縱觀食品行業(yè)的全局，面對殘酷的市場競爭，廣大經銷商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開發(fā)的終端網點變成一張疏而不漏、錯落有致、布局合理的“網絡圖”。但是由于經銷商代理的產品不同，目標市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣能力和管理能力，以及銷售團隊的素質和能力等方面的不同，需要采取的市場開發(fā)策略也就不同。我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚。其實這句話告訴經銷商。市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。

那么經銷商如何設計自己的市場拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供經銷商因地制宜使用，同時，經銷商也可以根據自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結合起來，已達到有效拓展市場的目標。

開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據地”，要通過根據地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內，采取區(qū)域內拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經銷商市場拓展的“根據地”進行精耕細作，把“根據地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎和后盾。在根據地市場占據了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區(qū)域市場。

這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關鍵的是經銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。

與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領最有吸引力目標區(qū)域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領，對經銷商較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經銷商而言，可以和上游生產企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨?a target="_blank" style="color: black;" >市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。尤其是區(qū)域市場比較大的經銷商更需要認真分析和研究。

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調，因為這一策略需要依據有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

“撒網開花”的拓展策略是經銷商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式，撒網策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般經銷商所能承受;同時，經銷商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調控制能力，則經銷商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。作為經銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內沒有市場回報的打算，最關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐這一策略

各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據點。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據當?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的不同實際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據點的方法，還可以采取同心圓的方法。

保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內在聯(lián)系，只要恰當?shù)負糁嘘P鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。

經銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。要占領整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經銷商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據

農村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

在完成初步開拓市場工作后，經銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網絡的問題，老練的經銷商會以接近藝術的手法，開拓完美的網絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網絡格局

對于經銷商而言，網絡結構營銷是經銷商市場效應的關鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經銷商如何通過首先占領交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網絡，就非常重要。好的市場架構不但能有效的調動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。