陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法，那就是火車上的食物不但價格高，而且味道一般，衛(wèi)生狀況也不是那么令人放心。因此，在火車車廂這個相對封閉的市場中，消費者的購買大多是很無奈的，甚至寧可吃自帶的泡面，也不愿意去購買餐車提供的快餐。所以，在大多數(shù)時候，餐車服務(wù)人員用手推車叫賣食品的時候，銷售基本都是不容樂觀的。然而，小王卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。

不久前的一天，小王乘火車回老家，坐在硬座車廂，整個車廂擁擠不堪，閑得無聊，便和周圍的人胡侃。一個服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過，大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車?yán)锒褲M了雞腿、豆腐干。

過了一會，他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話：“剛才的雞腿味道怎么樣？豆腐干味道怎么樣？”被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過我身邊時，我發(fā)現(xiàn)他的手推車?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。

也許你會說，這并不奇怪，因為已經(jīng)到了晚餐時間，乘客們都餓了，存在這個市場需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個小時，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是開始關(guān)注他是怎么推銷的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，然后緊接著是“又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，七塊的雞腿只賣六塊，六塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了?！本瓦@么簡單，他一直那么真誠，還是那樣時不時地向那些購買的乘客問一句味道怎么樣。

結(jié)果不難想象了，還沒等他走完這節(jié)車廂，手推車?yán)锞鸵粨尪樟恕?

也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，就會發(fā)現(xiàn)其實他將營銷的藝術(shù)應(yīng)用地很完美。

第一：顧客至上

他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿。更為重要的是，他用了“老鄉(xiāng)們”這個詞，既讓人覺得實在，又一下子拉近了距離。

第二：強(qiáng)調(diào)暢銷

他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌，但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”，潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時，告訴消費者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三：產(chǎn)品利益點訴求

首先在價格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價格比平時低。然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。

第四：適當(dāng)?shù)幕卦L

適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊，都要很真誠地問一句“味道怎么樣”，沖他那種態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品不好。別人都說好，沒有購買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告。