課程模塊 實戰(zhàn)技巧 培訓(xùn)方式 攻心絕殺—— 導(dǎo)購“心法”  欲望不強——“熱愛之心”  膽小懦弱——“勇敢之心”  急功近利——“堅持之心”  思想僵化——“思考之心”  知行不一——“行動之心” 老師講解 學(xué)員互動 天龍一步：會破冰——悄然無聲，顧客心門自然開 情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，最終離開。 攻心秘籍: 顧客購物八大心理訴求 1. 第一次接觸的禁忌 2. 破冰的四把大錘子 天龍二步：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠服聽你說 終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決 攻心秘籍:成交的核心是“相信” 1. 顧客為什么不信任你的六大原因 2. 讓客戶信任你的四種手段 天龍三步：明需求——洞若觀火，三教九流全明白 終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動于衷 攻心秘籍: 破譯心理需求 1. 顧客需求類型分類 2. 不同類型需求的關(guān)注點 3. 不同需求類型的應(yīng)對方式 4. 教你三句話問明需求 天龍四步：巧推薦——巧舌如簧，字字如刀打心扉 終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺 攻心秘籍: 撥動心弦的推薦技巧 1. 你說的不是顧客想聽的 2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么 3. 巧推薦“四個一” 天龍五步：破競品——進退有度，顧客對你情有獨鐘 終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？ 攻心秘籍: 成就偉大商業(yè)的秘密”虛榮之心” 1. 顧客為什么關(guān)注競品？ 2. 破除競品問題的四個方法 天龍六步：擅引導(dǎo)——主動出擊，牽著顧客鼻子走 終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂 攻心秘籍: 心理催眠術(shù) 1. 顧客為什么無所謂？ 2. 學(xué)會問話引導(dǎo) 3. 教你如何“情境銷售” 天龍七步：解異議——有理有據(jù)，他徹底放棄抵抗 終端情景：你說這些，不就是為了成交么，其實不然 攻心秘籍: 認識轉(zhuǎn)化技巧 1. 顧客有異議正常、沒異議不正常 2. 破解關(guān)于產(chǎn)品的異議 3. 破解關(guān)于價格的異議及議價策略 4. 破解延時購買的異議 5. 破解最后掙扎的異議 天龍八：促成交——步風(fēng)生水起，臨門一腳定乾坤 辨識客戶成交的信號 把握成交機會的要素 1、 瞞天過海成交法 2、恐嚇成交法 3、 定心丸成交 4、危機成交 5、面子成交法