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食品、飲料、白酒實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
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陳凱文:鋪貨之后不動(dòng)銷(xiāo)咋整?瞧人家光瓶酒只這樣玩的!
2016-07-07 2914

       一般產(chǎn)品在完成首輪鋪市后,接下來(lái)最核心的工作就是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷(xiāo),否則將面臨嚴(yán)峻的退場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),小編總結(jié)了光瓶酒企業(yè)幾個(gè)動(dòng)銷(xiāo)的小步驟:


1、配備促銷(xiāo)人員

      在餐飲集中區(qū),一般在中午和晚上吃飯高峰期,選擇生意較好的核心店派駐促銷(xiāo)人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(gòu)(同時(shí)在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購(gòu)),促銷(xiāo)人員可由業(yè)務(wù)人員代替,或者招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員,通過(guò)在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品,并開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng),從而達(dá)到較好的宣傳作用。

2、對(duì)核心終端開(kāi)展有獎(jiǎng)“第一推薦”活動(dòng)

      凡參與有獎(jiǎng)“第一推薦”的核心終端,只要對(duì)消費(fèi)者第一推薦本品,且講述本品的2個(gè)賣(mài)點(diǎn),經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后,于次月獎(jiǎng)勵(lì)終端老板本品5瓶,連續(xù)開(kāi)展三個(gè)月的有獎(jiǎng)“第一推薦”活動(dòng);亦可獎(jiǎng)勵(lì)給第一推薦的服務(wù)員。

3、餐飲店設(shè)置瓶蓋費(fèi)

      對(duì)導(dǎo)購(gòu)員或者服務(wù)員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(fèi)(針對(duì)老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象,可減少對(duì)瓶蓋費(fèi)的兌獎(jiǎng)?lì)~度,只要導(dǎo)購(gòu)員和服務(wù)員拿出一個(gè)光瓶酒瓶即給一定的兌獎(jiǎng)費(fèi)用),并在鋪貨時(shí)向服務(wù)員進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)終端推力。

4、加強(qiáng)終端氛圍營(yíng)造,增加產(chǎn)品的陳列面

      在核心的終端店,采取“狂轟亂炸,無(wú)縫覆蓋”的形式進(jìn)行光瓶酒的氛圍營(yíng)造,讓消費(fèi)者可以體會(huì)到本產(chǎn)品的市場(chǎng)氣勢(shì)。

5、打造形象一條街

      在餐飲聚集區(qū),首先打造多家核心店,并對(duì)核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好,老板不讓投放太多宣傳物料),以營(yíng)造店內(nèi)氛圍,同時(shí)針對(duì)非核心店加大氛圍營(yíng)造力度,比如包柱、海報(bào)等,并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門(mén)頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺(tái)廣告,多投放燈箱廣告(成本相對(duì)較低,效果較好),懸掛燈籠等,達(dá)到以點(diǎn)帶面,打造形象一條街,帶動(dòng)整條街的氛圍,以起到較好的宣傳與帶動(dòng)作用。

      光瓶酒相關(guān)物料清單:門(mén)頭、POP、KT板、海報(bào)、擺臺(tái)、菜單、推拉貼、促銷(xiāo)活動(dòng)告知單等燈箱、海報(bào)、路燈廣告、站臺(tái)廣告、大排檔贈(zèng)送帳篷、屏風(fēng)、燈籠等。

6、主題促銷(xiāo)活動(dòng)

      一般以買(mǎi)贈(zèng)形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),舉例:買(mǎi)一瓶本品,贈(zèng)一包下酒花生,為防止終端攔截促銷(xiāo)品,需用透明膠帶將花生與光瓶酒捆綁一起;或者選擇核心店開(kāi)展每消費(fèi)滿50元贈(zèng)送一瓶光瓶酒,每個(gè)核心店每天僅限10瓶,并將促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳到位。

7、做好酒店老板客情

      客情建設(shè)需要經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)人員、一線業(yè)務(wù)人員共同努力,逐漸累積起來(lái),不是一蹴而就的事情。

      技巧一:在核心客戶(hù)及家人的生日時(shí),終端業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送禮物要做到讓對(duì)方驚喜、滿意、感動(dòng);

      技巧二:在核心客戶(hù)婚白喜事時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員給予客戶(hù)一定額度的份子錢(qián);

      技巧三:業(yè)務(wù)員平時(shí)拜訪客戶(hù)的過(guò)程中,在店老板比較忙且需要幫助的時(shí)候,主動(dòng)幫助老板做些工作,做個(gè)有心人,累積客情;

      技巧四:日常小禮品的贈(zèng)送,比如打火機(jī)、撲克牌,在銷(xiāo)售較好的月份,多贈(zèng)送老板幾瓶光瓶酒。


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