優(yōu)秀的營銷部經(jīng)理應(yīng)具備的條件 四川迪思達企業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理 方琳 酒店需要專業(yè)的營銷團隊，專業(yè)營銷團隊需要優(yōu)秀的營銷經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)。如何成為素質(zhì)好、能力強、專業(yè)精、活力足的營銷部經(jīng)理，是當今酒店業(yè)營銷部經(jīng)理們共同追求的目標。 評價營銷部經(jīng)理是否專業(yè)和優(yōu)秀，應(yīng)該有一定的評價標準： 道德標準： 人品可靠，忠于職守，奉公守法，大局為重。 態(tài)度標準： 主動積極，務(wù)實勤奮，認真專注，盡職盡責。 素質(zhì)標準： 公平公正、堅持原則，嚴于律己、寬厚待人。 觀念標準： 緊跟時代、開拓創(chuàng)新、審時度勢、與時俱進。 專業(yè)標準： 洞察敏銳，業(yè)務(wù)精通，經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出。 能力標準： 溝通有心，協(xié)作有為，激勵有效，管理有方。 成熟標準：果斷謹慎，承受壓力，冷靜應(yīng)變，人格魅力。 在龐大的酒店營銷大軍中，你如何才能脫穎而出，成為優(yōu)秀的營銷部經(jīng)理呢？大量的實踐告訴我們，要想成為優(yōu)秀的酒店營銷部經(jīng)理，必須培養(yǎng)自己具備以下的條件： 條件一：優(yōu)秀的策劃能力 營銷工作不同于機械的生產(chǎn)操作，沒有思路就很難有好的出路！沒有好的策劃，就很難有好的行動。營銷部經(jīng)理作為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，其角色與銷售員截然不同，銷售員以服從指令、按既定程序開展工作為主，而營銷部經(jīng)理的主要責任卻在于定方向，定策略，所以營銷部經(jīng)理的策劃能力決定了整個銷售團隊的戰(zhàn)斗力和生命力！ 營銷部經(jīng)理的策劃工作包括營銷層面的和管理層面的。營銷層面的策劃涉及營銷戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，大到酒店的整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，小到一次促銷活動、產(chǎn)品推廣、終端服務(wù)形象提升等策劃，營銷部經(jīng)理都得樣樣在行，做到游刃有余。管理層面的策劃主要有規(guī)章制度、崗位職責、業(yè)務(wù)流程、績效考核、薪酬獎罰和運行機制等的制定和實施，也同樣需要處處精通，做到胸有成竹。 營銷部經(jīng)理的策劃水平是其大量營銷專業(yè)理論知識和實踐經(jīng)驗累積的體現(xiàn)。同時強烈的創(chuàng)新意識和多維的思維能力，也是良好策劃的保證。 條件二：高強的執(zhí)行能力 　　營銷部經(jīng)理的執(zhí)行力不是指任勞任怨、埋頭苦干，而是指如何有效打造和激發(fā)整個銷售團隊的戰(zhàn)斗力！要追求部門整體的執(zhí)行效果，就必須從以下方面努力： 組織安排合理——把合適的人放在合適的崗位，做好任務(wù)分工，提供后勤保 障，確保資源到位，充分溝通協(xié)調(diào)。 領(lǐng)導(dǎo)以身作則——經(jīng)理率先垂范，為人表率，身正不令則行，充分展示感召 力和影響力。 控制嚴格周全——分階段檢查執(zhí)行效果，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差，嚴格糾錯，解 決問題，杜絕漏洞，進行有效控制。 考核獎罰兌現(xiàn)——沒有考核，制度流程都形同虛設(shè)，執(zhí)行的效果將大打折扣，考核應(yīng)獎勤罰懶，論功行賞，激勵先進，鞭策落后，營造比學(xué)趕幫氛圍，加強競爭，促進高效執(zhí)行。 條件三：合理的用人能力 成就一番事業(yè)的人，都是會用人的人。優(yōu)秀的營銷部經(jīng)理必須通曉用人之道： Ø 用當其時——把握起用人才的時機 Ø 用當其位——將人才的素質(zhì)、才能與群體、職位相吻合 Ø 用當其長——揚長避短的用人 Ø 用當其愿——兼顧人才的愛好和志向 總經(jīng)理把一個營銷部門交給經(jīng)理來管理，經(jīng)理必須把這個部門的人用好了，用活了。做到德才兼?zhèn)?、知人善用、量才用人、精干用人。而且還需要培訓(xùn)在先，使用在后；指導(dǎo)在先，監(jiān)督在后；激勵在先，考核在后。 條件四：卓越的指導(dǎo)能力 指導(dǎo)是提高下屬工作能力的有效手段，而下屬工作能力的提升為銷售任務(wù)的快速完成提供保證。營銷部經(jīng)理應(yīng)善于在執(zhí)行過程中進行指導(dǎo)，并在指導(dǎo)過程中推進執(zhí)行。首先，在任務(wù)執(zhí)行之前給銷售人員明確交代政策，幫助分析執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，并指導(dǎo)準備應(yīng)對的預(yù)案，設(shè)定執(zhí)行工作的注意事項。然后，在執(zhí)行過程中進行跟蹤、監(jiān)查管理，在主動關(guān)心、了解中發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)助解決問題。最后，建立總結(jié)、交流、分享機制，推動團隊成員的經(jīng)驗共享和思路創(chuàng)新，并在思想碰撞的過程中加以引導(dǎo)和啟發(fā)。任務(wù)執(zhí)行結(jié)束之后必須及時進行總結(jié)分析，指導(dǎo)團隊成員總結(jié)成功的規(guī)律和失敗的教訓(xùn)。 優(yōu)秀的酒店營銷部經(jīng)理除了具備以上“四個力”之外，還必須主動鉆研業(yè)務(wù)，加強學(xué)習，不斷充實自己，努力提高自己的以下“五個度”： 第一度：速度 韓國著名的“生魚片理論”講：一旦抓到魚，最好在第一時間將其以高價出售給一流豪華餐館，如果脫手不及時，只能在第2天以半價賣給二流餐館，到了第3天，只能賣到原來1/4價錢，再晚就是不值錢的“干魚片”了?！吧~片理論”告訴我們企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、市場運作、產(chǎn)品銷售時，速度至關(guān)重要！中國的海爾也有一個經(jīng)典的腦筋急轉(zhuǎn)彎課題：石頭如何才能漂浮在水面上？有人說把石頭做成石船，有人說把石頭放在死海上，有人說石頭下放一個密度小的物體，而正確的答案是：我們小時侯玩的“打水漂”。當石頭運動的速度非?？鞎r，就能漂浮在水面上！可見，有了速度，很多本來不可能的事情都變成了可能。 　 在瞬息萬變的酒店市場環(huán)境中，競爭者之間比的就是營銷的速度，包括市場調(diào)研的速度、發(fā)現(xiàn)市場機會的速度、收集信息的速度、決策的速度、人才培養(yǎng)的速度、爭取客戶的速度、信息溝通傳遞的速度、投訴處理的速度等等。營銷部經(jīng)理要做到對市場變化能夠快速反應(yīng)，對競爭策略能夠快速執(zhí)行，對執(zhí)行偏差能夠快速解決，對銷售結(jié)果能夠快速評估。營銷部經(jīng)理追求高速度的作風必將感染團隊的每一個成員，從而打造出高效的營銷團隊。正所謂一步領(lǐng)先，可以步步領(lǐng)先！ 第二度：高度 營銷部經(jīng)理的自身定位要有高度，包括職業(yè)生源規(guī)劃要有高度、理想要有高度、眼界要有高度、思想境界要有高度、事業(yè)追求要有高度、部門管理要求也要有高度。要盡量站到高處審視自己，掂量自己。只有站得高，才能看得遠，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，才能找出差距，才能奮發(fā)圖強。 營銷部經(jīng)理的思想有高度，考慮問題就能避免片面性和就事論事，不局限在某個問題點上，才可能避免鉆牛角尖，不進入思維的誤區(qū)。思想有了高度，就能從戰(zhàn)略的角度解決方向性問題，即先解決“做正確的事”，然后再“正確的做事”。因為“思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運?！笨梢娭挥兴季S有高度才能統(tǒng)籌全局，才能運籌帷幄。 第三度：深度 　　深度與高度是兩個相對的概念：高度要求營銷部經(jīng)理上要能“頂天”，深度要求營銷部經(jīng)理下要能“立地”。正如修建高樓大廈，樓層越高，地基就越深，否則根基不牢樓就有倒塌的危險。營銷部經(jīng)理要想把事業(yè)做好，追求更高的經(jīng)營業(yè)績，就必須首先奠定牢固的事業(yè)根基。 深度就是要求營銷部經(jīng)理具備深入研究、狠抓落實、勤奮務(wù)實的工作作風。不做表面文章，不浮躁，不浮夸，靜得下來，沉得下去，真實做人，踏實做事。同時具有良好的市場洞察力，善于發(fā)現(xiàn)團隊運行過程中的“短板”，善于辨別主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻礙團隊快速發(fā)展的問題，并且在分析問題時不只停留在表象上，而能抓住事物的本質(zhì)，找到關(guān)鍵的、帶規(guī)律性的問題。有深度就是要做到深入細節(jié)，關(guān)注細節(jié)，狠抓細節(jié)管理。在銷售工作中沒有點點滴滴的細節(jié)到位，就很難有整體銷售業(yè)務(wù)的成功。凡事要有三個逐漸深入：即說了就要做，做了就要到位，到位了就要有效果。所以作為營銷部經(jīng)理不僅要抓細節(jié)的到位率，還要抓開展業(yè)務(wù)的成功率。另外，營銷部經(jīng)理的深度還要求主動深入員工，得到員工的認同、尊重和大力支持，形成強大的合力，共同為實現(xiàn)部門目標任務(wù)而努力拼搏。 第四度：寬度 要求營銷部經(jīng)理具有廣博的知識面，視野開闊，見識廣，博學(xué)多才，閱歷豐富，這樣的經(jīng)理自然得到營銷團隊成員的仰慕和追捧，成為團隊的核心人物。同時營銷部經(jīng)理還需要有寬闊的胸懷，有氣度，能包容，宰相肚里能撐船，遇到再大的困難和委屈，都能沉得住氣，冷靜思考，妥善應(yīng)對?！皩挾取边€體現(xiàn)在經(jīng)理神通廣大，人際關(guān)系寬，人脈好，有人緣，良好的交際能力幫助其建立廣泛的客源關(guān)心，為營銷業(yè)務(wù)的順利開展奠定了扎實的基礎(chǔ)。 第五度：長度 指營銷部經(jīng)理具有長遠意識，重視長遠規(guī)劃。眼光看得遠，就不會有短期行為，凡事從長計議，這樣的經(jīng)理，就很難范營銷近視癥，考慮事情往往不會只顧眼前，不顧將來。在市場開發(fā)上，就有前瞻性，在工作中就會有預(yù)見性，能防患于未然。策劃營銷方案時就會更周全，把將來可能發(fā)生的問題預(yù)見得更準確，應(yīng)急措施就會更加到位。有長度的人，才能規(guī)劃未來，才能決勝千里。 為什么當今酒店行業(yè)營銷部經(jīng)理如此奇缺，就因為對營銷部經(jīng)理的整體要求太高了，營銷部經(jīng)理必須是酒店的全才，既了解酒店各部門運作，又精通酒店產(chǎn)品與服務(wù)，即是營銷高手，又是管理能人，既能拓展市場，又能深入內(nèi)務(wù)，里里外外，應(yīng)付自如，運籌帷幄。這樣的復(fù)合性、實戰(zhàn)型人才當然難得了，所以，酒店一旦擁有這樣的人才，必然視為寶貝，倍加珍惜。 有志成為優(yōu)秀營銷部經(jīng)理的同仁們，加油吧！雖然以上的觀點有些苛刻，甚而有些理想化，但可以供同行參考。高標準，嚴要求畢竟沒有錯。我們堅信，只要有明確的目標，堅持不懈地努力，不斷學(xué)習，大膽實踐，在不久的將來一定會涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的營銷部經(jīng)理！ 案例： 工作細心、做事踏實、性格較內(nèi)向的小張負責訂房中心的銷售工作、團隊訂單確認及相關(guān)文字工作。善于和人打交道、喜歡和客戶交流的小楊主要負責宴會銷售。 到月底考核：小楊本月的客戶開發(fā)、新協(xié)議的簽訂還差12份才完成目標任務(wù)；小張做的團隊淡季報價書，由于沒有檢查，修改了3次，團隊收入也沒有完成任務(wù)。在當月營銷部月例會上，沒有完成任務(wù)和多次出錯的小張小楊都沒受到經(jīng)理的處罰，其他表現(xiàn)優(yōu)秀的員工也沒得到獎勵。 部門的其他同事認為:我們超額完成了目標任務(wù)、工作又沒出現(xiàn)過失，憑什么不獎勵表揚；做好做差一個樣，以后何必這么認真工作。次月開始，整個營銷團隊的執(zhí)行力大大降低，經(jīng)理很難按計劃開展工作，目標任務(wù)不能完成。 經(jīng)理意識到了問題，及時調(diào)整了方法。公布了第3個月的營銷考核方案： 1、超額完成目標任務(wù)的按超額的5%獎勵; 2、本月未完成目標任務(wù)者，工資降一級； 3、不按要求工作的提出批評，開具罰單并安排培訓(xùn)； …… 月底任務(wù)完成，整個營銷團隊的執(zhí)行力大大提高。 分析： 1. 銷售員應(yīng)按性格特長合理安排崗位任務(wù)； 2. 經(jīng)理安排工作任務(wù)要明確； 3. 經(jīng)理分階段檢查執(zhí)行效果，針對共性問題，及時糾正，加強培訓(xùn)和控制； 4. 獎懲嚴格兌現(xiàn)，才能提高團隊執(zhí)行力。