凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

說起粉絲經(jīng)濟，國貨品牌百雀羚可謂是駕輕就熟。上個月，百雀羚剛剛聯(lián)合周杰倫憑借一支魔幻微電影實力出圈。最近又邀請到人氣相聲演員張云雷作為“國風大使”，用TVC完成了一次成功撬動粉絲經(jīng)濟的明星營銷戰(zhàn)役。

這支TVC發(fā)布不到12小時，互動量超過了50萬，播放量超過了400萬，相關(guān)話題的閱讀量更是超過了7億，在實現(xiàn)大規(guī)模曝光的同時，也加深了受眾對百雀羚的品牌認知。百雀羚是如何用國風TVC撬動粉絲經(jīng)濟的？接下來我們一起來看一下！

1.以國風TVC，打造品牌獨特價值符號

百雀羚所面對的消費群體，主要為20~30歲之間，有一定收入水平的年輕女性。她們或面臨著生活的壓力，或是傳統(tǒng)文化的積極推廣者。

面對這批“初老人群”，百雀羚想要和她們達成深度溝通，從身心兩方面撫平時間給她們帶來的痕跡。趁著當下流行的傳統(tǒng)文化熱，百雀羚追溯幾十年積淀的國貨品牌基因，聯(lián)合新晉相聲演員張云雷以最能代表中國文化的“國風”為名，重新詮釋品牌理念。

百雀羚小綠瓶所蘊含的新生能量，卻可以讓我們重新感受到曾經(jīng)的活力和美好。百雀羚將最能代表小綠瓶產(chǎn)品的綠色提取為品牌價值符號，并進行了純正國風式的演繹。

在畫面的布置上，百雀羚進一步以“場景化思維”，以竹林、水池等頗具代表性的國風元素打造品牌獨有美學。張云雷或在竹林里漫步，或為盆景澆水，或泡著香醇的茶，這些場景中他的一舉一動之間都散發(fā)著清新、自然的國風氣息，給人以一種平靜之感。讓人在浮躁的環(huán)境中沉靜下來，自在地享受舒適的感覺。

通過這樣一支TVC，百雀羚讓消費者充分感受到國風的魅力，引發(fā)初老人群強烈的精神共鳴，同時也是百雀羚整場營銷活動的核心所在。

2.四重寵粉任務(wù)，賦能品牌傳播力

品牌在選擇明星進行合作中，不僅需要考慮明星自身的強大影響力，更重要的是尋找品牌與明星之間深刻的契合點，實現(xiàn)“1+1＞2”的聯(lián)動效果。在此次的營銷活動中，百雀羚充分挖掘了張云雷本身的特征，解鎖粉絲經(jīng)濟新玩法。

（1）具象寵粉態(tài)度，強化品牌與粉絲粘性

在大眾心目中，張云雷的“國風美男”人設(shè)有著很強的識別度；而作為人氣相聲演員，張云雷一直重視與粉絲的互動，盡力滿足粉絲的各種愿望，保持著自身寵粉的形象。百雀羚此次便具象化他的寵粉態(tài)度，以粉絲福利融入到“加購張云雷同款禮盒”、“關(guān)注電商店鋪”、“三天直播打卡”、“支付定金贏門票”四重寵粉任務(wù)中。

過程中粉絲們不僅可以解鎖張云雷寵粉視頻，還可以通過購買產(chǎn)品獲得各種寵粉周邊。無論是定制禮盒、親筆簽名產(chǎn)品，還是明信片、帆布袋、折扇，一經(jīng)上線就受到粉絲們的瘋狂搶購。

這些周邊強化了品牌與粉絲間的粘性，激發(fā)粉絲們參與的熱情，同時也為電商店鋪導(dǎo)流，為品牌聲量的巨大飛躍創(chuàng)造條件。

（2）構(gòu)建渠道傳播矩陣，聲量與銷量齊飛

一次成功的營銷活動，必然伴隨著精準的傳播策略。在傳播路徑的選擇上，百雀羚不僅在微博上發(fā)起了#百雀羚國風大使張云雷#、#百雀羚小綠瓶#、#張云雷的年輕肌密#等眾多話題，還分別占領(lǐng)微博、抖音開屏，以一種高調(diào)的姿態(tài)最大化聚焦粉絲注意力。

更讓人意外的是，百雀羚抓住張云雷“國風”這一特點，邀請眾多粉絲助力張云雷登上B站開屏。B站是國風粉絲的聚集地，這一舉動幫助品牌充分觸達潛在粉絲，營造了一種火爆的關(guān)注氛圍。

經(jīng)過這一系列的營銷動作，百雀羚官方微博的互動量呈現(xiàn)了指數(shù)級的增長。甚至于張云雷同款小綠瓶專享粉絲禮預(yù)售開啟不到1分鐘，便全部售罄，真正幫助品牌實現(xiàn)了聲量與銷量齊飛。

營銷總結(jié)與啟示：

百雀羚此次聯(lián)合張云雷，給我們帶來了不一樣的明星營銷方式。在整個過程中百雀羚最大化利用了他本身的影響力，為品牌帶來更多的曝光。我們或許可以從中挖掘出一些營銷亮點，為行業(yè)提供借鑒價值。

（1）深耕初老人群，以創(chuàng)意內(nèi)容占領(lǐng)受眾心智

百雀羚一直以來都很關(guān)注“初老人群”，例如在上次與所周杰倫合作的《時光魔法師》中，品牌就洞察到他們在生活和工作上的壓力，并用時間的魔法讓她們揮別細紋，重新感受到青春時的無限活力。

而在此次的TVC中，百雀羚則以綠色新生的能量，撫平時間的痕跡，幫助他們對抗初老。在具體創(chuàng)意呈現(xiàn)時，百雀羚則以國風為主要元素，其原因在于傳統(tǒng)文化本身就是最符合廣大人群心理狀態(tài)的東西，它具有洗滌心靈，讓人重獲新生的作用。這樣的方式便有利于粉絲們產(chǎn)生共鳴，與品牌之間產(chǎn)生更深程度的鏈接，從而占領(lǐng)她們的心智。

（2）品牌與明星有機結(jié)合，玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟新姿勢

百雀羚本次邀請到明星張云雷，其一是看重他作為當下傳統(tǒng)文化的新生力量的代表性人物之一，與百雀羚國貨品牌在氣質(zhì)和形象上極為吻合；二則是由于眾多的粉絲與時常“寵粉”互動行為，粉絲粘性較高，可以為品牌帶來更多的關(guān)注。

除此之外，最為重要的一點本次合作并非傳統(tǒng)意義上的明星代言，而是百雀羚考慮到張云雷的個人特點，制定的一系列營銷動作。通過這次“國風大使”的推廣，品牌不僅聯(lián)合代言人拉動產(chǎn)品銷量增長，也讓更多的人關(guān)注起相聲，通過不同的營銷活動和渠道，側(cè)面推廣了傳統(tǒng)文化。品牌主動承擔起自己的社會責任，并將富有責任感的形象與品牌深深綁定。

對于各個品牌來說，如何在營銷活動中同時解決“品”和“效”的問題，是一直都需要考慮的。而百雀羚在此次的解鎖任務(wù)中，則在每一個環(huán)節(jié)都融入進了銷售的元素，既提升了粉絲的參與感，也打通了品牌從產(chǎn)品到傳播再到銷售的全鏈路，從而有效地化流量為銷量，實現(xiàn)了品效合一完整的營銷閉環(huán)。