《白酒營銷戰(zhàn)略與策略》課程方案

第一部分 課程優(yōu)勢

重點解決以下問題

1、面對經濟下行壓力以及政府反腐的法制化進程加快，中高端產品如何在競爭中把握不敗之地？

2、次高端產品的發(fā)展趨勢及營銷戰(zhàn)略如何布局？

3、當酒企將重點全部布局到38線產品時，面對低端市場的慘烈競爭，如何才能從紅海中殺出一條血路？

4、當團購渠道已經成為碎片化的時代，企業(yè)如何才能在流通渠道扎根？

5、面對傳播的碎片化，酒企如何利用移動互聯網進行品牌傳播？

第二部分 課程介紹

一、課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經典案例；

n 高級版：由老師現場指點企業(yè)存在的核心問題及解決之道；

二、培訓課時 

兩天

三、培訓對象 

銷售總監(jiān)、 市場總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理、辦事處經理、KA經理等

第三部分 課程大綱

第一節(jié) 兩大背景

一、宏觀背景

以“反腐敗、調結構、穩(wěn)增長、微刺激”為核心的“習李政治經濟學”利好預期提前。

房貸新政，接連降息，救市......預示著“穩(wěn)增長、微刺激”的經濟政策將更為頻繁和堅決。房地產產業(yè)鏈收獲更大的利好發(fā)展，與此對應的是酒行業(yè)將獲得穩(wěn)定持續(xù)的習李三年的執(zhí)政基本達到擠泡沫的目的，經濟下行空間縮小，經濟發(fā)展已轉入釋放內需的環(huán)節(jié)。

案例：

二、行業(yè)背景

二年的深度調整，各陣營品牌基于舉措不同呈現幾家歡樂幾家愁的局面。

1、部分白酒企業(yè)依然奉行密集開發(fā)試銷的模式，結果當然是依然奮戰(zhàn)于

   “奮戰(zhàn)”的狀態(tài)困境；

2、大眾酒成為風潮，一窩風式的上市，可惜成功者寥寥；

3、次高端基于各種壓力被各大廠商極度忽視；

4、高端品牌在調整期呈現應對不力、不及時的狀況。

案例：

                       第二節(jié)  三大研判

                                     ----下個三年行業(yè)發(fā)展的研判

觀點一：行業(yè)將在2015年調整見底，正式進行恢復式增長階段

這一研判與酒行業(yè)與宏觀經濟、固定資產投資增幅和消費潛力釋

放的關系密切，正是基于此三要素做出的行業(yè)研判。

1、改革進入深水區(qū)，基本完成擠泡沫的預期目標，接下來將以“穩(wěn)增長為目標；

2、行業(yè)調整拐點逐步呈現，觸底反彈成為必然；

3、任何行業(yè)都呈波浪式遞進的發(fā)展規(guī)律，當行業(yè)調整拐點來臨，行業(yè)將開始掉頭向上。

案例：

觀點二：“二五法則”是決定名酒大眾酒成敗的關鍵。

 二五法則”：實施兩大變革，緊抓五大趨勢

 模式變革：體制模式、營銷模式、組織模式

 機構變革：產品結構、渠道結構

“全渠道、全價格帶”已經過去，未來通過專業(yè)價格帶產品，快速啟動、深度精耕大板塊市場，形成規(guī)模性的銷量，將成為解決問題的新思維。

積極擁抱五大趨勢

趨勢1：價位聚焦化——確定性增長依靠“雙星閃耀”

趨勢2：酒體創(chuàng)新化——大眾酒俘獲消費者的攻伐利器

趨勢3：品牌共鳴化——“新4P”品牌勾魂術構建達到“大眾不從眾，出眾才大眾” 

趨勢4：產品風格化——讓產品自己會說話 

趨勢5：渠道多元化——“老+新”渠道組合將顯現出長遠的生命力

                      第三節(jié) 四大戰(zhàn)法

                                  -----坐標內企的脫困之道

次高端白酒市場之精準營銷戰(zhàn)：找到目標客戶

                            吸引目標客戶

                            建立溝通體系

                            形成固定聯系

                     第四節(jié) 六步操作

                                 ------快終端系統(tǒng)模式

快速啟動大眾酒市場神奇的“快終端模式，大眾酒市場操作孵化器。

快終端快營銷6步法

1、快產品——有賣點、有特色、有利潤！

2、快價格——三個世界站好隊、三大價段卡好位！

3、快鋪貨——三通工程全網張開快速鋪貨！

4、快刺激——推拉結合強促銷，動銷包量好上量！

5、快氛圍——抓海報覆蓋率、抓核心終端、核心街道氛圍建設！

6、快組織——快速發(fā)育專業(yè)化組織，輕組織、重組織并存！

案例：

第四部分  陳凱文老師簡介

優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班  特聘講師；

北京大學民營經濟研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財經政法大學工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場營銷、管理學研究及大學教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、河南夢想食品集團、遼寧依生生物制藥集團，擔任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經理、總經理等職務。專注于品牌策劃及營銷管理達15年，是國內為數不多的海陸兩棲品牌營銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)?！洞虬袪I銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強的理論指導及實戰(zhàn)價值。

《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據中國市場現狀，基于互聯網思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預測》、《品牌與產品》、《市場與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵》五個部分。

   《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應用：

店連店打折網：以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯網服務平臺。