎng)及渠道沒(méi)有分類(lèi)、分級(jí)管理，資源投入沒(méi)有重點(diǎn)，導(dǎo)致資源嚴(yán)重浪費(fèi)； 

n 目標(biāo)客戶(hù)模糊。沒(méi)有清晰的目標(biāo)客戶(hù)群，總想著通吃天下，反而被目標(biāo)客戶(hù)所拋棄； 

n 只有銷(xiāo)沒(méi)有營(yíng)。通常是產(chǎn)品悄悄地上市，伴隨著就是悄悄地退市。產(chǎn)品上市的前三腳沒(méi)有踢開(kāi)，不能迅速地引爆市場(chǎng)。 

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》的市場(chǎng)背景 

n 市場(chǎng)化程度的升級(jí)。各行各業(yè)的市場(chǎng)化程度快速推進(jìn)，用戶(hù)選擇的權(quán)利越來(lái)越大；

n 行業(yè)品牌格局形成。民用行業(yè)，尤其是消費(fèi)品行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)成熟，新產(chǎn)品要界入，必須要破原有的局，才能占有一席之地；

n 消費(fèi)信息的對(duì)稱(chēng)化。傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的不知曉，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息的透明度越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更加理智； 

n 圈子文化的形成。移動(dòng)手媒的大量普及，以職業(yè)、愛(ài)好等為標(biāo)準(zhǔn)的人群圈子形成，而且具有相當(dāng)強(qiáng)的穩(wěn)定性； 

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》的對(duì)立面是什么

n 大眾營(yíng)銷(xiāo)： 產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有精準(zhǔn)的定位，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群描述不準(zhǔn)確，渠道組合策略混亂。最終結(jié)果是“姥姥不疼，舅舅不愛(ài)”。

n 廣告營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品或服務(wù)缺乏明確的核心價(jià)值，通過(guò)大量的廣告轟炸來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的閉塞。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的透明度越來(lái)越高，廣告營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)。 

n 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品或服務(wù)缺乏獨(dú)特的核心價(jià)值，只能通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)取得客戶(hù)的接受。目前中國(guó)的企業(yè)絕大多數(shù)是通過(guò)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，因此企業(yè)的利潤(rùn)率越來(lái)越低，直到走向破產(chǎn)。 

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》價(jià)值主張

n 準(zhǔn)——客戶(hù)要準(zhǔn)。 

n 好——產(chǎn)品要好。

n 對(duì)——市場(chǎng)選對(duì)。

n 快——引爆要快。 

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》四把利劍

第1把劍：鎖定目標(biāo)——找對(duì)餡餅，避免餡阱

1、 深度洞察客戶(hù)需求； 

2、 鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體； 

3、 搶占客戶(hù)心智模式； 

n 核心觀點(diǎn)

一流的企業(yè)是引領(lǐng)客戶(hù)需求；二流的企業(yè)是滿(mǎn)足客戶(hù)需求；三流的企業(yè)是追隨客戶(hù)需求。

第2把劍：打造武器——挖掘價(jià)值，避免黑洞

1、品牌價(jià)值重組；

2、開(kāi)創(chuàng)核心價(jià)值；

3、語(yǔ)言釘與視覺(jué)錘；

n 核心觀點(diǎn)

開(kāi)創(chuàng)價(jià)值是企業(yè)避開(kāi)紅海，時(shí)入藍(lán)海的唯一法剛，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展唯一法則。

第3把劍：找準(zhǔn)戰(zhàn)機(jī)——選擇戰(zhàn)地，把握戰(zhàn)機(jī)

1、市場(chǎng)切入精準(zhǔn)；

2、渠道卡位精準(zhǔn)； 

3、線上線下沖突管理；

n 核心觀點(diǎn)

自己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己不知彼，一勝一負(fù)；不知己不知彼，每戰(zhàn)必?cái)　?nbsp;

第4把劍：價(jià)值引爆——萬(wàn)事具備，東風(fēng)吹來(lái)

1、找對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖； 

2、把握傳播時(shí)機(jī)； 

3、發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)；

n 核心觀點(diǎn) 

思想這個(gè)領(lǐng)地，我們不占領(lǐng)是要被敵人占領(lǐng)的。 營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是讓消費(fèi)

者成為品牌的宣傳員。 

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》模式創(chuàng)始人陳凱文

    優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司  董事長(zhǎng)；

中央電視臺(tái)《奮斗》欄目品牌顧問(wèn)、特邀評(píng)論員；

清華大學(xué)總裁班 特聘講師

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘首席策劃師

陳凱文，曾經(jīng)任職BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，從事快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理15年以上。

p 《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用

夢(mèng)想食品“醒心”果肉果醬陷餅品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

白象集團(tuán)“福喜”冷鮮面品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

錦好棗園“貴妃紅”女性休閑養(yǎng)生紅棗品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

好嘉利“玫瑰鮮花餅”產(chǎn)品策略；

徐福記“散裝售賣(mài)”之渠道卡位策略；

加多寶“市場(chǎng)策略”之渠道卡位策略；

魚(yú)湘洞庭府“休閑湘菜”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

五糧液“五糧情”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

中原珠寶城“中國(guó)珠寶批發(fā)第一城”品牌戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)策略；

店連店“打折網(wǎng)”品牌戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)策略；

霸王花“杜仲茶”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

古井貢酒“1995紀(jì)年酒”渠道卡位策略；

萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”兒童輔食系列品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

五糧液“榴之戀”果酒品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、渠道策略及推廣策略；

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