近日，有家企業(yè)的老總向筆者咨詢：“廠家與經(jīng)銷商合作，怎樣才能成功？”筆者認(rèn)為，合作成功的要素很多，既有心態(tài)方面的也有理念方面的；既有操作層面的也有文化層面的；既有市場(chǎng)因素也有產(chǎn)品因素，等等。在所有因素中，首要的、最為關(guān)鍵性的問(wèn)題，還是心態(tài)方面的。那么，心態(tài)方面要解決哪些問(wèn)題呢？ 第一、要誠(chéng)意正心。“誠(chéng)意正心”，是孔圣人提出來(lái)的。他把“誠(chéng)意正心”當(dāng)做“致知格物”的首要前提，而把“誠(chéng)意、正心、致知、格物”又當(dāng)做“修身、齊家、治國(guó)、平天下”的總前提，于是便形成了君子修為和作為的“內(nèi)圣外王”之道。廠商和經(jīng)銷商，要想有修為和有作為，“誠(chéng)意正心”也必須是首要的前提。所謂誠(chéng)意就是真心！就是不虛偽！象孔子說(shuō)的那樣：“所謂誠(chéng)其意者，毋自欺也。”要做到心意誠(chéng)實(shí)而不自欺。所謂正心就是端正自己的心態(tài)。朱熹說(shuō)：“心者，身之主也?！闭木褪且姓?jiàn)、正識(shí)，要能夠正視所面對(duì)的事物。在合作的問(wèn)題上要把心擺正放平。試想：如果廠家只把經(jīng)銷商當(dāng)做賺錢的工具，經(jīng)銷商只想在廠家身上拔毛揩油，而不能誠(chéng)意正心地把市場(chǎng)當(dāng)做共同的利潤(rùn)源泉，那么，最終的結(jié)果會(huì)怎么樣？由此可見(jiàn)，廠商與經(jīng)銷商之間，做到誠(chéng)意正心有多么重要！ 第二、要至善專心?？鬃釉凇洞髮W(xué)》中提出的“三大綱領(lǐng)”之一也是最高綱領(lǐng)就是“止于至善”。廠商和經(jīng)銷商的合作，主要是產(chǎn)品和市場(chǎng)品牌的合作，從而達(dá)到利益的分享。這種合作最需要的就是對(duì)品牌文化的“至善”追求。而這種追求最需要的就是“專心”。遺憾的是，很多經(jīng)銷商卻只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林，只要利益不要品牌，往往只以短期利益能否達(dá)成作為合作經(jīng)營(yíng)的晴雨表。某日化集團(tuán)有一批經(jīng)銷商，與該集團(tuán)合作十幾年，曾經(jīng)共同經(jīng)歷過(guò)三次全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，然而，他們始終與集團(tuán)共進(jìn)退，風(fēng)雨同舟?，F(xiàn)在，這些經(jīng)銷商都已經(jīng)發(fā)展成該集團(tuán)的核心經(jīng)銷商，集團(tuán)把他們當(dāng)做自己的股東，他們把集團(tuán)當(dāng)做自己的歸宿，現(xiàn)在，每家每年的銷售額度都達(dá)到數(shù)億元，成長(zhǎng)為雄霸一方的參天大樹(shù)。相反，也有一批經(jīng)銷商，在該集團(tuán)最困難的時(shí)候分道揚(yáng)鑣。他們總是在追求利潤(rùn)的路上變來(lái)?yè)Q去，見(jiàn)異思遷，至今毫無(wú)建樹(shù)，依然是鹽堿地中的一棵棵小樹(shù)。因此，搞經(jīng)銷更需要專心致志，更需要專營(yíng)專銷。多品牌代理，搞什么“廣種薄收”實(shí)不可取。 第三、要樹(shù)立雄心。21世紀(jì)是企業(yè)家的雄心世紀(jì)。經(jīng)銷公司也是企業(yè)，因此，做企業(yè)沒(méi)有雄心就沒(méi)有發(fā)展。這種雄心主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是“一品獨(dú)大”的雄心。經(jīng)銷商所代理的品牌，必須做到“一品獨(dú)大”，切不可“百花齊放”。二是獨(dú)霸一方的雄心。尤其是獨(dú)家代理或區(qū)域總代理，要有做強(qiáng)做大的雄心，以圖雄霸一方，虎踞龍盤之勢(shì)。三是在銷量上要成為廠商的“擎天白玉柱，架海紫金梁”。唯如此方可得到廠商的最大支持。 第四、要同欲同心。孫武子在談到如何打勝仗這個(gè)問(wèn)題時(shí)，曾提出了“五勝”之說(shuō)。其中堪為靈魂的便是“上下同欲者勝”。同欲，就是要有共同的欲望和愿景；同心，就是要有一致的想法和信念。然而，廠家和經(jīng)銷商最為缺乏的就是同欲同心。要想做到同欲同心，首先要解決核心問(wèn)題：心之所向，利之所享。其次，更需要用屈原在《離騷》中做表達(dá)的那種心志來(lái)激勵(lì)奮勉：“亦余心之所向善，雖九死其猶未悔?！?